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Marketing

Modernes Marketing für erfolgreiche Unternehmen hat ein Ziel: So effizient und effektiv wie nur möglich den Umsatz steigern. Gleichzeitig stehen dem Marketing getreu nach dem Motto: „Viele Wege führen nach Rom“ eine Vielzahl an Möglichkeiten zur Verfügung. Dadurch steigt die Komplexität für moderne Werbung signifikant. Erschwert wird heutiges (Online-) Marketing durch das steigende Angebot an Informationen und die sinkende Aufmerksamkeitsspanne bei der Zielgruppe.

Dies findest Du in dieser Kategorie

Aus diesem Grund sind Marketinginstrumente wie E-Mail-Marketing, Influencer Marketing, Social-Media-Marketing, Customer Journey, Performance Marketing, Lead Management und das Kampagnenmanagement strategisch und taktisch für den größtmöglichen Marketingerfolg abzustimmen. Zu diesen spannenden Herausforderungen widmen sich all die Artikel in dieser Kategorie. Für Deine Fragen bieten sich die Kommentare an ;)

  • Ralph Scholze
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Content-Audit für Dein Content-Marketing
Content-Audit für Dein Content-Marketing 2000 1333 Ralph Scholze

Wer Bekanntheit und Reichweite in der Online-Welt wie in Social Media oder bei Google aufbauen will, um Kunden für die Zukunft zu gewinnen, benötigt Content. Die moderne Herausforderung im Content-Marketing besteht darin, dass wir heute einem großen und vielfältigen Angebot an Content-Formaten und Seeding-Möglichkeiten gegenüber stehen. Folglich besteht die Gefahr, dass wertvolle Ressourcen weder effektiv noch effizient zum Einsatz kommen. Damit die eigenen Ressourcen bestmöglich in Deinem Content-Management zum Einsatz kommen, ist ein Content-Audit sinnvoll.

Dies erfährst Du in diesem Artikel zum Thema: Content-Audit für das Content-Marketing

Entdecke in unserem ultimativen Leitfaden alles, was Du über einen Content-Audit für Dein Content-Marketing wissen solltest. Ich widme mich dabei von der Bedeutung eines Content-Audits bis hin zu praktischen Tipps für die Durchführung. Ferner liefert Dir dieser Artikel hilfreiche Einblicke. Egal, ob Du ein erfahrener Marketer oder ein aufstrebender Content-Ersteller bist, hier findest Du für Dein Unternehmen wertvolle Tipps, die Deine Kenntnisse erweitern und Fähigkeiten verbessern.

Inhaltsverzeichnis rund um einen Content-Audit für Dein Content-Marketing

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema Content-Audit in Deinem Content-Management folgende Schwerpunkte:

  1. Einführung in das Thema: Content-Audit
  2. Vorbereitung auf einen Content-Audit für das Content-Marketing
  3. Durchführung eines Content-Audits
  4. Praktische Tipps für einen erfolgreichen Content-Audit
  5. Fazit für: Content-Audit für das Content-Marketing und damit für Dein Content-Management

Einführung in das Thema: Content-Audit

Gleich zuerst die entscheidende Frage: Was ist ein Content-Audit für das Content-Marketing?
Ein Content-Audit ist eine umfassende Überprüfung und Bewertung aller Inhalte (Content) wie auf einer Website oder in anderen digitalen Kanälen wie Social Media [1]. Dieser Prozess ist für Dein erfolgreiches Content-Management [2] sehr entscheidend.

Bedeutung und Zweck eines Content-Audits für Dein B2B-Marketing

Ein Content-Audit dient dazu, eine Bestandsaufnahme aller vorhandenen Inhalte durchzuführen. Dabei bewertest Du deren Qualität, Relevanz und Leistung. Infolgedessen bist Du viel besser informiert und kannst zum Beispiel für Dein B2B-Marketing [3] folgende Aspekte verbessern:

  • Deine Content-Management-Strategie optimieren.
  • Die vorhandenen Ressourcen effizienter einsetzen.
  • Von Deiner Zielgruppe die Bedürfnisse besser erfüllen.

Folglich kannst Du durch das Identifizieren von Lücken und Verbesserungspotenzialen in Deinem Unternehmen die eigenen Inhalte gezielt optimieren und so die Wirksamkeit Deines Content-Marketings [4] ressourcenschonend steigern.

Warum ist ein Content-Audit für Dein Content-Marketing wichtig?

