Erfolgreiche Kampagnen im B2B-Marketing

Break-even-Point: Nutzen und seine Berechnung

Break-Even-Point im B2B-Marketing: Bedeutung und Berechnung

Break-Even-Point im B2B-Marketing: Bedeutung und Berechnung 1800 1310 Ralph Scholze

Bevor wir uns gleich dem Break-Even-Point (BEP) intensiver widmen, stellt sich zuerst die Frage: WofĂŒr soll ich den Break-Even-Point im B2B-Marketing kennen?

Inhaltsverzeichnis fĂŒr diesen Artikel zum Thema Bedeutung und Berechnung vom Break-Even-Point im B2B-Marketing

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema rund um die Break-Even-Analyse folgende Schwerpunkte:

  1. Was ist die Ausgangssituation im B2B-Marketing fĂŒr den Break-Even-Point?
  2. Was ist der Break-Even-Point?
  3. Wie berechnet sich der Break-Even-Point?
  4. Wie ist der Break-Even-Point zu interpretieren?
  5. Fazit fĂŒr den Break-Even-Point im B2B-Marketing und seiner Bedeutung und Berechnung

Was ist die Ausgangssituation im B2B-Marketing fĂŒr den Break-Even-Point?

Die meisten B2B-Unternehmen verkaufen Produkte. Sie entwickeln neue Produkte fĂŒr ihre Zielgruppe. DafĂŒr realisieren sie verschiedene Marketingmaßnahmen und Kampagnen. Jedoch benötigen neue Produkte Forschungsarbeit. Diese ist kostenintensiv. Damit verursachen sowohl die Forschungsarbeit als auch die Kampagnen fĂŒr Produkte (auf zum Beispiel LinkedIn) Kosten, die großen Einfluss auf den Umsatz und den Gewinn besitzen. Entsprechend sollte bekannt sein, ab welchem Punkt wir im B2B-Marketing kostendeckend und somit Gewinn erwirtschaftend sind.

Damit sind wir beim Thema: Break-Even-Point im B2B-Marketing.

Was ist der Break-Even-Point?

B2B-Unternehmen ĂŒberleben und wachsen wirtschaftlich nur, wenn sie Gewinn erwirtschaften. Dies passiert genau dann, wenn die Marketingmaßnahmen ĂŒber die Schwelle zur Gewinnzone (Gewinnschwelle) fĂŒhren. Um die exakte Gewinnschwelle und damit die Effizienz eines Produktes zu finden, muss dieser Punkt vorher berechnet werden: Der Break-Even-Point.

Demzufolge bezeichnet der Break-Even-Point den Punkt, an dem Erlös und Kosten identisch sind. Das heißt, ein B2B-Unternehmen erwirtschaftet weder einen Gewinn noch Verlust. Mit anderen Worten: An der Gewinnschwelle sind die Kosten und Erlöse gleich. Entsprechend ist der Break-Even-Point die Nullstelle der Gewinnfunktion (Gewinn und Verlust gleich 0€). Denn das Überschreiten der Gewinnschwelle fĂŒhrt zum Gewinn. Im Gegensatz dazu generierst Du mit Deinem B2B-Marketing und Social-Media-Marketing (Kampagnen in Social Media) Verlust, wenn Du unter dieser errechneten Gewinnschwelle bleibst. Daher solltest Du den Break-Even-Point im Vorfeld vor dem Bewerben eines Produktes berechnen.

WofĂŒr kannst Du die Break-Even-Analyse im B2B-Marketing nutzen?

Die Break-Even-Analyse kannst Du nutzen, um die Effizienz eines Produktes oder sogar einer Produktpalette im Vorfeld zu errechnen. WĂ€hrend dessen findest Du heraus, wie viele Produkte Du produzieren und verkaufen musst, um alle Kosten zu decken. Damit erhĂ€ltst Du zum Beispiel fĂŒr Deine Planung der Kampagnen wertvolle Informationen.

FĂŒr erfolgreiche Kampagnen im B2B-Marketing ist der Break-Even-Point eine Grundlage, um in der Planungsphase die beste Lösung zu erstellen.

Wie berechnet sich der Break-Even-Point?

FĂŒr die Break-Even-Analyse stehen Dir 2 Möglichkeiten zur Auswahl:

  1. grafische Lösung,
  2. rechnerische Lösung.

