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Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen fĂŒr Deine Preisstrategie

Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen fĂŒr Deine Preisstrategie

Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen fĂŒr Deine Preisstrategie 2000 1333 Ralph Scholze

Die Preispolitik im Marketing-Mix stellt fĂŒr Unternehmen eine der grĂ¶ĂŸten Herausforderungen dar. Um diese besser zu meistern, gibt Dir dieser Artikel zahlreiche Anregungen fĂŒr Deine Preisstrategie auf den Weg.

Bekanntlich „fĂŒhren viele Wege nach Rom“.

Inhaltsverzeichnis fĂŒr diesen Artikel zum Thema Anregungen fĂŒr Deine Preisstrategie

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema Anregungen fĂŒr Deine Preisstrategie folgende Schwerpunkte:

  1. Fachbegriffe rund um das Thema — Preispolitik im Marketing-Mix
  2. Vielfalt der GeschÀftsmodelle und ihre Auswirkung auf Deine Preisstrategie
  3. Was bedeutet Preispolitik?
  4. Preisstrategie: Was bedeutet sie?
  5. Dies verbirgt sich hinter der Preisdifferenzierung
  6. Die Preisuntergrenze und ihre Bedeutung
  7. Was ist die Preisobergrenze?
  8. Was versteht man unter Pricing?
  9. Preise beeinflussen Angebot und Nachfrage
  10. Fazit fĂŒr Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen fĂŒr Deine Preisstrategie

Bezogen auf Deine Preispolitik im Marketing-Mix bedeutet dies, dass Du viele Überlegungen fĂŒr Deine Preisstrategie anstellen musst. Vor allem denke daran, dass Du eine Entscheidung triffst. Diese Entscheidung muss fĂŒr Dich nachvollziehbar sein. Infolgedessen besitzt Du jederzeit die Möglichkeit der Feinjustierung fĂŒr Deine Preispolitik.

Jetzt schaffen wir zuerst Klarheit!

Du findest in diesem Artikel Anregungen fĂŒr Deine Preisstrategie, wenn Du ein:

  • Start-up oder
  • ein Online-Shop oder
  • ein produzierendes Unternehmen oder
  • Dienstleistungsunternehmen

fĂŒhrst.

Der grĂ¶ĂŸte Vorteil fĂŒr Dich liegt darin, dass Du aufgrund der unterschiedlichen Preispolitik Deine Preisstrategie optimieren kannst. Dies kannst Du zum Beispiel durch das Aufstellen von zu ĂŒberprĂŒfenden Hypothesen bezĂŒglich Deines Preismodells selbst in die Hand nehmen.

An dieser Stelle musst Du stark sein, denn jetzt sind starke Nerven gefragt.
Dies muss sein und da kommen wir beide nicht herum.
Nun folgen zahlreiche Fachbegriffe.

Fachbegriffe rund um das Thema — Preispolitik im Marketing-Mix

Zuerst fangen wir mit dem Fachbegriff Marketing-Mix an. Allein der Fachbegriff Marketing-Mix bedarf eine ausfĂŒhrliche ErklĂ€rung. Jedoch wĂŒrde sie den Rahmen von diesem Artikel sprengen. Daher empfehle ich Dir den Artikel Online-Marketing fĂŒr den Mittelstand. Darin findest Du folgende Grafik zum Marketing-Mix, die Dir auf einfache Art den Marketing-Mix vorstellt:

Die 4Ps im "klassischen Marketing": Der Marketing-Mix - Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen fĂŒr Deine Preisstrategie

Quelle: webpixelkonsum (Die 4Ps im „klassischen Marketing“: Der Marketing-Mix)

Vielfalt der GeschÀftsmodelle und ihre Auswirkung auf Deine Preisstrategie

Weiterhin steht im Zusammenhang mit Deiner Preispolitik das GeschĂ€ftsmodell. Dieses beinhaltet ein in sich schlĂŒssiges Konzept und eine Strategie, wie das Unternehmen Gewinne erwirtschaftet.