Ein Content-Audit ist wichtig, um sicherzustellen, dass Dein Content zum Beispiel in Social Media oder in Deinem Corporate Blog [5] oder Newsletter [6] den Erwartungen Deiner Zielgruppe [7] entsprechen. Weiterhin stellt er sicher, dass Dein Content die definierten Ziele [8] unterstützt.

Mit Hilfe der regelmäßigen Überprüfung und Aktualisierung von Inhalten kannst Du in Deinem Content-Marketing und Unternehmen sicherstellen, dass zum Beispiel Deine Corporate Website sowohl für Suchmaschinen als auch für Benutzer relevant und ansprechend bleibt. Darüber hinaus ermöglicht ein Content-Audit eine fundierte IST-SOLL-Analyse. Folglich bist Du in der Lage, die Effektivität Deiner Content-Strategie zu bewerten und gegebenenfalls zeitnah anzupassen.

Ein Content-Audit für das Content-Marketing verschafft einen Überblick über Aufwand und Erfolg rund um den erstellten und publizierten Content eines Unternehmens.

Vorbereitung auf einen Content-Audit für das Content-Marketing

Für jeden erfolgreichen Content-Audit gilt die Devise: Gründlich vorbereiten. Deswegen widme ich mich in diesem Abschnitt den Schritten zur Vorbereitung auf einen erfolgreichen Content-Audit. Ferner stelle ich Dir Tools und Ressourcen vor, die für die Durchführung eines solchen Audits benötigst.

Schritte zur Vorbereitung auf einen erfolgreichen Content-Audit

Folgende Schritte empfehle ich Dir zur Vorbereitung auf einen erfolgreichen Content-Audit für das Content-Marketing:

  1. Festlegung von Zielen und Kennzahlen: Definiere klare und nachvollziehbare Ziele für den Content-Audit, wie die Verbesserung der Suchmaschinenoptimierung (SEO), die Steigerung der Conversion-Raten oder die Erhöhung des Traffics. Lege relevante Kennzahlen fest, um den Erfolg des Audits zu messen.
  2. Durchführen einer SWOT-Analyse: Realisiere eine gründliche SWOT-Analyse Deiner aktuellen Content-Strategie durch! Dadurch verstehst Du die Ausgangssituation besser und identifizierst potenzielle Verbesserungsbereiche.
  3. Festlegen von SMART-Zielen: Stelle sicher, dass Deine Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden sind, um den Erfolg des Audits zu maximieren.

Tools und Ressourcen für die Durchführung eines Content-Audits

Einerseits besitzt Du interne Tools und Ressourcen, die Dir umgehend und mit einfachen Mitteln wertvolle Daten und Zusammenhänge aufzeigen. Andererseits publizierst Du bestimmt wie ich extern Content als Touchpoint [9]. Dafür benötigst Du Zugriff auf zum Beispiel:

  • die Business-Accounts in Social Media, um dort die Insigths zu Instagram, LinkedIn oder Facebook usw. zu den einzelnen Social Content zu erhalten.
  • Webanalyse-Tools wie Google Analytics: Nutze Google Analytics, um Einblicke in die Leistung Deiner Corporate Website bzw. Corporate Blog und ihrer Inhalte zu erhalten. Beispielsweise meist aufgerufene Seite in einer bestimmten Zeit, Seitenaufrufe allgemein, Verweildauer und Absprungraten.
  • Google Search Console: Die Google Search Console bietet Dir sehr wertvolle Informationen darüber, wie Google Deine Website bzw. Dein Corporate Blog in den Suchergebnissen platziert, wie oft auf diesen Suchergebnissen geklickt wurde, mit welchen Suchbegriffen Google Deine Website bzw. Dein Corporate Blog überhaupt in die Suchergebnisse als Lösung anbot. Folglich findest Du Möglichkeiten für das Optimieren Deiner Inhalte.
  • Analysetools von Drittanbietern: Nutze wenn möglich Analysetools von Drittanbietern! Dementsprechend gewinnst Du ein umfassendes Bild von der Leistung Deiner Inhalte. Zusätzlich identifizierst Du Themen und Verbesserungspotenziale für zukünftigen Content.
  • Daten von Drittanbietern: Verwende externe Datenquellen, um Dein Content-Management mittels Deines Content-Audits zu professionalisieren. Ein solcher Anbieter ist zum Beispiel Statista [10].