Doch vorher mĂŒssen wir uns noch kurz damit beschĂ€ftigen, was wir alles fĂŒr das Berechnen von dem Break-Even-Point im B2B-Marketing benötigen.

Was benötigst Du, um den Break-Even-Point im B2B-Marketing zu berechnen?

Zuerst benötigst Du Kenntnisse ĂŒber die Kosten. Diese unterteilen sich in:

  • fixe Kosten (Fixkosten) und
  • variable Kosten.

Da diese beiden Kostenarten immer anfallen, wenn produziert wird, ergeben sie die Gesamtkosten. Demzufolge bestehen die Gesamtkosten immer aus der Summe der Fixkosten und variablen Kosten.

So berechnet sich der Break-Even-Point grafisch

Willst Du Deine Break-Even-Analyse grafisch lösen, musst Du dennoch Fakten kennen; nÀmlich die oben genannten Kosten.
Die folgende Abbildung zeigt Dir die grafische Lösung fĂŒr die Break-Even-Analyse. An der Stelle, wo sich die Kurve der Kosten und des Umsatzes schneiden, befindet sich der Break-Even-Point.

Diese Abbildung zeigt fĂŒr die Analyse von dem Break-Even-Point im B2B-Marketing die grafische Lösung. Darauf sind die Gesamtkosten (Summe aus fixe und variable Kosten) plus der Umsatz zu sehen. An der Schnittstelle zwischen Gesamtkosten und Umsatz befindet sich der Break-Even-Point.

Quelle: webpixelkonsum (Grafische Lösung fĂŒr Break-Even-Point im B2B-Marketing)

FĂŒr die genauere Break-Even-Analyse empfehle ich Dir die rechnerische Lösung zu nutzen.

Den Break-Even-Point rechnerisch ermitteln

Zuerst widmen wir uns den Kosten und anschließend dem Umsatz.

Gesamtkosten in der Break-Even-Analyse

Wie bereits beschrieben, setzen sich die Gesamtkosten aus den fixen und variablen Kosten zusammen.
Entsprechend der Definition fallen die fixen Kosten immer fĂŒr ein Unternehmen an; zum Beispiel fĂŒr Miete, Internet usw. Dementgegen entstehen die variablen Kosten erst, wenn ein Produkt hergestellt wird. Damit sind die variablen Kosten abhĂ€ngig von der produzierten Menge. Demzufolge sind die Gesamtkosten niemals ein „Wert in Stein gemeißelt“, sondern variieren von der Menge der hergestellten Produkte (StĂŒckzahl).

Daraus ergibt sich folgende Formel:
Gesamtkosten = fixe + variable Kosten

Da die variablen Kosten abhÀngig sind, erweitert sich diese Formel wie folgt:
Gesamtkosten = fixe Kosten + (variable StĂŒckkosten x StĂŒckzahl)

In dieser Formel befindet sich ein neuer Wert hinzu: StĂŒckkosten. Wie berechnen sich die StĂŒckkosten? Was bedeuten StĂŒckkosten fĂŒr Dein B2B-Marketing bzw. Deine Preispolitik?

Lass uns einen kleinen Exkurs zu den StĂŒckkosten unternehmen: Sie bedeuten etwas sehr wichtiges fĂŒr Deine Preispolitik. Denn die StĂŒckkosten stellen die Preisuntergrenze fĂŒr ein Produkt dar. Dies bedeutet, dass Du Dein Produkt nicht fĂŒr einen geringeren Preis anbieten darfst. Ansonsten entsteht mit jedem verkauften Produkt ein Verlust. So berechnest Du die StĂŒckkosten und damit die Preisuntergrenze fĂŒr Dein Produkt:
Variable StĂŒckkosten = Variable Gesamtkosten / produzierte Menge

Da der Preis die gesamten Kosten (fixe und variable plus den Gewinn) erzielen muss, benötigen wir den Deckungsbeitrag pro StĂŒck. Damit wissen wir, wie viel das Produkt zur Deckung der Fixkosten beitrĂ€gt.