Einerseits existieren skalierfĂ€hige GeschĂ€ftsmodelle wie hĂ€ufig in der App.-Industrie. Andererseits verfolgen viele Unternehmen ein nicht-skalierfĂ€higes GeschĂ€ftsmodell, da sie produzierenden Gewerbe (zum Beispiel Handwerk) oder Dienstleistung-Unternehmen sind. Aufgrund dessen unterscheiden sich die Ausgangssituationen fĂŒr die Preispolitik im Marketing-Mix. Dennoch existieren in der Preispolitik im Marketing-Mix Grundlagen, die alle Unternehmen definieren mĂŒssen. Lediglich im Detail unterscheiden sich die Preisstrategien.

Abgesehen von dieser Unterteilung findet sich in der ErklĂ€rung zum GeschĂ€ftsmodell der Passus – wie das Unternehmen Gewinne erwirtschaftet. Was bedeutet dieser Passus? Im Grunde genommen unterteilen sich Unternehmen in zwei große kontrĂ€re Gruppen:

  • Profit-Unternehmen (gewinnorientierte Unternehmen) versus
  • Non-Profit-Unternehmen.

Logisch ist demzufolge, dass die Preise variieren. Non-Profit-Unternehmen können wegen der fehlenden Gewinnabsicht (per Gesetz) niedrigere Preise am Markt gegenĂŒber den Profit-Unternehmen anbieten. Demzufolge sind die Preise von Profit-Unternehmen gegenĂŒber den Non-Profit-Unternehmen (theoretisch) höher. Infolgedessen steigt der „Rechtfertigungs-Druck“ wegen des höheren Preises auf Profit-Unternehmen gegenĂŒber den Kunden, wenn ein Non-Profit-Unternehmen das selbe Produkt bzw. die selbe Dienstleistung anbietet. Damit stellen wir fest, dass die Konkurrenz die erfolgversprechende Preisstrategie beeinflusst. Demnach muss die gewinnorientierte und strategische UnternehmensfĂŒhrung auf Unternehmenskennzahlen basieren, um die eigene Preispolitik im Marketing-Mix zum Erfolg zu bringen. Dazu findest Du im weiteren Artikel weitere Informationen.

Was in der Öffentlichkeit kaum bekannt ist, ist der folgende Fakt: Der Gesetzgeber zwingt Profit-Unternehmen durch Gesetze zur Erzielung von Gewinnen. Ansonsten droht Liebhaberei und damit ein Verstoß gegen gĂŒltige Gesetze.

Was bedeutet Preispolitik?

GrundsÀtzlich unterteilt sich die Preispolitik in [1]:

  • Staatliche Preispolitik,
  • Genossenschaftliche Preispolitik und
  • Erwerbswirtschaftliche Preispolitik.

Wir als Unternehmer verfolgen die erwerbswirtschaftliche Preispolitik. Als Teil der Marketingpolitik basiert die erwerbswirtschaftliche Preispolitik auf die Ergebnisse der Marktforschung und der Kostenrechnung bzw. Kalkulation (Preisuntergrenze) [1].

Jedenfalls verfolgt die Preispolitik im Marketing-Mix das folgende Ziel: Mithilfe des passenden Preises zum Kaufen anregen. Dementsprechend beinhaltet die Preispolitik alle Entscheidungen zur (psychologischen) Festlegung und DurchfĂŒhrung von (Markt-)Preisen. Folglich bedeutet die Preispolitik im Detail die Analyse, Festlegung und Kontrolle von Preisen inklusive der Konditionen (zum Beispiel Vorkasse, Rabatt, Skonto) fĂŒr Produkte oder Dienstleistungen.

Unter dem Strich verfolgt die Preispolitik das Ziel [2], mithilfe attraktiver (Markt-)Preisen und Konditionen die Marketingziele und Unternehmensziele zu realisieren.

Titelbild auf webpixelkonsum Hamburg

FĂŒr Dich noch ein Tipp: Oft heißt die Preispolitik auch Preismanagement. Verwirrt etwas, aber diese ErgĂ€nzung ist hilfreich zu wissen.

Welche Bestandteile der Preispolitik existieren?

