Bevor wir uns gleich dem Break-Even-Point (BEP) intensiver widmen, stellt sich zuerst die Frage: Wofür soll ich den Break-Even-Point im B2B-Marketing kennen?
Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema Bedeutung und Berechnung vom Break-Even-Point im B2B-Marketing
Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema rund um die Break-Even-Analyse folgende Schwerpunkte:
- Was ist die Ausgangssituation im B2B-Marketing für den Break-Even-Point?
- Was ist der Break-Even-Point?
- Wie berechnet sich der Break-Even-Point?
- Wie ist der Break-Even-Point zu interpretieren?
- Fazit für den Break-Even-Point im B2B-Marketing und seiner Bedeutung und Berechnung
Was ist die Ausgangssituation im B2B-Marketing für den Break-Even-Point?
Die meisten B2B-Unternehmen verkaufen Produkte. Sie entwickeln neue Produkte für ihre Zielgruppe. Dafür realisieren sie verschiedene Marketingmaßnahmen und Kampagnen. Jedoch benötigen neue Produkte Forschungsarbeit. Diese ist kostenintensiv. Damit verursachen sowohl die Forschungsarbeit als auch die Kampagnen für Produkte (auf zum Beispiel LinkedIn) Kosten, die großen Einfluss auf den Umsatz und den Gewinn besitzen. Entsprechend sollte bekannt sein, ab welchem Punkt wir im B2B-Marketing kostendeckend und somit Gewinn erwirtschaftend sind.
Damit sind wir beim Thema: Break-Even-Point im B2B-Marketing.
Was ist der Break-Even-Point?
B2B-Unternehmen überleben und wachsen wirtschaftlich nur, wenn sie Gewinn erwirtschaften. Dies passiert genau dann, wenn die Marketingmaßnahmen über die Schwelle zur Gewinnzone (Gewinnschwelle) führen. Um die exakte Gewinnschwelle und damit die Effizienz eines Produktes zu finden, muss dieser Punkt vorher berechnet werden: Der Break-Even-Point.
Demzufolge bezeichnet der Break-Even-Point den Punkt, an dem Erlös und Kosten identisch sind. Das heißt, ein B2B-Unternehmen erwirtschaftet weder einen Gewinn noch Verlust. Mit anderen Worten: An der Gewinnschwelle sind die Kosten und Erlöse gleich. Entsprechend ist der Break-Even-Point die Nullstelle der Gewinnfunktion (Gewinn und Verlust gleich 0€). Denn das Überschreiten der Gewinnschwelle führt zum Gewinn. Im Gegensatz dazu generierst Du mit Deinem B2B-Marketing und Social-Media-Marketing (Kampagnen in Social Media) Verlust, wenn Du unter dieser errechneten Gewinnschwelle bleibst. Daher solltest Du den Break-Even-Point im Vorfeld vor dem Bewerben eines Produktes berechnen.
Wofür kannst Du die Break-Even-Analyse im B2B-Marketing nutzen?
Die Break-Even-Analyse kannst Du nutzen, um die Effizienz eines Produktes oder sogar einer Produktpalette im Vorfeld zu errechnen. Während dessen findest Du heraus, wie viele Produkte Du produzieren und verkaufen musst, um alle Kosten zu decken. Damit erhältst Du zum Beispiel für Deine Planung der Kampagnen wertvolle Informationen.
Für erfolgreiche Kampagnen im B2B-Marketing ist der Break-Even-Point eine Grundlage, um in der Planungsphase die beste Lösung zu erstellen.
Wie berechnet sich der Break-Even-Point?
Für die Break-Even-Analyse stehen Dir 2 Möglichkeiten zur Auswahl:
- grafische Lösung,
- rechnerische Lösung.
Doch vorher müssen wir uns noch kurz damit beschäftigen, was wir alles für das Berechnen von dem Break-Even-Point im B2B-Marketing benötigen.
Was benötigst Du, um den Break-Even-Point im B2B-Marketing zu berechnen?
Zuerst benötigst Du Kenntnisse über die Kosten. Diese unterteilen sich in:
- fixe Kosten (Fixkosten) und
- variable Kosten.
Da diese beiden Kostenarten immer anfallen, wenn produziert wird, ergeben sie die Gesamtkosten. Demzufolge bestehen die Gesamtkosten immer aus der Summe der Fixkosten und variablen Kosten.
So berechnet sich der Break-Even-Point grafisch
Willst Du Deine Break-Even-Analyse grafisch lösen, musst Du dennoch Fakten kennen; nämlich die oben genannten Kosten.
Die folgende Abbildung zeigt Dir die grafische Lösung für die Break-Even-Analyse. An der Stelle, wo sich die Kurve der Kosten und des Umsatzes schneiden, befindet sich der Break-Even-Point.
Quelle: webpixelkonsum (Grafische Lösung für Break-Even-Point im B2B-Marketing)
Für die genauere Break-Even-Analyse empfehle ich Dir die rechnerische Lösung zu nutzen.
Den Break-Even-Point rechnerisch ermitteln
Zuerst widmen wir uns den Kosten und anschließend dem Umsatz.
Gesamtkosten in der Break-Even-Analyse
Wie bereits beschrieben, setzen sich die Gesamtkosten aus den fixen und variablen Kosten zusammen.
Entsprechend der Definition fallen die fixen Kosten immer für ein Unternehmen an; zum Beispiel für Miete, Internet usw. Dementgegen entstehen die variablen Kosten erst, wenn ein Produkt hergestellt wird. Damit sind die variablen Kosten abhängig von der produzierten Menge. Demzufolge sind die Gesamtkosten niemals ein „Wert in Stein gemeißelt“, sondern variieren von der Menge der hergestellten Produkte (Stückzahl).