Diese beiden Formel helfen uns weiter:
Deckungsbeitrag pro StĂŒck = Umsatzerlös eines Produkts – variable StĂŒckkosten
Deckungsbeitrag = Umsatzerlös eines Produkts – (variable StĂŒckkosten x StĂŒckzahl)

Grundformel fĂŒr die Break-Even-Analyse und damit dem Break-Even-Point

Jetzt ermitteln wir die beiden GrĂ¶ĂŸen:
Gesamtumsatz = Einzelpreis x StĂŒckzahl
Gesamtkosten = (Variable StĂŒckkosten x StĂŒckzahl) + fixe Kosten

Wir erinnern uns bzgl. des BEP:
Break-Even-Point = Gesamtumsatz – Gesamtkosten = 0

Diese Grundformel fĂŒr die Break-Even-Analyse aufgelöst in all ihre Bestandteile ergibt endlich folgende Formel fĂŒr uns zum Berechnen des Break-Even-Points von einem Produkt:

Break-Even-Point = (Einzelpreis x StĂŒckzahl) – (Variable StĂŒckkosten x StĂŒckzahl) + fixe Kosten = 0

Wie ist der Break-Even-Point zu interpretieren?

Wie Du bestimmt selbst merkst, ist die Break-Even-Analyse mit dem Break-Even-Point fĂŒr Dein B2B-Marketing sehr hilfreich. Bleibst Du mit Deinen Marketingmaßnahmen unterhalb des Break-Even-Points, bist Du in der Verlustzone. Hier solltest Du geeignete Maßnahmen treffen, die Du im folgenden Fazit findest. Bist Du darĂŒber, dann lass die „Sektkorken knallen“, denn Du befindest Dich in der Gewinnzone.

Fazit fĂŒr den Break-Even-Point im B2B-Marketing und seiner Bedeutung und Berechnung

Wenn Du fĂŒr das Marketing verantwortlich bist, dann stellst Du bestimmt diese beiden Fragen:

  • Wie viele Produkte mĂŒssen wir verkaufen, um keinen Verlust zu erwirtschaften?
  • Wie viel Umsatz muss das B2B-Marketing mit seinen Marketingmaßnahmen und Kampagnen mindestens generieren, um keinen Verlust zu erzeugen?

Damit zeigt sich, dass der Break-Even-Point im B2B-Marketing eine sehr wichtige Kennzahl darstellt zur Analyse und Steuerung des Unternehmens.
Warum?

Wenn die vorher berechnete Anzahl der zu verkaufenden Produkte oder der errechnete Mindestumsatz nicht erzielt wird, dann sollte das Marketing lösungsorientierte Maßnahmen ergreifen [1]. NatĂŒrlich so frĂŒh wie nur möglich. Daraus ist die sehr wichtige Bedeutung von der Break-Even-Analyse im B2B-Marketing erkennbar. Je frĂŒher diese Maßnahmen erfolgen, desto eher stellt sich der Break-Even-Point und damit die Gewinnschwelle ein. Die folgende Abbildung probiert dies grafisch zu zeigen:

Diese Abbildung zeigt fĂŒr die Break-Even-Analyse die ZusammenhĂ€nge zwischen der Gesamtkosten, Menge sowie Preisuntergrenze, Gewinn und Verlust grafisch dar.

Quelle: webpixelkonsum (Berechnen des Break-Even-Points im B2B-Marketing)

Welche Maßnahmen im B2B-Marketing könntest Du realisieren?

Wenn der Break-Even-Point in Gefahr ist, dann könnest Du zum Beispiel:

  • Maßnahmen zur Kostensenkung durchfĂŒhren; denke bei den Kosten an die fixen und variablen Kosten.
  • das betreffende Produkt bzw. die betreffenden Produkte aus dem Sortiment nehmen.
  • wie bereit bereits erwĂ€hnt, gezieltere Kampagnen zur Umsatz- und damit zur Gewinnsteigerung realisieren.

Solltest Du an einem solchen Punkt sein oder an einer solchen Maßnahme arbeiten, dann unterstĂŒtze ich Dich mit meinem Know-how fĂŒr das B2B-Marketing. Am Besten besprechen wir dies bei einem Termin Deiner Wahl.

Quellenangaben

FĂŒr die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 13. Juni 2023:

[1] 5Ds im Digital Marketing: Ihre Bedeutung

Ralph Scholze


 ist der Mann mit der Leidenschaft fĂŒr Social Media und Marketing. Zu finden ist er sehr oft auf LinkedIn, worĂŒber er sehr gern hier schreibt. Er fokussiert sich auf folgende Themen: Social Media (LinkedIn, Facebook, Instagram) und Marketing (Lead Management, E-Mail-Marketing, Content-Marketing) sowie Kampagnen und Tools fĂŒr das B2B-Marketing.

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