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Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen f├╝r Deine Preisstrategie

Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen f├╝r Deine Preisstrategie

Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen f├╝r Deine Preisstrategie 2000 1333 Ralph Scholze

Die Preispolitik im Marketing-Mix stellt f├╝r Unternehmen eine der gr├Â├čten Herausforderungen dar. Um diese besser zu meistern, gibt Dir dieser Artikel zahlreiche Anregungen f├╝r Deine Preisstrategie auf den Weg.

Bekanntlich „f├╝hren viele Wege nach Rom“.

Inhaltsverzeichnis f├╝r diesen Artikel zum Thema Anregungen f├╝r Deine Preisstrategie

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema Anregungen f├╝r Deine Preisstrategie folgende Schwerpunkte:

  1. Fachbegriffe rund um das Thema ÔÇö┬áPreispolitik im Marketing-Mix
  2. Vielfalt der Gesch├Ąftsmodelle und ihre Auswirkung auf Deine Preisstrategie
  3. Was bedeutet Preispolitik?
  4. Preisstrategie: Was bedeutet sie?
  5. Dies verbirgt sich hinter der Preisdifferenzierung
  6. Die Preisuntergrenze und ihre Bedeutung
  7. Was ist die Preisobergrenze?
  8. Was versteht man unter Pricing?
  9. Preise beeinflussen Angebot und Nachfrage
  10. Fazit f├╝r Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen f├╝r Deine Preisstrategie

Bezogen auf Deine Preispolitik im Marketing-Mix bedeutet dies, dass Du viele ├ťberlegungen f├╝r Deine Preisstrategie anstellen musst. Vor allem denke daran, dass Du eine Entscheidung triffst. Diese Entscheidung muss f├╝r Dich nachvollziehbar sein. Infolgedessen besitzt Du jederzeit die M├Âglichkeit der Feinjustierung f├╝r Deine Preispolitik.

Jetzt schaffen wir zuerst Klarheit!

Du findest in diesem Artikel Anregungen f├╝r Deine Preisstrategie, wenn Du ein:

  • Start-up oder
  • ein Online-Shop oder
  • ein produzierendes Unternehmen oder
  • Dienstleistungsunternehmen

f├╝hrst.

Der gr├Â├čte Vorteil f├╝r Dich liegt darin, dass Du aufgrund der unterschiedlichen Preispolitik Deine Preisstrategie optimieren kannst. Dies kannst Du zum Beispiel durch das Aufstellen von zu ├╝berpr├╝fenden Hypothesen bez├╝glich Deines Preismodells selbst in die Hand nehmen.

An dieser Stelle musst Du stark sein, denn jetzt sind starke Nerven gefragt.
Dies muss sein und da kommen wir beide nicht herum.
Nun folgen zahlreiche Fachbegriffe.

Fachbegriffe rund um das Thema ÔÇö┬áPreispolitik im Marketing-Mix

Zuerst fangen wir mit dem Fachbegriff Marketing-Mix an. Allein der Fachbegriff Marketing-Mix bedarf eine ausf├╝hrliche Erkl├Ąrung. Jedoch w├╝rde sie den Rahmen von diesem Artikel sprengen. Daher empfehle ich Dir den Artikel Online-Marketing f├╝r den Mittelstand. Darin findest Du folgende Grafik zum Marketing-Mix, die Dir auf einfache Art den Marketing-Mix vorstellt:

Die 4Ps im "klassischen Marketing": Der Marketing-Mix - Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen f├╝r Deine Preisstrategie

Quelle: webpixelkonsum (Die 4Ps im „klassischen Marketing“: Der Marketing-Mix)

F├╝r Dich vorgestellt werden Fachbegriffe rund um das Thema ÔÇö Preispolitik im Marketing-Mix

Vielfalt der Gesch├Ąftsmodelle und ihre Auswirkung auf Deine Preisstrategie

Weiterhin steht im Zusammenhang mit Deiner Preispolitik das Gesch├Ąftsmodell. Dieses beinhaltet ein in sich schl├╝ssiges Konzept und eine Strategie, wie das Unternehmen Gewinne erwirtschaftet.