Neben der bereits vorgestellten Unterteilung der Preispolitik existieren noch folgende Bestandteile einer Preispolitik:

Kostenorientierte Preispolitik

Wenn Du die kostenorientierte Preispolitik fĂŒr Deine Preisstrategie realisierst, dann nutzt Du die Gesamtkosten (Produkt/Dienstleistung) fĂŒr die Berechnung des Selbstkostenpreis. Dabei bilden die gewonnenen Daten (Rechnungswesen/Buchhaltung) die Preisuntergrenze. Sie bilden den (Markt-)Preis, der resultiert aus den Material- und Sachkosten der Produktion, den Personalkosten sowie einen Gemeinkostenaufschlag und Verrechnungswert fĂŒr Marketingkosten inklusive Vertrieb.

Kennzeichnend fĂŒr die kostenorientierte Preispolitik ist die Preisuntergrenze. Diese solltest Du in Deiner Preisstrategie und Marketingstrategie niemals unterbieten wie Dir das folgende Hauptziel der kostenorientierten Preispolitik verdeutlicht.

Das Hauptziel der kostenorientierten Preispolitik mit ihrer Preisuntergrenze ist die Deckung der Betriebskosten. Infolgedessen existiert Dein Unternehmen weiterhin am Markt, wenn auch in „schwierigem Fahrtwasser“.

Bestimmt bist Du gleich ĂŒberrascht! Die kostenorientierte Preispolitik findest zum Beispiel bei der Preiserhöhung fĂŒr Briefmarken, wofĂŒr die Post von dem Aufsichtsamt die Genehmigung aufgrund Kostensteigerung benötigt.

Kundenorientierte Preispolitik

WĂ€hrend die kostenorientierte Preispolitik bei der Preisfestsetzung das Unternehmen in den Fokus rĂŒckt, fokussiert die kundenorientierte Preispolitik ganz klar den Kunden.

Dies heißt im Klartext: Die Preisfindung ist ein „Seilakt“. Warum?

Auf der einen Seite steht der potenzielle Kunde, der dem Angebot einen bestimmten Wert liefert, wofĂŒr er bereit ist zu zahlen. DemgegenĂŒber steht das Unternehmen mit seiner Preisvorstellung fĂŒr das Angebot. Schließlich probiert die kundenorientierte Preispolitik mittels Fragen den Preis zu finden, welchen der potenzielle Kunde bereits ist zu zahlen. Fragen können sein:

  • Wo ist die Schmerzgrenze fĂŒr den Kunden, d.h. bis zu welchem Preis ist der potenzielle Kunde bereit, das Angebot zu kaufen?
  • Welchen Preis ist der potenzielle Kunde von sich aus bereit zu zahlen?
  • Existiert eine Bereitschaft bei dem potenziellen Kunde zum Kaufen des Angebots fĂŒr den gewĂŒnschten Preis des Unternehmens?

Damit Du Antworten von Deiner Zielgruppe auf diese Fragen gewinnst, steht Dir die Marktforschung zur VerfĂŒgung. Auf jeden Fall bietet sich dafĂŒr das Internet mit seinen Möglichkeiten fĂŒr effiziente und effektive Umfragen an. Wenn Du dabei clever vorgehst, dann gewinnst Du fĂŒr Dein Marketing und Deine PR wertvolle Informationen von Deinen potenziellen Kunden. Diese kannst Du in Deine Unternehmensstrategie integrieren und so den Umsatz signifikant steigern.

Nachfrageorientierte Preispolitik

Jetzt fokussiert sich die Preispolitik noch stĂ€rker an die Kunden. Bei den ersten beiden vorgestellten Strategien der Preispolitik finden die Kosten der Unternehmen Einzug in den Preis. Bei der nachfrageorientierten Preispolitik spielt diese beinah keine Rolle. (Exkurs: Beinah deswegen, da ein Unternehmen kostendeckend wirtschaften muss, sonst droht die Insolvenz.) Stattdessen ĂŒbernimmt ein Unternehmen den bereits existierenden Marktpreis fĂŒr seine Preisstrategie. Dabei spielt ein ganz wichtiger Fakt eine herausragende Rolle: Der Produktlebenszyklus.