Daraus ergibt sich folgende Formel:
Gesamtkosten = fixe + variable Kosten
Da die variablen Kosten abhängig sind, erweitert sich diese Formel wie folgt:
Gesamtkosten = fixe Kosten + (variable Stückkosten x Stückzahl)
In dieser Formel befindet sich ein neuer Wert hinzu: Stückkosten. Wie berechnen sich die Stückkosten? Was bedeuten Stückkosten für Dein B2B-Marketing bzw. Deine Preispolitik?
Lass uns einen kleinen Exkurs zu den Stückkosten unternehmen: Sie bedeuten etwas sehr wichtiges für Deine Preispolitik. Denn die Stückkosten stellen die Preisuntergrenze für ein Produkt dar. Dies bedeutet, dass Du Dein Produkt nicht für einen geringeren Preis anbieten darfst. Ansonsten entsteht mit jedem verkauften Produkt ein Verlust. So berechnest Du die Stückkosten und damit die Preisuntergrenze für Dein Produkt:
Variable Stückkosten = Variable Gesamtkosten / produzierte Menge
Da der Preis die gesamten Kosten (fixe und variable plus den Gewinn) erzielen muss, benötigen wir den Deckungsbeitrag pro Stück. Damit wissen wir, wie viel das Produkt zur Deckung der Fixkosten beiträgt.
Diese beiden Formel helfen uns weiter:
Deckungsbeitrag pro Stück = Umsatzerlös eines Produkts – variable Stückkosten
Deckungsbeitrag = Umsatzerlös eines Produkts – (variable Stückkosten x Stückzahl)
Grundformel für die Break-Even-Analyse und damit dem Break-Even-Point
Jetzt ermitteln wir die beiden Größen:
Gesamtumsatz = Einzelpreis x Stückzahl
Gesamtkosten = (Variable Stückkosten x Stückzahl) + fixe Kosten
Wir erinnern uns bzgl. des BEP:
Break-Even-Point = Gesamtumsatz – Gesamtkosten = 0
Diese Grundformel für die Break-Even-Analyse aufgelöst in all ihre Bestandteile ergibt endlich folgende Formel für uns zum Berechnen des Break-Even-Points von einem Produkt:
Break-Even-Point = (Einzelpreis x Stückzahl) – (Variable Stückkosten x Stückzahl) + fixe Kosten = 0
Wie ist der Break-Even-Point zu interpretieren?
Wie Du bestimmt selbst merkst, ist die Break-Even-Analyse mit dem Break-Even-Point für Dein B2B-Marketing sehr hilfreich. Bleibst Du mit Deinen Marketingmaßnahmen unterhalb des Break-Even-Points, bist Du in der Verlustzone. Hier solltest Du geeignete Maßnahmen treffen, die Du im folgenden Fazit findest. Bist Du darüber, dann lass die „Sektkorken knallen“, denn Du befindest Dich in der Gewinnzone.
Fazit für den Break-Even-Point im B2B-Marketing und seiner Bedeutung und Berechnung
Wenn Du für das Marketing verantwortlich bist, dann stellst Du bestimmt diese beiden Fragen:
- Wie viele Produkte müssen wir verkaufen, um keinen Verlust zu erwirtschaften?
- Wie viel Umsatz muss das B2B-Marketing mit seinen Marketingmaßnahmen und Kampagnen mindestens generieren, um keinen Verlust zu erzeugen?
Damit zeigt sich, dass der Break-Even-Point im B2B-Marketing eine sehr wichtige Kennzahl darstellt zur Analyse und Steuerung des Unternehmen und Deiner Kampagnen. Ferner benötigst Du für Deine Kampagnen ein Budget, welches Du in Deinem Marketingbudget [1] definierst.
Warum?
Wenn die vorher berechnete Anzahl der zu verkaufenden Produkte oder der errechnete Mindestumsatz nicht erzielt wird, dann sollte das Marketing lösungsorientierte Maßnahmen ergreifen [2]. Natürlich so früh wie nur möglich. Daraus ist die sehr wichtige Bedeutung von der Break-Even-Analyse im B2B-Marketing erkennbar. Je früher diese Maßnahmen erfolgen, desto eher stellt sich der Break-Even-Point und damit die Gewinnschwelle ein. Die folgende Abbildung probiert dies grafisch zu zeigen:
Quelle: webpixelkonsum (Berechnen des Break-Even-Points im B2B-Marketing)
Welche Maßnahmen im B2B-Marketing könntest Du realisieren?
Wenn der Break-Even-Point in Gefahr ist, dann könnest Du zum Beispiel:
- Maßnahmen zur Kostensenkung durchführen; denke bei den Kosten an die fixen und variablen Kosten.
- das betreffende Produkt bzw. die betreffenden Produkte aus dem Sortiment nehmen.
- wie bereit bereits erwähnt, gezieltere Kampagnen zur Umsatz- und damit zur Gewinnsteigerung realisieren.
Solltest Du an einem solchen Punkt sein oder an einer solchen Maßnahme arbeiten, dann unterstütze ich Dich mit meinem Know-how für das B2B-Marketing. Am Besten besprechen wir dies bei einem Termin Deiner Wahl.
Quellenangaben
Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 13. Oktober 2023:
[1] Marketingbudget: Anleitung für eine erfolgreiche Budgetplanung im B2B-Marketing
[2] 5Ds im Digital Marketing: Ihre Bedeutung
