Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema: Prozesse im Lead Management
Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema rund um die vielfältigen Prozesse im Lead Management folgende Schwerpunkte:
- Übersicht der Prozesse im Lead Management
- Lead Generierung: Der 1. Prozess im Lead Management
- Lead Scoring: Effektivität in Deinem Lead Management
- Lead Nuturing bringt Dein Lead Management voran
- Lead Routing als letzter Prozess im Lead Management
- Fazit für: Prozesse im Lead Management
Bereits dieser ausführliche Artikel zum Lead Management [1] gibt Dir zahlreiche Anregungen. Im Gegensatz dazu widmet sich dieser Artikel den Prozessen im Lead Management.
Übersicht der Prozesse im Lead Management
Am Besten zeigt die folgende Abbildung diese Prozesse im Lead Management:
Quelle: webpixelkonsum (4 Prozesse im Lead Management)
Kommen wir jetzt zu den einzelnen Prozessen im Lead Management.
Lead Generierung: Der 1. Prozess im Lead Management
Der 1. Schritt: Gewinnen von Menschen, die sich für Dein Angebot interessieren. Also Interessierte oder oft bezeichnet als potenzielle Kunden. Dafür kommen unterschiedliche Marketingmaßnahmen zum Einsatz. Beispielsweise schaltest Du Werbung in Social Media (Social-Media-Marketing) oder bei Google (Google Ads). Diese Marketingmaßnahmen besitzen ein Ziel: Aufmerksamkeit für Dein Unternehmen gewinnen.
Jedoch besitzt Lead Generierung ein eigenes Ziel. Das Ziel von Lead Generierung ist das Gewinnen von persönlichen Daten dieser angesprochenen Interessierten. Persönliche Daten sind zum Beispiel die E-Mail-Adresse. Diese zählt zu dem wichtigsten Wert in der Lead Generierung.
Warum?
Mit der gewonnenen E-Mail-Adresse gelangst Du in die Privatsphäre Deiner Interessierten. Gleichzeitig zeigen die Interessierten Interesse an Deinem Angebot. Sie wissen, dass sie einen Kommunikationsweg zum Erhalt weiterer spannender Angebot von Dir benötigen. Aus diesem Grunde sind sie bereit, ihre E-Mail-Adresse wahrheitsgemäß anzugeben. Wichtig dabei ist, dass Du im 1. Schritt so wenig wie möglich Daten sammelst. Fragst Du zu viele persönliche Daten als Pflichtfelder ab, dann kannst Du falsche persönliche Daten gewinnen. Oder Du verlierst potenzielle Interessierte.
Fragst Du Dich: Warum soll ich mehr als nötig per Pflichtfeld abfragen?
Die resultierende Antwort ist einfach: Arbeitserleichterung. Zeitersparnis. Abbau von inneren Druck zum Gewinnen neuer Kunden. Dies sind die Antworten darauf.
Im Laufe der Zeit kommen zu dieser gewonnenen E-Mail-Adresse weitere Informationen hinzu.
Die Herausforderung bei der Lead Generierung besteht darin, die neuen Leads kostengünstig zu gewinnen. Ein Spagat. Immerhin konkurrierst Du mit Deiner Konkurrenz um die selben Interessierten. Wenn Du dies an externe Partner wie uns auslagerst, dann zeigt sich dieser Spagat noch deutlicher. Dementgegen steht der Know-How-Gewinn.
Unter dem Strich weißt Du bis jetzt, wofür sich diese Person interessiert. Denn die gewonnene E-Mail-Adresse steht mit etwas konkretem aus Deinem Angebot in Verbindung.
Lead Nuturing bringt Dein Lead Management voran
Zielgruppe. Interessierte. Kunden. Umsatz. Alles klingt so einfach. Logisch! Im Business-Alltag ist dies wesentlich komplexer.
Jetzt heißt dies die Beziehung zu der gewonnenen E-Mail-Adresse zu intensivieren. Kontaktpflege heißt dies. Sprich, das erste Interesse durch die Lead Generierung zu verfeinern.
Das Ziel von Lead Nuturing lautet: Die Kaufabsicht zu verstärken und entwickeln, um den Kauf erfolgreich abzuschließen.
Dafür begleitest Du Deine Interessierten in ihrem Kaufprozess. Demzufolge setzt Du wieder Marketingmaßnahmen ein wie E-Mail-Marketing [2].
Lead Scoring: Effektivität in Deinem Lead Management
Stell Dir kurz folgende Situation vor: Du hast 1.000 neue Leads. Damit sind in Deinem System 1.000 neue E-Mail-Adressen vorhanden. Jetzt stellt sich die Frage: Wo anfangen? Wen kann ich zeitnah dem Vertrieb- bzw. Sales-Team übergeben?
Du merkst: An dieser Stelle muss ein System, ein Verfahren zum Bewerten der Leads zum Einsatz kommen.
Genau dies stellt das Lead Scoring dar. Lead Scoring ist ein Verfahren zum Bewerten von Leads.
Dafür müssen im 1. Schritt Kriterien definiert werden. Jene Kriterien sind individuell. Sie definierten demzufolge den „Reifegrad“ von einem Lead. Auf Grund dessen entsteht ein nachvollziehbarer, logischer Prozess. Am Besten baust Du Dein Lead Scoring mit Deinem Vertrieb- bzw. Sales-Team auf. Damit sparst Du Dir Zeit und Nerven beim Lead Routing.
Lead Routing als letzter Prozess im Lead Management
Jetzt erfolgt die Übergabe vom Marketing zum Vertrieb- bzw. Sales-Team. Genau diese Übergabe heißt Lead Routing.
Die Grundlage für erfolgreiches Lead Routing bilden die Kriterien im Lead Scoring. Wenn das Vertrieb- bzw. Sales-Team dort bereits involviert ist, dann erhält das Vertrieb- bzw. Sales-Team Leads mit eindeutigen, klaren Kaufabsichten.
Fazit für: Prozesse im Lead Management
Unter dem Strich zeigen uns die vorgestellten Prozesse im Lead Management deren Komplexität. Je erfolgreicher die einzelnen Prozesse im Lead Management abgestimmt sind, desto erfolgreicher ist das eigene Lead Management. Dementsprechend gilt für den eigenen Marketing-Mix und Vertrieb: Setz Dich intensiv mit dem Lead Management gemeinsam zusammen.
Eine Win-Win-Win-Situation. Zwischen Lead – Marketing-Team und Vertrieb- bzw. Sales-Team. Demzufolge reduzieren sich Reibungspunkte. Auf jeden Fall führen die Absprachen schneller zu Erfolgen. Folglich reduzieren sich die Kosten zum Gewinnen neuer Kunden. Ferner eröffnen sich parallel neue Optimierungschancen. Obenrein minimieren diese Optimierungschancen den Streuverlust [3].
Welche Prozesse im Lead Management setzt Du wie ein? Wenn Du Hilfe für Deine Prozesse im Lead Management benötigst, dann lass mich dies in den Kommentaren wissen!
Quellenangaben
Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 2. März 2021:
[1] Was ist Lead Management?
[2] Was bedeutet E-Mail-Marketing und welche Vorteile besitzt Marketing per E-Mail?
[3] Streuverlust im Marketing und in der Werbung: Bedeutung und Tipps zum Minimieren