Im Laufe des Lebenszyklus von einem Produkt bzw. Angebot existieren aufgrund Angebot und Nachfrage sowie individueller PrĂ€ferenzen unterschiedliche Bereitschaften fĂŒr Preise. Diese probiert die nachfrageorientierte Preispolitik mittels Preiserhöhung zu eruieren. Beispiel: Existiert fĂŒr ein Angebot ein Marktpreis von 100 Geldeinheiten (GE), dann kaufen 1.000 Kunden dieses (Gesamtumsatz: 100.000 GE). Erhöht sich der Preis auf 150 GE, dann kaufen 500 Kunden das Angebot (Gesamtumsatz: 75.000 GE). Ergebnis: Preiserhöhung fĂŒhrt zu weniger Gesamtumsatz aufgrund zu hohem marktĂŒblichen Preis.

Wettbewerbsorientierte Preispolitik

Bei der wettbewerbsorientierten Preispolitik fokussiert sich die Preisstrategie an den Preisen der Konkurrenz.

Zuerst bedeutet dies, dass Deine Preispolitik stark abhĂ€ngt von der Preisstrategie Deiner Konkurrenz. Erhöht die Konkurrenz seine Preise, kannst Du auch Deine Preise erhöhen und dadurch den Umsatz je verkaufte Einheit und den Gesamtumsatz steigern. NatĂŒrlich kannst Du Deinen Preis auf dem Niveau vor der Preiserhöhung lassen. Infolgedessen steigerst Du lediglich den Gesamtumsatz aufgrund grĂ¶ĂŸerer StĂŒckzahl an verkauften Einheiten. Der Umsatz je verkaufte Einheit bleibt wegen des selben Preises identisch.

Gleichzeitig kannst Du bei der wettbewerbsorientierten Preispolitik Deine Preise ĂŒber die Deiner Konkurrenz festlegen. Theoretisch optimierst Du dadurch den Umsatz je verkaufte Einheit und den Gesamtumsatz. Praktisch kann dies „ein Eigentor“ wegen der Preistransparenz werden. Legst Du Deinen Preis unter den Deiner Konkurrenz, dann steigt höchstwahrscheinlich wegen der Preistransparenz Dein Gesamtumsatz. Wenn Du dabei auf Deine Preisuntergrenze achtest, dann bleibt Dein Unternehmen solvent.

Preisstrategie: Was bedeutet sie?

Zuerst bedeutet sie eine hohe KomplexitĂ€t. Warum? Wie bei allen strategischen Entscheidungen musst Du aufgrund bekannter und unbekannter Fakten eine mittel- bis langfristige Entscheidung fĂŒr Deine Preise treffen, die die Existenz Deines Unternehmens betrifft.

Damit wir weiterhin den kalten Blick behalten, unterteilen wir die potenziellen Preisstrategien in:

Festpreisstrategie

FĂŒr das bessere VerstĂ€ndnis unterteilen wir im ersten Schritt die Festpreisstrategie wie folgt:

Die folgende Infografik dient Dir fĂŒr das bessere VerstĂ€ndnis als Orientierung bezogen auf die folgenden Bestandteile der Festpreisstrategie:

Infografik zeigt Preispolitik im Marketing-Mix und die Möglichkeiten der Positionierung ĂŒber den Preis von webpixelkonsum

Quelle: webpixelkonsum (Preispolitik im Marketing-Mix: Preisstrategie und die Möglichkeiten der Positionierung ĂŒber den Preis)

Niedrigpreisstrategie als Bestandteil der Festpreisstrategie

Der Name signalisiert eindeutig die Strategie dieser Preispolitik; der Preis ist niedrig. Deshalb nennt sie sich oft Promotionspreisstrategie. Dies ist möglich, wenn Dein Unternehmen alle Prozesse optimiert hat und damit die Kosten minimiert. Vorteilhaft ist diese Niedrigpreisstrategie, wenn Du neue Kunden gewinnen willst oder gar Deine Konkurrenz vom Markt verdrÀngen. Beachte, wen Du mit Deiner Niedrigpreisstrategie als Kunden gewinnst!

Beispiel: Discounter jeglicher Branchen.