Einerseits existieren skalierf├Ąhige Gesch├Ąftsmodelle wie h├Ąufig in der App.-Industrie. Andererseits verfolgen viele Unternehmen ein nicht-skalierf├Ąhiges Gesch├Ąftsmodell, da sie produzierenden Gewerbe (zum Beispiel Handwerk) oder Dienstleistung-Unternehmen sind. Aufgrund dessen unterscheiden sich die Ausgangssituationen f├╝r die Preispolitik im Marketing-Mix. Dennoch existieren in der Preispolitik im Marketing-Mix Grundlagen, die alle Unternehmen definieren m├╝ssen. Lediglich im Detail unterscheiden sich die Preisstrategien.

Abgesehen von dieser Unterteilung findet sich in der Erkl├Ąrung zum Gesch├Ąftsmodell der Passus – wie das Unternehmen Gewinne erwirtschaftet. Was bedeutet dieser Passus? Im Grunde genommen unterteilen sich Unternehmen in zwei gro├če kontr├Ąre Gruppen:

  • Profit-Unternehmen (gewinnorientierte Unternehmen) versus
  • Non-Profit-Unternehmen.

Logisch ist demzufolge, dass die Preise variieren. Non-Profit-Unternehmen k├Ânnen wegen der fehlenden Gewinnabsicht (per Gesetz) niedrigere Preise am Markt gegen├╝ber den Profit-Unternehmen anbieten. Demzufolge sind die Preise von Profit-Unternehmen gegen├╝ber den Non-Profit-Unternehmen (theoretisch) h├Âher. Infolgedessen steigt der „Rechtfertigungs-Druck“ wegen des h├Âheren Preises auf Profit-Unternehmen gegen├╝ber den Kunden, wenn ein Non-Profit-Unternehmen das selbe Produkt bzw. die selbe Dienstleistung anbietet. Damit stellen wir fest, dass die Konkurrenz die erfolgversprechende Preisstrategie beeinflusst. Demnach muss die gewinnorientierte und strategische Unternehmensf├╝hrung auf Unternehmenskennzahlen basieren, um die eigene Preispolitik im Marketing-Mix zum Erfolg zu bringen. Dazu findest Du im weiteren Artikel weitere Informationen.

Was in der ├ľffentlichkeit kaum bekannt ist, ist der folgende Fakt: Der Gesetzgeber zwingt Profit-Unternehmen durch Gesetze zur Erzielung von Gewinnen. Ansonsten droht Liebhaberei und damit ein Versto├č gegen g├╝ltige Gesetze.

Was bedeutet Preispolitik?

Grunds├Ątzlich unterteilt sich die Preispolitik in [1]:

  • Staatliche Preispolitik,
  • Genossenschaftliche Preispolitik und
  • Erwerbswirtschaftliche Preispolitik.

Wir als Unternehmer verfolgen die erwerbswirtschaftliche Preispolitik. Als Teil der Marketingpolitik basiert die erwerbswirtschaftliche Preispolitik auf die Ergebnisse der Marktforschung und der Kostenrechnung bzw. Kalkulation (Preisuntergrenze) [1].

Jedenfalls verfolgt die Preispolitik im Marketing-Mix das folgende Ziel: Mithilfe des passenden Preises zum Kaufen anregen. Dementsprechend beinhaltet die Preispolitik alle Entscheidungen zur (psychologischen) Festlegung und Durchf├╝hrung von (Markt-)Preisen. Folglich bedeutet die Preispolitik im Detail die Analyse, Festlegung und Kontrolle von Preisen inklusive der Konditionen (zum Beispiel Vorkasse, Rabatt, Skonto) f├╝r Produkte oder Dienstleistungen.

Unter dem Strich verfolgt die Preispolitik das Ziel [2], mithilfe attraktiver (Markt-)Preisen und Konditionen die Marketingziele und Unternehmensziele zu realisieren.

Titelbild auf webpixelkonsum Hamburg

F├╝r Dich noch ein Tipp: Oft hei├čt die Preispolitik auch Preismanagement. Verwirrt etwas, aber diese Erg├Ąnzung ist hilfreich zu wissen.

Welche Bestandteile der Preispolitik existieren?

