Content-Marketing gehört heute in vielen Unternehmen fest zur Online- und Social-Media-Strategie. Ein Grund liegt daran, dass der strategische Einsatz von Content-Marketing Einfluss auf die Suchmaschinen besitzt [1]. Einen weiteren Grund stellt der Artikel von Hubspot vor, indem im Rahmen des Lead-Managements das Content-Marketing eine wichtige Rolle spielt. Der Artikel fokussiert die B2B-Zielgruppe und stellt dafür Anregungen vor: „Leads dank Content-Marketing: 7 erfolgreiche B2B-Kampagnen“ [2].
Für den Einstieg zum Thema Leads gewinnen mit Social Selling als Unternehmen hilft uns diese vereinfachte Abbildung für einen Funnel:
Quelle: webpixelkonsum (Einfache Darstellung für einen Funnel im Lead Management)
Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema: Leads gewinnen mit Social Selling und mithilfe von Content-Marketing
Dich erwarten in diesem Artikel zu diesem Marketing- und Vertriebs-Thema folgende Schwerpunkte:
- Best Practices für das Gewinnen von Leads
- Der Kreislauf: Social Media und Vertrieb sowie Content-Marketing um Leads zu gewinnen
- Framework für das Gewinnen von Leads mit Social Selling
- Fazit für: Leads gewinnen mit Social Selling und mithilfe von Content-Marketing
Best Practices für das Gewinnen von Leads
Aus diesen vorgestellten 7 erfolgreichen B2B-Kampagnen hebt sich für mich ein Beispiel besonders hervor. Die Rede ist von Equifax. Mir gefällt vor allem das „Hand in Hand gehen“ zwischen Vertriebsteam und dem Team für das Content-Marketing. Das „Auge des Vertriebsteams“ befindet sich unmittelbar an den Wünschen der Kunden und potenziellen Kunden. Dadurch erfährt das Vertriebsteam in dem Kaufprozess sehr früh und persönlich die Wünsche jedes einzelnen Kunden. Werden all diese Wünsche dokumentiert und anschießend in Cluster gruppiert, besitzt das Content-Marketing-Team sinnvolle Anregungen für ihren Content. Genau so geht das Team von Equifax vor.
Der Kreislauf: Social Media und Vertrieb sowie Content-Marketing um Leads zu gewinnen
Was vom Vertrieb zum Content Marketing förderlich ist, hilft auch wieder zurück. Da der Content genau auf die Kundenwünsche zugeschnitten ist, profitiert das Vertriebsteam davon. Denn im Verkaufsgespräch kommt der vielfältige Content [3] wieder zum Einsatz.
Weiterhin bietet sich der erstellte Content auf Basis der persönlichen Verkaufsgespräche für die Gewinnung von Leads an. So kann dieser Content zum Beispiel als Whitepaper auf der Website oder im Corporate Blog zur Verfügung gestellt werden. Um dies zu erhalten, muss mindestens die E-Mail-Adresse preisgegeben werden. Wie Equifax verfährt, zeigt dieses Beispiel [4].
Um diesen Prozess besser verstehen zu können, unterstützt uns diese Abbildung:
Quelle: webpixelkonsum (Prozesse im Lead Management)
Zeigt sie uns den Prozess im Lead Management. Währen des Prozesses entstehen zahlreiche Touchpoints mit unserem zukünftigen Kunden, wo wir konkrete Fragen von ihm erhalten. Diese Fragen nutzen wir gezielt im Content-Marketing und Social-Media-Management für Content mit konkreten und zielführenden Antworten. Damit entlasten wir den Vertrieb und Kundenservice. Gleichzeitig steigern wir das Vertrauen in unser Unternehmen, so dass wir weitere Leads mit Social Selling gewinnen.
Framework für das Gewinnen von Leads mit Social Selling
Ein Framework stellt uns das Zusammenspiel von Social Selling und das Gewinnen von Leads per Kampagnen auf Social Media vor:
Quelle: webpixelkonsum (MQL und SQL in einem Funnel im Lead Management)
Jenes Framework zeigt uns eindrucksvoll, dass Du in Deinem Unternehmen ein professionelles Social-Media-Management benötigst [5]. Denn das Gewinnen von Leads auf Social Media durch Social Selling ist eine strategische Maßnahme. Damit benötigst Du Ressourcen [6], um ausreichend Leads zu gewinnen. Denn nicht jeder gewonnene Lead per Social Selling ist am Ende ein Kunde.
Social-Media-Reporting halten wir von webpixelkonsum für den optimalen Einsatz von Ressourcen in einem professionellen Social-Media-Management notwendig.
Fazit für: Leads gewinnen mit Social Selling und mithilfe von Content-Marketing
Leads gewinnen und Social Selling steigern sind zwei wichtige Aufgaben für das Content-Marketing und Online-Marketing. Dafür spielt eine sehr starke Rolle die eigene Corporate Identity und der bereits erwähnte Einfluss von Content-Marketing auf die Suchergebnisse. Dabei kann Content-Marketing ebenfalls für das Lead Management zum Einsatz kommen und damit einen wichtigen Beitrag für ein stärkeres Social Selling und Marketing liefern. Dafür notwendig ist die enge Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebsteam mit dem persönlichen Kundenkontakt und dem Content-Marketing-Team. Dabei gilt zu beachten, aus der Vielfalt moderner Content-Formate die beste Lösung zu finden wie die beliebte Instagram Story.
Erfolgsmessung mithilfe definierter KPIs
Ob das Potenzial in allen Unternehmen bereits ausgeschöpft wird, wage ich zu bezweifeln. Immerhin bedeutet dies einen höheren Aufwand. Dieser clever eingesetzt, amortisiert sich relativ schnell wieder. Jedenfalls lässt sich dies am besten mithilfe definierter KPIs darstellen [7].
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Quellenangaben
Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 31. August 2019:
[1] Der Einfluss von Content Marketing auf Suchresultate
[2] Leads dank Content-Marketing: 7 erfolgreiche B2B-Kampagnen
[3] Die enorme Vielfalt an Content für Deine Content-Marketing-Strategie
[4] B2B Data Evolution
[5] Social-Media-Management beinhaltet all diese Aufgaben
[6] Ressourcen für Social-Media-Management
[7] Welche Kennzahlen existieren für das Reporting von Social Media?