FĂŒr eine Niedrigpreisstrategie sprechen folgende GrĂŒnde

Wenn Du fĂŒr Deine Marketingstrategie die Niedrigpreisstrategie einsetzt, dann sprechen folgende GrĂŒnde dafĂŒr:

  • Aufgrund der hohen Absatzmenge wandeln sich die niedrigen StĂŒckdeckungsbeitrĂ€ge zu hohen GesamtdeckungsbeitrĂ€gen und mithilfe des „Erfahrungskurven-Effekts“ minimieren sich die Kosten, so dass Dein Gewinn maximiert wird.
  • Dein Unternehmen gewinnt aufgrund des niedrigen Preises zĂŒgig eine beachtliche Marktposition und einen signifikanten Marktanteil.
  • Dank des niedrigen Preisen gewinnt Dein Unternehmen neue Kunde von der Konkurrenz und gleichzeitig zwingst Du Deiner Konkurrenz höhere Marketingkosten zur RĂŒckgewinnung ihrer Kunden auf.
Gegen eine Niedrigpreisstrategie sprechen folgende GrĂŒnde

Der Einsatz einer Niedrigpreisstrategie muss wegen ihrer folgenden Nachteile ĂŒberlegt sein:

  • Preissteigerungen lassen sich schwierig im Markt durchsetzen genauso wie Preissenkungen wegen der Preisuntergrenze.
  • Potenzielle Neu-Kunden könnten mit dem niedrigen Preis eine schlechte QualitĂ€t assoziieren, so dass sie bei der Konkurrenz kaufen.
  • Der niedrige Preis eröffnet einen Preiskampf mit mehreren Konkurrenten, der Deinen Gewinn nachweisbar minimiert. Oft ĂŒberlebt nur der KostenfĂŒhrer den (ruinösen) Preiskampf.
  • Aufgrund des niedrigen Preises entsteht ein Nachfrage-Peak, der die eigene KapazitĂ€tsgrenze ĂŒbersteigt und damit zu LieferengpĂ€ssen und Umsatzverlusten fĂŒhrt.
Hochpreisstrategie als Bestandteil der Festpreisstrategie

Entgegen der Niedrigpreisstrategie verfolgt die Hochpreisstrategie einen ganz anderen Ansatz. Zuerst zur ErklĂ€rung der Hochpreisstrategie, die oft PrĂ€mienpreisstrategie heißt. Mit ihr soll ein Preis oberhalb des durchschnittlichen Marktpreises im Markt etabliert werden. BegrĂŒnden kannst Du die Hochpreisstrategie damit, dass Du die QualitĂ€tsfĂŒhrerschaft anstrebst oder eine (Luxus-)Marken-Strategie aufbauen willst.

Beispiel: Luxus-Marken

FĂŒr eine Hochpreisstrategie sprechen folgende GrĂŒnde

Wenn Du fĂŒr Deine Marketingstrategie die Hochpreisstrategie einsetzt, dann sprechen folgende GrĂŒnde dafĂŒr:

  • Dank hoher EinfĂŒhrungspreise ist Dein Gewinn am Anfang hoch. Infolgedessen amortisieren sich die EinfĂŒhrungskosten und Produktkosten schneller.
  • Höhere Einnahmen ermöglichen Deinem Unternehmen weiterhin hervorragende QualitĂ€t zu liefern. Dadurch entwickelnd sich ein positives Markenimage bei den Kunden und eine höhere Kaufbereitschaft.
  • Ein anfĂ€nglich hoher EinfĂŒhrungspreise bietet fĂŒr Deine Preisstrategie die Möglichkeit, Deine Preise den KundenwĂŒnschen anzupassen. Vor allem Dein Markenimage gewinnt dadurch, denn Deine Kunden freuen sich ĂŒber den niedrigeren Preis von Deinen QualitĂ€tsprodukten.
Gegen eine Hochpreisstrategie sprechen folgende GrĂŒnde

Der Einsatz einer Hochpreisstrategie muss wegen ihrer folgenden Nachteile ĂŒberlegt sein:

  • Hohe Preise in Verbindung mit hohen Gewinnmargen wirken wie ein Magnet auf neue Konkurrenten, die sich schnellen Umsatz erhoffen. Deswegen „kĂ€mpfen“ mehr Anbieter um den Markt. Infolgedessen entsteht ein Nachfragemarkt mit sinkenden Preisen, die den Gewinn schmĂ€lern.
  • FĂŒr dauerhaft hohe (Markt-)Preise benötigst Du stetig innovative Produkte/Dienstleistungen und ein positives Markenimage. Beide erfordern wiederum hohe Investitionen.
  • Oft erschweren hohe Preise die schnelle Marktdurchdringung.
Preisdifferenzierung als Bestandteil der Festpreisstrategie

In der Festpreisstrategie besonders ist die Preisdifferenzierung. Sie kennzeichnet ein ganz besonderes Merkmal: Die angebotenen (Markt-)Preise variieren fĂŒr ein und dieselbe Leistung. Dadurch steigen die Chancen, die Verkaufszahlen signifikant zu erhöhen. Dabei unterscheidet die Preisdifferenzierung in die:

  • personelle Preisdifferenzierung, die sich auf unterschiedliche Personengruppen wie Studenten, Kinder usw. fokussiert.
  • zeitliche Preisdifferenzierung, die bei saisonalen Produkten zum Einsatz kommt.
  • rĂ€umliche Preisdifferenzierung, die das selbe Produkt zu verschiedenen Preisen auf unterschiedlichen MĂ€rkten anbietet.

Unter dem Strich verfolgt die Preisdifferenzierung das Ziel, aufgrund der variablen Preise ein grĂ¶ĂŸeren Absatzvolumen und einen signifikante Umsatzsteigerung zu erzielen.

Preisabfolgestrategie

Mit der Preisabfolgestrategie besitzt Du eine sehr interessante Methode fĂŒr Deine Preisstrategie. Dies liegt daran, dass Du mit ihr zwei Wege fĂŒr Deine Preisgestaltung und Preisanpassung im zeitlichen Verlauf verfolgen kannst:

  1. Zu Beginn ein hoher EinfĂŒhrungspreis — Skimmingpreisstrategie (Abschöpfungsstrategie), d.h. Der Preis senkt sich kontinuierlich im Laufe der Zeit. Du kannst die Skimmingpreisstrategie einsetzen, wenn Du bei jeder KĂ€ufergruppe den maximalen Preis abschöpfen willst. Daher der Name: Abschöpfungsstrategie.
  2. Zum Start ein niedriger EinfĂŒhrungspreis — Penetrationsstrategie, d.h. Dank des niedrigen EinfĂŒhrungspreises kommen die potenziellen Kunden rasch mit dem Produkt in Kontakt und wegen des niedrigen Risikos existiert eine Kaufbereitschaft. Einerseits gewinnt Dein Unternehmen einen großen Kundenstamm. Andererseits etabliert sich Dein Produkt wegen des niedrigen Preises am Markt. Vor allem bietet sich die Penetrationsstrategie fĂŒr die Unternehmen an, die zĂŒgig große Absatzmengen verkaufen und eine starke Position im Markt aufbauen wollen. HĂ€ufig soll damit die Konkurrenz verdrĂ€ngt werden oder hohe Markteintrittsbarrieren als Schutz vor neuen Konkurrenten etabliert werden. Das Besondere an der Penetrationsstrategie ist die stetige Erhöhung des Preises.

Preiswettbewerbsstrategie

Willst Du fĂŒr Deine Preisstrategie die Preiswettbewerbsstrategie einsetzen, dann steht Dir folgende Marktpreisstrategie bzw. Wettbewerbspreisstrategie zur VerfĂŒgung:

  • PreisfĂŒhrer, d.h. dieser verlangt am Markt den höchsten Preis und ist damit „Kompass“ fĂŒr alle Konkurrenten im selben Markt.
  • Preisfolger, d.h. passen ihren Preis stetig unterhalb von dem Preis des PreisfĂŒhrers an.
  • PreiskĂ€mpfer, d.h. besitzt den niedrigsten Preis im selben Markt.

Dies verbirgt sich hinter der Preisdifferenzierung

Die Preisdifferenzierung bedeutet, dass ein Unternehmen unterschiedliche Preise fĂŒr das selbe Produkt verlangt. Dadurch steigen die Chancen, die Verkaufszahlen signifikant zu erhöhen.