Neben der bereits vorgestellten Unterteilung der Preispolitik existieren noch folgende Bestandteile einer Preispolitik:

Kostenorientierte Preispolitik

Wenn Du die kostenorientierte Preispolitik f├╝r Deine Preisstrategie realisierst, dann nutzt Du die Gesamtkosten (Produkt/Dienstleistung) f├╝r die Berechnung des Selbstkostenpreis. Dabei bilden die gewonnenen Daten (Rechnungswesen/Buchhaltung) die Preisuntergrenze. Sie bilden den (Markt-)Preis, der resultiert aus den Material- und Sachkosten der Produktion, den Personalkosten sowie einen Gemeinkostenaufschlag und Verrechnungswert f├╝r Marketingkosten inklusive Vertrieb.

Kennzeichnend f├╝r die kostenorientierte Preispolitik ist die Preisuntergrenze. Diese solltest Du in Deiner Preisstrategie und Marketingstrategie niemals unterbieten wie Dir das folgende Hauptziel der kostenorientierten Preispolitik verdeutlicht.

Das Hauptziel der kostenorientierten Preispolitik mit ihrer Preisuntergrenze ist die Deckung der Betriebskosten. Infolgedessen existiert Dein Unternehmen weiterhin am Markt, wenn auch in „schwierigem Fahrtwasser“.

Bestimmt bist Du gleich ├╝berrascht! Die kostenorientierte Preispolitik findest zum Beispiel bei der Preiserh├Âhung f├╝r Briefmarken, wof├╝r die Post von dem Aufsichtsamt die Genehmigung aufgrund Kostensteigerung ben├Âtigt.

Kundenorientierte Preispolitik

W├Ąhrend die kostenorientierte Preispolitik bei der Preisfestsetzung das Unternehmen in den Fokus r├╝ckt, fokussiert die kundenorientierte Preispolitik ganz klar den Kunden.

Dies hei├čt im Klartext: Die Preisfindung ist ein „Seilakt“. Warum?

Auf der einen Seite steht der potenzielle Kunde, der dem Angebot einen bestimmten Wert liefert, wof├╝r er bereit ist zu zahlen. Demgegen├╝ber steht das Unternehmen mit seiner Preisvorstellung f├╝r das Angebot. Schlie├člich probiert die kundenorientierte Preispolitik mittels Fragen den Preis zu finden, welchen der potenzielle Kunde bereits ist zu zahlen. Fragen k├Ânnen sein:

  • Wo ist die Schmerzgrenze f├╝r den Kunden, d.h. bis zu welchem Preis ist der potenzielle Kunde bereit, das Angebot zu kaufen?
  • Welchen Preis ist der potenzielle Kunde von sich aus bereit zu zahlen?
  • Existiert eine Bereitschaft bei dem potenziellen Kunde zum Kaufen des Angebots f├╝r den gew├╝nschten Preis des Unternehmens?

Damit Du Antworten von Deiner Zielgruppe auf diese Fragen gewinnst, steht Dir die Marktforschung zur Verf├╝gung. Auf jeden Fall bietet sich daf├╝r das Internet mit seinen M├Âglichkeiten f├╝r effiziente und effektive Umfragen an. Wenn Du dabei clever vorgehst, dann gewinnst Du f├╝r Dein Marketing und Deine PR wertvolle Informationen von Deinen potenziellen Kunden. Diese kannst Du in Deine Unternehmensstrategie integrieren und so den Umsatz signifikant steigern.

Nachfrageorientierte Preispolitik

Jetzt fokussiert sich die Preispolitik noch st├Ąrker an die Kunden. Bei den ersten beiden vorgestellten Strategien der Preispolitik finden die Kosten der Unternehmen Einzug in den Preis. Bei der nachfrageorientierten Preispolitik spielt diese beinah keine Rolle. (Exkurs: Beinah deswegen, da ein Unternehmen kostendeckend wirtschaften muss, sonst droht die Insolvenz.) Stattdessen ├╝bernimmt ein Unternehmen den bereits existierenden Marktpreis f├╝r seine Preisstrategie. Dabei spielt ein ganz wichtiger Fakt eine herausragende Rolle: Der Produktlebenszyklus.