Durchführung eines Content-Audits

Nach Deiner erfolgreichen Vorbereitung folgt jetzt das Durchführen des eigentlichen Content-Audits für das Content-Marketing.

Jetzt fragst Du Dich bestimmt: „Welche Schritte stehen in meinem Content-Audits für das Content-Management jetzt an?“

Die Antwort ist sehr einfach; diese Schritte sind in einem Content-Audit zu durchlaufen:

  • Analyse der bestehenden Inhalte,
  • Bewerten der Leistung und Relevanz von Inhalten,
  • Identifizieren von Lücken und
  • das Optimierungspotenzial erläutern.

Lass mich diese Schritte für Dich näher vorstellen!

Analyse der bestehenden Inhalte

Zuerst führst Du eine gründliche Bestandsaufnahme aller vorhandenen Inhalte auf zum Beispiel Deiner Corporate Website und Deinen Social-Media-Accounts durch, einschließlich der Blog-Beiträgen und Produktseiten sowie Landing-Pages, Deiner Videos und anderen Formaten [11]. Probiere dabei die relevante Informationen wie Veröffentlichungsdatum, Autor, Zielgruppe, Ziel und Keywords zu erfassen. Unter dem Strich erhältst Du eine erste Übersicht, mit der Du den nächsten Schritt zum Durchführen eines Content-Audits angehst.

Bewerten der Leistung und Relevanz von Inhalten

In diesem Schritt gilt es für Dich zu analysieren mithilfe von Tools wie Google Analytics, Google Search Console, Instagram Insigths [12] oder LinkedIn Insights [13] wie intensiv Dein Content aufgerufen, angeschaut und geteilt wird. Dies sind zum Beispiel für Deine Corporate Website die Seitenaufrufen, Verweildauer, Absprungraten und Position in den Suchergebnissen von Google, Bing und weiteren Suchmaschinen. Für Social Media sind dies bezüglich Deines Social Content [14] Reichweite, Impressionen, Like, Shares und Profilaufrufe sowie Klicks.

Probier in diesem Schritt Deinen Content eine Bewertung vorzunehmen, wie relevant ist Dein Inhalt und damit Deine Themen für Deine Zielgruppe und deren Bedürfnisse.

Identifizieren von Lücken und das Optimierungspotenzial

Ferner gilt es in diesem Schritt aus den gesammelten Daten und Analysen festzustellen, welcher Inhalt, welches Content-Format für Social Media und welche Themen benötigen jetzt eine Optimierung.

Dies kann beispielsweise veraltete Informationen, fehlende Keywords oder unzureichende Nutzerfreundlichkeit oder zu wenig Engagement bei Deinen Posts in Social Media umfassen.

Praktische Tipps für einen erfolgreichen Content-Audit

Nachdem Dein Content-Audit für Dein Content-Management [15] und Content-Marketing erfolgreich abgeschlossen ist, sind die gewonnenen Erkenntnisse umgehend in die Praxis umzusetzen. Durch die gewonnenen Daten und Erkenntnisse bist Du in der Lage, Zusammenhänge und Muster zu erkennen. Diese gelten höchstwahrscheinlich nur für Deinen Content.

Abgesehen davon existiert in der Praxis kaum ein Überfluss an Ressourcen, sondern eher ein Mangel an Ressourcen. Daher solltest Du Dich zunächst auf die Inhalte stark konzentrieren, die einen sehr hohen Einfluss auf Deine SMART-Ziele [16] besitzen. Denn diese Inhalte und Themen bedeuten für Dich, dass Du für den Erfolg nur wenig Ressourcen einzusetzen brauchst.

Folglich kann dies praktisch bedeuten, dass Du Daten und Informationen aktualisierst, die Optimierung von Keywords oder die Verbesserung der Nutzerfreundlichkeit realisiert oder in Social Media nicht mehr relevante Beiträge entfernst oder neue Wege experimentell ausprobierst.

Führe regelmäßig einen Qualitätscheck für Deinen vielfältig Content durch. Schau, ob die geforderte – neue – Qualität realisiert ist und ob die Daten den gewünschten Erfolg liefern. Weiterhin achte darauf, dass Du stetig die Daten im Blick hast. Damit bleibst Du über die Entwicklung aktuell. Gleichzeitig bist Du schneller in der Lage, Trends und Muster rund um Deinen Content frühzeitig zu erkennen und dafür die passenden Entscheidungen zu treffen.
Dieser praktische Tipp gehört zu meiner täglichen Routine am Morgen.