Die Preisuntergrenze und ihre Bedeutung

Ganz klar muss ich Dir mitteilen, dass Deine Preispolitik im Marketing-Mix in erster Linie das Ziel verfolgt, Kaufanreize zu generieren dank attraktiver Preise. Dabei spielt fĂŒr Deine Preisstrategie und Dein Unternehmen die folgende Entscheidungskomponente eine lebenswichtige Rolle: Die Preisuntergrenze. Sie kennzeichnet den Preis, welchen Dein Unternehmen niemals unterschreiten sollte; außer Dein Unternehmen soll insolvent werden. Keine lohnende Unternehmensstrategie meiner Meinung nach. An dieser Stelle könntest Du argumentieren, dass fĂŒr die Preisuntergrenze zwei Methoden zur VerfĂŒgung stehen. Stimmt! Du kannst in Deiner Preispolitik folgende beiden Methoden fĂŒr die Preisuntergrenze einsetzen:

  1. langfristige Perspektive, zum Beispiel fĂŒr Preiskataloge in einem konkreten Jahr. Die langfristige Preisuntergrenze nennt die Geldeinheit (GE), die Du fĂŒr Dein Unternehmen zur Kostendeckung benötigst. Bedenke dabei, dass die langfristige Preisuntergrenze zum Erhalt der ArbeitsplĂ€tze und fĂŒr kĂŒnftige Investitionen notwendig ist.
  2. kurzfristig, zum Beispiel bei einer Angebotsbesprechung fĂŒr ein konkretes Projekt, um den Kunden als Referenz zu bekommen. Dabei bedeutet die kurzfristige Preisuntergrenze den Wert, der Deine variablen StĂŒckkosten deckt. Vielleicht kannst Du selbst fĂŒr dieses Kundenprojekt gĂŒnstig einkaufen.

Was ist die Preisobergrenze?

Die Preisobergrenze wird bestimmt durch die Nachfrage Deiner Kunden. Wenn Du die Preisobergrenze Deiner Kunden fĂŒr Deine Produkte bzw. Dienstleistungen kennst, dann kannst Du Deinen Preis in der Höhe definieren, wo der wahrgenommene Preis Deiner Kunden mit der WertschĂ€tzung des entsprechenden Produktes entspricht.

Was versteht man unter Pricing?

FĂŒr Pricing finden sich viele Namen: Dynamic Pricing, Surge Pricing oder dynamisches Preismanagement. Ihre Bedeutung ist gleich. Bei einer Preisstrategie – Pricing – passt ein Unternehmen seine Preise stetig an auf Basis des aktuellen Marktbedarfs. Dabei kommen Algorithmen zum Einsatz, die die Preise berechnen.

FĂŒr Dich besitze ich einen ganz besondere Empfehlung, wenn Du ein Start-up fĂŒhrst oder aufbaust. Der folgende Artikel setzt sich gezielt mit dem Thema – Pricing im Startup [3] – auseinander. Dir empfehle ich diesen Artikel aus zwei GrĂŒnden. Einerseits beschĂ€ftigt sich der Artikel mit dem Finden des „richtigen Verkaufspreises“. Andererseits findest Du Argumente, warum Du Dich mit dem Thema „Pricing im Startup“ intensiv auseinandersetzen sollst. Aus eigenen Erfahrungen weiß ich um diese Herausforderung, wenn man ein Start-up aufbaut. Zu viele Aufgaben und Fragen sind in zu wenig Zeit zu klĂ€ren.

Preise beeinflussen Angebot und Nachfrage

Der funktionierende Markt basiert auf Angebot und Nachfrage. DafĂŒr spielt der Preis eine entscheidende Rolle. Denn der Preis beeinflusst das Gleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage. FĂŒr einen funktionierenden Markt ist der KĂ€ufer mit seiner PrĂ€ferenz entscheidend. Seine Kaufentscheidung beeinflussen viele Faktoren wie sein verfĂŒgbares Einkommen fĂŒr Konsum oder alternative Preisangebote fĂŒr das selbe oder Ă€hnliche Produkt.