Im Laufe des Lebenszyklus von einem Produkt bzw. Angebot existieren aufgrund Angebot und Nachfrage sowie individueller Pr├Ąferenzen unterschiedliche Bereitschaften f├╝r Preise. Diese probiert die nachfrageorientierte Preispolitik mittels Preiserh├Âhung zu eruieren. Beispiel: Existiert f├╝r ein Angebot ein Marktpreis von 100 Geldeinheiten (GE), dann kaufen 1.000 Kunden dieses (Gesamtumsatz: 100.000 GE). Erh├Âht sich der Preis auf 150 GE, dann kaufen 500 Kunden das Angebot (Gesamtumsatz: 75.000 GE). Ergebnis: Preiserh├Âhung f├╝hrt zu weniger Gesamtumsatz aufgrund zu hohem markt├╝blichen Preis.

Wettbewerbsorientierte Preispolitik

Bei der wettbewerbsorientierten Preispolitik fokussiert sich die Preisstrategie an den Preisen der Konkurrenz.

Zuerst bedeutet dies, dass Deine Preispolitik stark abh├Ąngt von der Preisstrategie Deiner Konkurrenz. Erh├Âht die Konkurrenz seine Preise, kannst Du auch Deine Preise erh├Âhen und dadurch den Umsatz je verkaufte Einheit und den Gesamtumsatz steigern. Nat├╝rlich kannst Du Deinen Preis auf dem Niveau vor der Preiserh├Âhung lassen. Infolgedessen steigerst Du lediglich den Gesamtumsatz aufgrund gr├Â├čerer St├╝ckzahl an verkauften Einheiten. Der Umsatz je verkaufte Einheit bleibt wegen des selben Preises identisch.

Gleichzeitig kannst Du bei der wettbewerbsorientierten Preispolitik Deine Preise ├╝ber die Deiner Konkurrenz festlegen. Theoretisch optimierst Du dadurch den Umsatz je verkaufte Einheit und den Gesamtumsatz. Praktisch kann dies „ein Eigentor“ wegen der Preistransparenz werden. Legst Du Deinen Preis unter den Deiner Konkurrenz, dann steigt h├Âchstwahrscheinlich wegen der Preistransparenz Dein Gesamtumsatz. Wenn Du dabei auf Deine Preisuntergrenze achtest, dann bleibt Dein Unternehmen solvent.

So vielf├Ąltig kann Deine Preispolitik im Marketing-Mix sein

Preisstrategie: Was bedeutet sie?

Zuerst bedeutet sie eine hohe Komplexit├Ąt. Warum? Wie bei allen strategischen Entscheidungen musst Du aufgrund bekannter und unbekannter Fakten eine mittel- bis langfristige Entscheidung f├╝r Deine Preise treffen, die die Existenz Deines Unternehmens betrifft.

Damit wir weiterhin den kalten Blick behalten, unterteilen wir die potenziellen Preisstrategien in:

Festpreisstrategie

F├╝r das bessere Verst├Ąndnis unterteilen wir im ersten Schritt die Festpreisstrategie wie folgt:

Die folgende Infografik dient Dir f├╝r das bessere Verst├Ąndnis als Orientierung bezogen auf die folgenden Bestandteile der Festpreisstrategie:

Infografik zeigt Preispolitik im Marketing-Mix und die M├Âglichkeiten der Positionierung ├╝ber den Preis von webpixelkonsum

Quelle: webpixelkonsum (Preispolitik im Marketing-Mix: Preisstrategie und die M├Âglichkeiten der Positionierung ├╝ber den Preis)

Niedrigpreisstrategie als Bestandteil der Festpreisstrategie

Der Name signalisiert eindeutig die Strategie dieser Preispolitik; der Preis ist niedrig. Deshalb nennt sie sich oft Promotionspreisstrategie. Dies ist m├Âglich, wenn Dein Unternehmen alle Prozesse optimiert hat und damit die Kosten minimiert. Vorteilhaft ist diese Niedrigpreisstrategie, wenn Du neue Kunden gewinnen willst oder gar Deine Konkurrenz vom Markt verdr├Ąngen. Beachte, wen Du mit Deiner Niedrigpreisstrategie als Kunden gewinnst!

Beispiel: Discounter jeglicher Branchen.