Fazit für: Content-Audit für das Content-Marketing und damit für Dein Content-Management

Ein erfolgreicher Content-Audit besitzt weitreichende Auswirkungen auf die Effektivität Deiner Content-Marketing-Strategie. Je professioneller und regelmäßiger sowie kontinuierlicher Du Audits rund um Deinen Content-Management durchführst, desto mehr steigt die Qualität Deines Content im Social Web und desto stärker und höher steigen die Barrieren für Deine Konkurrenz besser zu sein als Du und Dein Unternehmen.

Unter dem Strich zeigt Dir ein Content-Audit ebenso, wie viel Zeit benötigst Du für die einzelnen Themen und Content-Formate. Dies steht dann mittels Tools dem potenziellen monetären Nutzen gegenüber. Dementsprechend gewinnt Du einen Überblick, welcher Content den größtmöglichen Nutzen für Dein Unternehmen in der Online-Welt liefert.

Wie oft führst Du in Deinem Unternehmen einen Content-Audit durch und wie gehst Du dabei am Besten vor? Schreib Deine Antwort für unseren Austausch gleich in den Kommentar!

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 11. Juli 2024:

[1] Social-Media-Post erstellen: Viele Tipps für Dich
[2] Warum ist ein Content-Marketing-Redaktionsplan wichtig für Deine Marketingstrategie?
[3] Darum gehört LinkedIn in die B2B-Marketing-Strategie [LinkedIn Fakten]
[4] Themenplan im Content-Marketing
[5] Erfolgstipps für das Corporate Blogging
[6] Praktische Anregungen für erfolgreiche Newsletter
[7] Zielgruppenbestimmung im Marketing: So bestimmst Du Deine Zielgruppe
[8] Marketingziele definieren für strategische Ziele und Marketingerfolge
[9] Touchpoints für ein erfolgreiches Kundenerlebnis (Customer Journey)
[10] Statista
[11] Content-Format Story in Social Media: Von Snapchat, Instagram, Facebook, Twitter bis YouTube
[12] Instagram Insights für Unternehmen: Daten für Deine Instagram-Strategie
[13] Artikel zu LinkedIn Insights folgt noch!
[14] Social-Content: Was zeichnet hervorragenden Social-Media-Content aus?
[15] Content Marketing für B2B-Unternehmen
[16] SMART-Ziele im Marketing sind eigenartig und doch wichtig

Titelbild für die Website der spezialisierten Agentur auf Social Media für den Mittelstand und B2B-Unternehmen.
  • Ralph Scholze
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Themenplan im Content-Marketing
Themenplan im Content-Marketing 2000 1333 Ralph Scholze

Inhaltsverzeichnis rund um die strategische Themenplanung im Content-Marketing

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema Content-Management folgende Schwerpunkte:

  1. Parameter für Unternehmen und damit für den Themenplan im Content-Marketing
  2. Ausgangssituation für einen strategisch wertvollen Themenplan im Content-Marketing: Ein Beispiel
  3. Was gehört in einen Themenplan für das Content-Marketing hinein?
  4. Welches Hauptziel verfolgt die Themenplanung
  5. Fazit für den Themenplan im Content-Marketing: Warum strategisch so wichtig?

Ein Themenplan im Content-Marketing gehört meiner Meinung nach elementar zu einer Online-Marketing- und Social-Media-Strategie (Owned und Paid Media).

Warum ist für mich die Themenplanung so wichtig?

Parameter für Unternehmen und damit für den Themenplan im Content-Marketing

Jedes Unternehmen besitzt knappe Ressourcen. Bei einigen Unternehmen sind die Ressourcen sehr knapp. Dagegen besitzen andere Unternehmen einen großen Pool an Ressourcen. Jedoch ist dieser am Ende endlich. Daher unterliegen Profit-Unternehmen mehreren Parametern wie — Kosten minimieren. Dieses Parameter erfordert für das Content-Marketing, Online-Marketing bis hin zu Social Media [1] einen effektiven und effizienten Einsatz der Ressourcen. Darunter zähle ich die Prozesse:

  1. Gewinnen von Ideen für spannenden Content.
  2. Erstellung von fantastischen Content.
  3. Publizieren des Content auf verschiedenen Plattformen.
  4. Auswerten des publizierten Content.
  5. Optimieren aller Prozesse rund um den zukünftigen Content.