Titelbild auf webpixelkonsum Hamburg

Denke bei Deiner Preisstrategie daran, dass Dein Kunde alles in Deinem Unternehmen bezahlt!

Fazit fĂŒr Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen fĂŒr Deine Preisstrategie

Preise unterliegen in allen Branchen und ihren MĂ€rkten PreisverĂ€nderungen. Wenn Du die Preisstrategie fĂŒr Dein Unternehmen verantwortest, dann solltest Du die beiden AusprĂ€gungen kennen. Beide AusprĂ€gungen hĂ€ngen davon ab, wie intensiv die Reaktion auf eine Preiserhöhung bzw. Preissenkung erfolgt. Diese beiden AusprĂ€gungen existieren:

  1. elastischen Nachfrage, d.h. bei einer Preiserhöhung bzw. Preissenkung Àndert sich die Nachfrage auffallend.
  2. unelastischen Nachfrage, d.h. bei einer Preiserhöhung bzw. Preissenkung verÀndert sich die Nachfrage kaum.

Den optimalen (Markt-)Preis zu finden ist eine der herausfordernden Aufgaben im Marketing. Diese Marketingaufgabe erschwert zum Beispiel die Preistransparenz. Sie ermöglicht dank moderner Technologie (zum Beispiel Preissuchmaschinen) ein Preisvergleich in Millisekunden, so dass Unternehmen diese Preistransparenz in ihrer Preispolitik akzeptieren mĂŒssen. Infolgedessen Ă€ndert sich das Preisbewußtsein der Kunden und ihr Kaufverhalten. Demzufolge stehen Unternehmen vor einer großen Herausforderung. Sie mĂŒssen dass Kaufverhalten ihrer Kunden genau verstehen und gleichzeitig den individuellen Wert der Kunde fĂŒr das Angebot (mit seinem Preis) kennen. Dadurch besteht fĂŒr Deine Preispolitik die Chance, Preissteigerungen fĂŒr definierte Angebote und Kundensegmenten zu realisieren.

Infografik zeigt Preispolitik im Marketing-Mix und die Einflussfaktoren auf die Preisstrategie von webpixelkonsum

Quelle: webpixelkonsum (Preispolitik im Marketing-Mix: Einflussfaktoren auf die Preisstrategie)

Ein wichtiger Punkt tangiert Deine Preispolitik und Preisstrategie: Deine Marke (und indirekt Deine Corporate Identity). Daher achte darauf, dass der Preis aufgrund seiner Zahl ein „harter Fakt“ darstellt. Gleichzeitig beeinflussen „weiche Faktoren“ den Preis, die zum Teil außerhalb Deines Unternehmens wirken und kaum zu beeinflussen sein (siehe den folgenden Artikel zu Ă€hnlichem Thema: Owned, Earned und Paid Media). FĂŒr das bessere VerstĂ€ndnis nenne ich Blogger (Blogger Relations) und Influencer (Influencer Marketing), die ĂŒber ihre KommunikationskanĂ€le Deine Produkte mit Preisen publizieren.

Welche Erfahrungen sammeltest Du bis dato mit dem Thema – Preispolitik im Marketing-Mix? Schreibe mir Deine Meinung fĂŒr einen Austausch unten in den Kommentaren!

Quellenangaben

FĂŒr die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 8. Februar 2019:

[1] Gabler Wirtschaftslexikon: Preispolitik
[2] SMART-Ziele im Marketing sind eigenartig und doch wichtig
[3] Pricing fĂŒr Startups: Wie findet man den richtigen Verkaufspreis?

Ralph Scholze


 ist der Mann mit der Leidenschaft fĂŒr die digitale Wirtschaft; speziell fĂŒr Marketing und PR sowie Social Media. DarĂŒber bloggt er als Gastautor und hier in diesem Corporate Blog. Der studierte Kaufmann ist glĂŒcklich, dass die Einzel-Unternehmer und -innen, Start-ups sowie mittelstĂ€ndischen Unternehmen (KMU) wesentlich aktiver das Thema Digitalisierung, Social Media, Online-Marketing und Online-PR umsetzen als die Politik.

Alle Blogartikel von: Ralph Scholze

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