F├╝r eine Niedrigpreisstrategie sprechen folgende Gr├╝nde

Wenn Du f├╝r Deine Marketingstrategie die Niedrigpreisstrategie einsetzt, dann sprechen folgende Gr├╝nde daf├╝r:

  • Aufgrund der hohen Absatzmenge wandeln sich die niedrigen St├╝ckdeckungsbeitr├Ąge zu hohen Gesamtdeckungsbeitr├Ągen und mithilfe des ÔÇ×Erfahrungskurven-EffektsÔÇť minimieren sich die Kosten, so dass Dein Gewinn maximiert wird.
  • Dein Unternehmen gewinnt aufgrund des niedrigen Preises z├╝gig eine beachtliche Marktposition und einen signifikanten Marktanteil.
  • Dank des niedrigen Preisen gewinnt Dein Unternehmen neue Kunde von der Konkurrenz und gleichzeitig zwingst Du Deiner Konkurrenz h├Âhere Marketingkosten zur R├╝ckgewinnung ihrer Kunden auf.
Gegen eine Niedrigpreisstrategie sprechen folgende Gr├╝nde

Der Einsatz einer Niedrigpreisstrategie muss wegen ihrer folgenden Nachteile ├╝berlegt sein:

  • Preissteigerungen lassen sich schwierig im Markt durchsetzen genauso wie Preissenkungen wegen der Preisuntergrenze.
  • Potenzielle Neu-Kunden k├Ânnten mit dem niedrigen Preis eine schlechte Qualit├Ąt assoziieren, so dass sie bei der Konkurrenz kaufen.
  • Der niedrige Preis er├Âffnet einen Preiskampf mit mehreren Konkurrenten, der Deinen Gewinn nachweisbar minimiert. Oft ├╝berlebt nur der Kostenf├╝hrer den (ruin├Âsen) Preiskampf.
  • Aufgrund des niedrigen Preises entsteht ein Nachfrage-Peak, der die eigene Kapazit├Ątsgrenze ├╝bersteigt und damit zu Lieferengp├Ąssen und Umsatzverlusten f├╝hrt.
Hochpreisstrategie als Bestandteil der Festpreisstrategie

Entgegen der Niedrigpreisstrategie verfolgt die Hochpreisstrategie einen ganz anderen Ansatz. Zuerst zur Erkl├Ąrung der Hochpreisstrategie, die oft Pr├Ąmienpreisstrategie hei├čt. Mit ihr soll ein Preis oberhalb des durchschnittlichen Marktpreises im Markt etabliert werden. Begr├╝nden kannst Du die Hochpreisstrategie damit, dass Du die Qualit├Ątsf├╝hrerschaft anstrebst oder eine (Luxus-)Marken-Strategie aufbauen willst.

Beispiel: Luxus-Marken

F├╝r eine Hochpreisstrategie sprechen folgende Gr├╝nde

Wenn Du f├╝r Deine Marketingstrategie die Hochpreisstrategie einsetzt, dann sprechen folgende Gr├╝nde daf├╝r:

  • Dank hoher Einf├╝hrungspreise ist Dein Gewinn am Anfang hoch. Infolgedessen amortisieren sich die Einf├╝hrungskosten und Produktkosten schneller.
  • H├Âhere Einnahmen erm├Âglichen Deinem Unternehmen weiterhin hervorragende Qualit├Ąt zu liefern. Dadurch entwickelnd sich ein positives Markenimage bei den Kunden und eine h├Âhere Kaufbereitschaft.
  • Ein anf├Ąnglich hoher Einf├╝hrungspreise bietet f├╝r Deine Preisstrategie die M├Âglichkeit, Deine Preise den Kundenw├╝nschen anzupassen. Vor allem Dein Markenimage gewinnt dadurch, denn Deine Kunden freuen sich ├╝ber den niedrigeren Preis von Deinen Qualit├Ątsprodukten.
Gegen eine Hochpreisstrategie sprechen folgende Gr├╝nde

Der Einsatz einer Hochpreisstrategie muss wegen ihrer folgenden Nachteile ├╝berlegt sein:

  • Hohe Preise in Verbindung mit hohen Gewinnmargen wirken wie ein Magnet auf neue Konkurrenten, die sich schnellen Umsatz erhoffen. Deswegen „k├Ąmpfen“ mehr Anbieter um den Markt. Infolgedessen entsteht ein Nachfragemarkt mit sinkenden Preisen, die den Gewinn schm├Ąlern.
  • F├╝r dauerhaft hohe (Markt-)Preise ben├Âtigst Du stetig innovative Produkte/Dienstleistungen und ein positives Markenimage. Beide erfordern wiederum hohe Investitionen.
  • Oft erschweren hohe Preise die schnelle Marktdurchdringung.
Preisdifferenzierung als Bestandteil der Festpreisstrategie

In der Festpreisstrategie besonders ist die Preisdifferenzierung. Sie kennzeichnet ein ganz besonderes Merkmal: Die angebotenen (Markt-)Preise variieren f├╝r ein und dieselbe Leistung. Dadurch steigen die Chancen, die Verkaufszahlen signifikant zu erh├Âhen. Dabei unterscheidet die Preisdifferenzierung in die:

  • personelle Preisdifferenzierung, die sich auf unterschiedliche Personengruppen wie Studenten, Kinder usw. fokussiert.
  • zeitliche Preisdifferenzierung, die bei saisonalen Produkten zum Einsatz kommt.
  • r├Ąumliche Preisdifferenzierung, die das selbe Produkt zu verschiedenen Preisen auf unterschiedlichen M├Ąrkten anbietet.

Unter dem Strich verfolgt die Preisdifferenzierung das Ziel, aufgrund der variablen Preise ein gr├Â├čeren Absatzvolumen und einen signifikante Umsatzsteigerung zu erzielen.

Preisabfolgestrategie

Mit der Preisabfolgestrategie besitzt Du eine sehr interessante Methode f├╝r Deine Preisstrategie. Dies liegt daran, dass Du mit ihr zwei Wege f├╝r Deine Preisgestaltung und Preisanpassung im zeitlichen Verlauf verfolgen kannst:

  1. Zu Beginn ein hoher Einf├╝hrungspreis ÔÇö┬áSkimmingpreisstrategie (Absch├Âpfungsstrategie), d.h. Der Preis senkt sich kontinuierlich im Laufe der Zeit. Du kannst die Skimmingpreisstrategie einsetzen, wenn Du bei jeder K├Ąufergruppe den maximalen Preis absch├Âpfen willst. Daher der Name: Absch├Âpfungsstrategie.
  2. Zum Start ein niedriger Einf├╝hrungspreis ÔÇö┬áPenetrationsstrategie, d.h. Dank des niedrigen Einf├╝hrungspreises kommen die potenziellen Kunden rasch mit dem Produkt in Kontakt und wegen des niedrigen Risikos existiert eine Kaufbereitschaft. Einerseits gewinnt Dein Unternehmen einen gro├čen Kundenstamm. Andererseits etabliert sich Dein Produkt wegen des niedrigen Preises am Markt. Vor allem bietet sich die Penetrationsstrategie f├╝r die Unternehmen an, die z├╝gig gro├če Absatzmengen verkaufen und eine starke Position im Markt aufbauen wollen. H├Ąufig soll damit die Konkurrenz verdr├Ąngt werden oder hohe Markteintrittsbarrieren als Schutz vor neuen Konkurrenten etabliert werden. Das Besondere an der Penetrationsstrategie ist die stetige Erh├Âhung des Preises.

Preiswettbewerbsstrategie

Willst Du f├╝r Deine Preisstrategie die Preiswettbewerbsstrategie einsetzen, dann steht Dir folgende Marktpreisstrategie bzw. Wettbewerbspreisstrategie zur Verf├╝gung:

  • Preisf├╝hrer, d.h. dieser verlangt am Markt den h├Âchsten Preis und ist damit „Kompass“ f├╝r alle Konkurrenten im selben Markt.
  • Preisfolger, d.h. passen ihren Preis stetig unterhalb von dem Preis des Preisf├╝hrers an.
  • Preisk├Ąmpfer, d.h. besitzt den niedrigsten Preis im selben Markt.
Was bedeutet diese Preisstrategie und welche M├Âglichkeiten existieren daf├╝r?

Dies verbirgt sich hinter der Preisdifferenzierung

Die Preisdifferenzierung bedeutet, dass ein Unternehmen unterschiedliche Preise f├╝r das selbe Produkt verlangt. Dadurch steigen die Chancen, die Verkaufszahlen signifikant zu erh├Âhen.