Themenplan im Content-Marketing für Unternehmen mit einem Content-Erstellungsproblem bzw. Content-Verteilungsproblem

Weiterhin unterscheide ich bzgl. des Themenplans im Content-Marketing die Unternehmen in folgende zwei Gruppen. Bestimmt gehört Dein Unternehmen in eine der folgenden beiden Gruppen:

  • Unternehmen, die ein Content-Erstellungsproblem prägt.
  • Unternehmen, die ein Content-Verteilungsproblem besitzen.

Merkmale von Unternehmen mit einem Content-Erstellungsproblem

Fragst Du Dich jetzt: Was haben die beiden Gruppen — Content-Erstellungsproblem und Content-Verteilungsproblem — mit dem Themenplan im Content-Marketing zu tun?

Ein Unternehmen mit einem Content-Erstellungsproblem kennzeichnet für mich die Herausforderung, für seine Zielgruppe auf allen relevanten Plattformen (Branding, Kommunikation, Sales, Service) Content mit Mehrwert regelmäßig zu publizieren. So ein Unternehmen zeichnet ein Mangel an ausreichenden Content aus. Infolgedessen können Potenziale mittels der verwendeten Plattformen nur unzureichend genutzt werden. Der fehlende Content ist ein Hemmschuh war den Marketingerfolg.

Kennzeichen von Unternehmen mit einem Content-Verteilungsproblem

Dementgegen besitzen Unternehmen mit einem Content-Verteilungsproblem viel zu viel Content. Sie „ertrinken regelrecht“ darin. Vor wiegend sind dies Unternehmen mit einer langen Unternehmensgeschichte, Konzerne, dynamische Start-ups mit einer sehr forschen Marketingstrategie. Jene Unternehmen besitzen die Herausforderung, den unzähligen Content effektiv und effizient im Sinne der Marketing- und Unternehmensziele zu organisieren.

Unter dem Strich finden wir zwei verschiedenen Ausgangsbedingungen vor. In meinem Business-Alltag als Marketing- und Social-Media-Berater treffe ich auf beide Ausgangsbedingungen. Genau für diese beiden Ausgangsbedingungen steht uns im Content-Marketing mit dem Themenplan (im weiteren Prozess der Redaktionsplan) eine sehr einfache und damit kostengünstige Lösung zur Verfügung.

Diese vorgestellten Parameter zum Themenplan im Content-Marketing sollen Dir dabei helfen, meine folgenden Gedanken und Anregungen für Dich zu diesem Thema besser zu verstehen.

Ausgangssituation für einen strategisch wertvollen Themenplan im Content-Marketing: Ein Beispiel

Lass uns folgendes Beispiel aus meinem Alltag kurz skizzieren: Wir von webpixelkonsum bieten als spezialisierte Social-Media-Agentur Dienstleistungen rund um Social Media (mit Fokus auf LinkedIn und Instagram sowie das umfangreiche Social-Media-Management für B2B-Unternehmen und den Mittelstand an.

Jetzt stellt sich sofort die Frage: Sind alle Haupt-Themen — Social-Media-Strategie, Social-Media-Kampagnen und das bereits erwähnte Social-Media-Management sowie Social Recruiting — gleichrangig? Oder besitzen diese Themen jeweils eine unterschiedliche Priorität?

Entsprechend der getroffenen Entscheidung auf diese Fragen existiert für das Content-Marketing eine Grundlage. Auf dieser Grundlage folgen die nächsten Schritte wie Ideenfindung für (strategische) Themen, produzieren von Content über das Veröffentlichen von Content bis hin zum Optimieren seines Content-Prozesses. Die folgende Abbildung zeigt Dir dies visuell:

Diese Abbildung zeigt für den Themenplan im Content-Marketing und auch für Social Media den Prozess. Der Start sind die Unternehmensziele. Daraus leiten sich Ideen und verschiedene Pläne wie den Themenplan ab. Ebenso zählt die Analyse mit ihrer Optimierung am Ende dazu.

Quelle: webpixelkonsum (Prozesse rund um den Themenplan im Content-Marketing und Social Media)

Was gehört in einen Themenplan für das Content-Marketing hinein?

Abgesehen von einigen sehr wichtigen Elementen ist ein Themenplan individuell. Persönlich bin ich ein sehr großer Freund von einem schlanken Themenplan. Dieser erfolgt für ein Briefing oder erst danach. Demzufolge empfehle ich für den Aufbau Deines Themenplans folgende Elemente.