Die Preisuntergrenze und ihre Bedeutung

Ganz klar muss ich Dir mitteilen, dass Deine Preispolitik im Marketing-Mix in erster Linie das Ziel verfolgt, Kaufanreize zu generieren dank attraktiver Preise. Dabei spielt f├╝r Deine Preisstrategie und Dein Unternehmen die folgende Entscheidungskomponente eine lebenswichtige Rolle: Die Preisuntergrenze. Sie kennzeichnet den Preis, welchen Dein Unternehmen niemals unterschreiten sollte; au├čer Dein Unternehmen soll insolvent werden. Keine lohnende Unternehmensstrategie meiner Meinung nach. An dieser Stelle k├Ânntest Du argumentieren, dass f├╝r die Preisuntergrenze zwei Methoden zur Verf├╝gung stehen. Stimmt! Du kannst in Deiner Preispolitik folgende beiden Methoden f├╝r die Preisuntergrenze einsetzen:

  1. langfristige Perspektive, zum Beispiel f├╝r Preiskataloge in einem konkreten Jahr. Die langfristige Preisuntergrenze nennt die Geldeinheit (GE), die Du f├╝r Dein Unternehmen zur Kostendeckung ben├Âtigst. Bedenke dabei, dass die langfristige Preisuntergrenze zum Erhalt der Arbeitspl├Ątze und f├╝r k├╝nftige Investitionen notwendig ist.
  2. kurzfristig, zum Beispiel bei einer Angebotsbesprechung f├╝r ein konkretes Projekt, um den Kunden als Referenz zu bekommen. Dabei bedeutet die kurzfristige Preisuntergrenze den Wert, der Deine variablen St├╝ckkosten deckt. Vielleicht kannst Du selbst f├╝r dieses Kundenprojekt g├╝nstig einkaufen.

Was ist die Preisobergrenze?

Die Preisobergrenze wird bestimmt durch die Nachfrage Deiner Kunden. Wenn Du die Preisobergrenze Deiner Kunden f├╝r Deine Produkte bzw. Dienstleistungen kennst, dann kannst Du Deinen Preis in der H├Âhe definieren, wo der wahrgenommene Preis Deiner Kunden mit der Wertsch├Ątzung des entsprechenden Produktes entspricht.

Was versteht man unter Pricing?

F├╝r Pricing finden sich viele Namen: Dynamic Pricing, Surge Pricing oder dynamisches Preismanagement. Ihre Bedeutung ist gleich. Bei einer Preisstrategie – Pricing – passt ein Unternehmen seine Preise stetig an auf Basis des aktuellen Marktbedarfs. Dabei kommen Algorithmen zum Einsatz, die die Preise berechnen.

F├╝r Dich besitze ich einen ganz besondere Empfehlung, wenn Du ein Start-up f├╝hrst oder aufbaust. Der folgende Artikel setzt sich gezielt mit dem Thema – Pricing im Startup [3] – auseinander. Dir empfehle ich diesen Artikel aus zwei Gr├╝nden. Einerseits besch├Ąftigt sich der Artikel mit dem Finden des „richtigen Verkaufspreises“. Andererseits findest Du Argumente, warum Du Dich mit dem Thema „Pricing im Startup“ intensiv auseinandersetzen sollst. Aus eigenen Erfahrungen wei├č ich um diese Herausforderung, wenn man ein Start-up aufbaut. Zu viele Aufgaben und Fragen sind in zu wenig Zeit zu kl├Ąren.

Dies verbirgt sich hinter der Preisdifferenzierung mit der Preisuntergrenze und Preisobergrenze?

Preise beeinflussen Angebot und Nachfrage

Der funktionierende Markt basiert auf Angebot und Nachfrage. Daf├╝r spielt der Preis eine entscheidende Rolle. Denn der Preis beeinflusst das Gleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage. F├╝r einen funktionierenden Markt ist der K├Ąufer mit seiner Pr├Ąferenz entscheidend. Seine Kaufentscheidung beeinflussen viele Faktoren wie sein verf├╝gbares Einkommen f├╝r Konsum oder alternative Preisangebote f├╝r das selbe oder ├Ąhnliche Produkt.