Elemente in einem Themenplan

Folgende Elemente sollten definitiv in Deinem Themenplan vorhanden sein:

  • Laufende Nummer des festgehaltenen Haupt-Themas.
  • Name des Haupt-Themas.
  • Ist das Haupt-Thema ein einzelner Beitrag oder eine Serie? Wenn sich das Haupt-Thema in eine Serie unterteilt, wie detailliert (Anzahl der Serienfolgen) soll dieses Haupt-Thema bearbeitet werden?
  • Meilenstein: Wann soll das Haupt-Thema beginnen bzw. enden; sprich welche Meilensteine existieren?
  • Priorität: Welche Priorität besitzt das Haupt-Thema auf ein strategisches Unternehmensziel?
  • Abteilung: Welche Abteilung liefert die Zuarbeiten für das Content-Team?
  • Kanal: Auf welche(n) Kanälen soll das Haupt-Thema publiziert werden?
  • Budget: Steht dem Haupt-Thema Budget zur Verfügung? Wenn ja, dann wie viel?
  • Ziel: Wofür soll das Haupt-Thema zum Einsatz kommen (weiche Faktor (Soft Facts) vs. harte Faktoren (Hard Facts)? Beispiele sind für weiche Faktoren der Expertenstatus bzw. harte Faktoren gewonnene Leads.
  • Aktualität: Wie aktuell ist das Haupt-Thema in der gegenwärtigen Content-Pipeline?
  • Content-Format: In welchem Content-Format (Bild, Infografik, Video usw.) soll das Haupt-Thema als Planungsidee realisiert werden?
  • Zeitaufwand: Wie viel geschätzte Zeit steht dem Haupt-Thema ingesamt zur Verfügung?

Persönlich nutze ich meinen Themenplan dafür, um einerseits Ideen an einem Ort festzuhalten. Andererseits um im Zusammenhang mit meinen Unternehmenszielen die passenden Themen mit ihren Content effektiv und effizient zu managen. Dies heißt von der Ideengewinnung über das Erstellen und Publizieren bis hin zum Optimieren.

Als Tool für meine Themenplanung nutze ich eine simple Tabelle aus dem Hause Apple (Anbieter speilt dafür keine bedeutende Rolle). Damit entstehen mir keine laufenden Fixkosten für eine weiteres Tool. Weiterhin besitze ich dadurch eine hohe Flexibilität der Gestaltung meines Themenplans bei gleichzeitigen geringen OnBoarding- und Supportkosten.

Welches Hauptziel verfolgt die Themenplanung

Meiner Meinung nach verhilft Dir eine professionelle Themenplanung einen stetigen, sehr schnellen sowie kostengünstigen Überblick über aktuelle und bevorstehende Themen. Aller Anfang ist schwer sagt der Volksmund. Dies gilt genauso bei der Einführung eines Themenplans. Jedoch zeigen sich sehr schnell die vielfältigen Vorteile einer professionellen Themenplanung. Ein solcher Vorteil kann zum Beispiel ein vereinfachtes Reporting für die Content-Planung bzw. das Content-Management darstellen, indem Du gleichzeitig Zeiten und Ergebnisse in dem Themenplan erfasst.

Fazit für den Themenplan im Content-Marketing: Warum strategisch so wichtig?

Wenn Du Dich gerade intensiver mit der Content-Planung und dem Management von Deinem Content auseinandersetzt, dann kommst Du um eine stringente und kostengünstige Themenplanung gar nicht herum. Dafür spricht der Fakt, dass uns heute immer mehr Content-Formate und Kanäle (Plattformen) zur Auswahl stehen. Folglich steigt die Komplexität rund um das Thema Content-Management.

Wer verantwortlich bzw. mitverantwortlich für die Prozesse im Content-Marketing wie für die Website, den Online Shop oder Social Media (mit den vielfältigen Plattformen) ist, muss enorm viele Anforderungen und Herausforderungen meistern.

Einerseits intern in den unterschiedlichen Abteilungen (Marketing, Sales, PR, HR, Service, SEO, Kampagnen, F&E) Verständnis für seine geplanten, strategischen Themen aufbauen, gewinnen und stetig ausbauen. Andererseits erfordert die Zielgruppe und Öffentlichkeit Themen, die erst im zweiten Schritt Umsatz liefern.

Der Terminplan und seine Vorteile

Ein Themenplan hilft dabei, diesen Spagat zwischen internen und externen Anforderungen elegant zu meistern. Entsprechend fördert der Themenplan das Dokumentieren der verschiedenen Themen mit ihren potenziellen Meilensteinen und Zielen sowie Persona (Zielgruppe). Folglich bleiben die Prozesse im Content-Marketing effektiv und effizient. Ferner steigert sich dadurch der Content-Output bei geringen Investitionskosten, die sich mittel- bis langfristig und damit strategischen amortisieren.

Gleichzeitig stellt ein eigener, strukturierter Themenplan die Grundlage für eine strategische Recherche zur Verfügung. Infolgedessen minimieren sich die Kosten für das Erstellen von Content für zum Beispiel Social Media oder seinen Corporate Blog. Ferner dient ein Themenplan im Content-Marketing als Basis für den Produktionsplan und/oder Redaktionsplan rund um Deinen Content. Während der Themenplan einfacher im Alltag zu nutzen ist, steigt bis zum Redaktionsplan [2] die Komplexität.

Zu guter letzt die Antwort auf die Frage, warum ein Themenplan für das Content-Marketing strategisch so wichtig ist: Wegen der knappen Ressourcen wie am Anfang des Artikels bereits als Parameter vorgestellt.

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 16. Januar 2024:

[1] Social-Media-Post erstellen: Viele Tipps für Dich
[2] Social-Media-Redaktionsplan: Sein Aufbau und Tipps

Titelbild für die Website der spezialisierten Agentur auf Social Media für den Mittelstand und B2B-Unternehmen.
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6 einfache Content-Formeln für Social Media und Content-Marketing
6 einfache Content-Formeln für Social Media und Content-Marketing 2000 1333 Ralph Scholze

Mit diesen folgenden Content-Formeln für Social Media und Content-Marketing stehen Dir wertvolle Werkzeuge zur Verfügung. Damit gewinnst Du mehr Vielfalt in Deinem Content-Marketing [1] und Deinen Social-Media-Posts [2].

Inhaltsverzeichnis rund um die Content-Formeln für Social Media und Content-Marketing

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema Content-Formeln folgende Schwerpunkte:

  1. Wichtiges Zusammenspiel von Content-Strategie und diesen 6 Content-Formeln für Social Media und Content-Marketing
  2. Welche Content-Formeln für Social Media und Content-Marketing existieren für Dein B2B-Marketing?
  3. Fazit für den Einsatz dieser 5 einfachen Content-Formeln für Social Media und Content-Marketing in Deinem Marketing

Ferner liegt der größte Vorteile dieser Content-Formeln für Dein Social-Media-Marketing und Content-Marketing darin, dass sich Dein Content in der „Content-Flut“ hervorhebt. Vor allem in Social Media wie Instagram oder LinkedIn für B2B-Unternehmen und den Mittelstand ist dieser Vorteil für Dein Unternehmen extrem wertvoll, um vor der Konkurrenz neue Kunden und damit Umsatz zu gewinnen im Rahmen Deines Lead Managements [3].

Wichtiges Zusammenspiel von Content-Strategie und diesen 6 Content-Formeln für Social Media und Content-Marketing

Demzufolge nützen Dir diese 6 einfache Content-Formeln wenig, wenn Du noch kein Content-Management bzw. keine Content-Strategie besitzt. Gerade eine Content-Strategie ermöglicht Dir Deine Zielgruppe viel besser zu verstehen und zu erreichen. Dafür benötigst Du weniger Ressourcen gegenüber einer fehlenden Content-Strategie. Gleichzeitig kannst Du Deine Posts für Social Media besser planen, wofür ein Redaktionsplan [4] sehr hilfreich ist. Damit vermeidest Du spontan überlegen zu müssen, was Du für euer Unternehmen posten sollst.

Wenn Du bereits eine Content-Strategie verfolgst, dann helfen Dir diese 6 einfachen Content-Formeln für Social Media und Content-Marketing enorm weiter. Ferner helfen sie Dir sogar in Deinem Community-Management. Folglich sind dank Deiner Content-Strategie Dein Content und Deine Social-Media-Beiträge kreativer. Demzufolge findet sie Deine Zielgruppe spannender und ansprechender, so dass der „Share of Voice“ stark steigt.

Diese 5 Content-Formeln sind kein Geheimnis, aber sie wirken auf geheimnisvolle Art & Weise aufgrund unserer menschlichen Psyche. Probier sie gleich aus!