Titelbild auf webpixelkonsum Hamburg

Denke bei Deiner Preisstrategie daran, dass Dein Kunde alles in Deinem Unternehmen bezahlt!

Fazit f├╝r Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen f├╝r Deine Preisstrategie

Preise unterliegen in allen Branchen und ihren M├Ąrkten Preisver├Ąnderungen. Wenn Du die Preisstrategie f├╝r Dein Unternehmen verantwortest, dann solltest Du die beiden Auspr├Ągungen kennen. Beide Auspr├Ągungen h├Ąngen davon ab, wie intensiv die Reaktion auf eine Preiserh├Âhung bzw. Preissenkung erfolgt. Diese beiden Auspr├Ągungen existieren:

  1. elastischen Nachfrage, d.h. bei einer Preiserh├Âhung bzw. Preissenkung ├Ąndert sich die Nachfrage auffallend.
  2. unelastischen Nachfrage, d.h. bei einer Preiserh├Âhung bzw. Preissenkung ver├Ąndert sich die Nachfrage kaum.

Den optimalen (Markt-)Preis zu finden ist eine der herausfordernden Aufgaben im Marketing. Diese Marketingaufgabe erschwert zum Beispiel die Preistransparenz. Sie erm├Âglicht dank moderner Technologie (zum Beispiel Preissuchmaschinen) ein Preisvergleich in Millisekunden, so dass Unternehmen diese Preistransparenz in ihrer Preispolitik akzeptieren m├╝ssen. Infolgedessen ├Ąndert sich das Preisbewu├čtsein der Kunden und ihr Kaufverhalten. Demzufolge stehen Unternehmen vor einer gro├čen Herausforderung. Sie m├╝ssen dass Kaufverhalten ihrer Kunden genau verstehen und gleichzeitig den individuellen Wert der Kunde f├╝r das Angebot (mit seinem Preis) kennen. Dadurch besteht f├╝r Deine Preispolitik die Chance, Preissteigerungen f├╝r definierte Angebote und Kundensegmenten zu realisieren.

Infografik zeigt Preispolitik im Marketing-Mix und die Einflussfaktoren auf die Preisstrategie von webpixelkonsum

Quelle: webpixelkonsum (Preispolitik im Marketing-Mix: Einflussfaktoren auf die Preisstrategie)

Ein wichtiger Punkt tangiert Deine Preispolitik und Preisstrategie: Deine Marke (und indirekt Deine Corporate Identity). Daher achte darauf, dass der Preis aufgrund seiner Zahl ein „harter Fakt“ darstellt. Gleichzeitig beeinflussen „weiche Faktoren“ den Preis, die zum Teil au├čerhalb Deines Unternehmens wirken und kaum zu beeinflussen sein (siehe den folgenden Artikel zu ├Ąhnlichem Thema: Owned, Earned und Paid Media). F├╝r das bessere Verst├Ąndnis nenne ich Blogger (Blogger Relations) und Influencer (Influencer Marketing), die ├╝ber ihre Kommunikationskan├Ąle Deine Produkte mit Preisen publizieren.

Welche Erfahrungen sammeltest Du bis dato mit dem Thema – Preispolitik im Marketing-Mix? Schreibe mir Deine Meinung f├╝r einen Austausch unten in den Kommentaren!

Quellenangaben

F├╝r die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 8. Februar 2019:

[1] Gabler Wirtschaftslexikon: Preispolitik
[2] SMART-Ziele im Marketing sind eigenartig und doch wichtig
[3] Pricing f├╝r Startups: Wie findet man den richtigen Verkaufspreis?

Ralph Scholze

ÔÇŽ ist der Mann mit der Leidenschaft f├╝r die digitale Wirtschaft; speziell f├╝r Marketing und PR sowie Social Media. Dar├╝ber bloggt er als Gastautor und hier in diesem Corporate Blog. Der studierte Kaufmann ist gl├╝cklich, dass die Einzel-Unternehmer und -innen, Start-ups sowie mittelst├Ąndischen Unternehmen (KMU) wesentlich aktiver das Thema Digitalisierung, Social Media, Online-Marketing und Online-PR umsetzen als die Politik.

Alle Blogartikel von: Ralph Scholze

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