Welche Content-Formeln für Social Media und Content-Marketing existieren für Dein B2B-Marketing?

Fangen wir an! Mit dem Klassiker im Marketing.

Der Klassiker im Marketing und in der Werbung: Die AIDA-Formel

Bestimmt hörtest Du bereits von dieser AIDA-Formel. Auf jeden Fall solltest Du diese nicht verwechseln mit den Kreuzschiffen der Marke — AIDA. Weiterhin finden sich manchmal Aussagen, dass die AIDA-Formel als Content-Formel gleichzusetzen ist mit der Customer Journey [5], aber dies sehe ich anders bezüglich Social Media und Content-Marketing.

Was bedeuten diese 4 Buchstaben der AIDA-Formel?

Die AIDA-Formel bedeutet im Einzelnen:

  • A — Attention; d.h. schaffe Aufmerksamkeit für Deinen Content und damit Deine Botschaft!
  • I — Interest; d.h. Wecke Interesse für Deine Botschaft oder Dienstleistung oder Dein Produkt!
  • D — Desire; d.h. Verstärke das Verlangen nach Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung! Das — Haben wollen — sollte hier entfacht sein.
  • A — Action; d.h. Löse eine Handlung bei der Person aus! Sinnvoll sind wirksame Handlungsaufforderungen (Call-to-Action [6]).

Die Content-Formel BAB stellt sich Dir vor

Während die AIDA-Formel 4 Buchstaben aufweist, besitzt die BAB-Content-Formel lediglich 3 Buchstaben. Damit zeigt sich, dass hier ein anderer Ansatz zu Grunde liegt.

Ein Tipp in Form einer Eselsbrücke: Diese Content-Formel ist die einzige Formel, deren Name symmetrisch ist.

Welche Bedeutung besitzen diese 3 Buchstaben der BAB-Formel?

Jetzt die BAB-Formel im Einzelnen:

  • B — Before; d.h. Sprich ein aktuelles Problem Deiner Zielgruppe gezielt an! Damit schaffst Du eine Basis für den nächsten Schritt.
  • I — After; d.h. Zeig einen Ausblick auf eine Welt, in der dieses Problem nicht mehr besteht; also gelöst ist!
  • B — Bridge; d.h. Zeig Deiner Zielgruppe, wie sie von B nach A (Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung) gelangen. Damit bist Du wie in der Heldenreise eine Art Mentor.

PAS als weitere Content-Formel für Deine Marketingtexte und Social-Media-Posts

Wie die AIDA-Formel ist die Content-Formel PAS ein Klassiker im Marketing und in der Werbung. Dabei besitzt sie eine sehr starke Ähnlichkeit wie die bereits vorgestellte BAB-Formel für das Content-Marketing.

Wie setzen sich diese 3 Buchstaben der PAS-Formel zusammen?

Nun die PAS-Formel im Detail:

  • P — Problem; d.h. Präsentiere ein Problem, welches Deine Zielgruppe auf jeden Fall kennt! Damit schaffst Du eine Basis für das Verständnis und die weitere Kommunikation.
  • A — Agitate; d.h. Intensivere, verstärke dieses Problem!
  • S — Solve; d.h. Biete jetzt die Lösung an in Form Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung.

4 C’s als besondere Content-Formel

Mit den 4 C’s ist eher eine Art Guidelines für Deinen Content gemeint. Demzufolge weniger eine Schritt-für-Schritt-Anleitung wie die bereits vorgestellten Content-Formeln.

Im Einzelnen bedeuten diese 4 C’s:

  • C — Clear; d.h. Komplizierte Texte erschweren das Verständnis. Daher ist es am besten, wenn Du einen leicht verständlichen und dennoch ansprechenden Text schreibst für Deine Zielgruppe.
  • C — Concise; d.h. Probier Deine Botschaft in möglichst wenigen Worten zu vermitteln!
  • C — Compelling; d.h. Dein Text sollte sich vom Rest abheben. Daher ist wichtig sich selbst zu fragen: „Was hat mein Kunde davon?“. Genau an dieser Antwort erstellst Du Deinen Content weiter. Dies rückt das Problem oder den Schmerz Deines Kunden in den Vordergrund Deiner Botschaft. Folglich wird diese für ihn umso verlockender.
  • C — Credible; d.h. Menschen sind von Natur aus skeptisch. Dies gilt genauso für Deine Kunden. Nutze daher nach Möglichkeit Daten, Recherchen und Erfahrungsberichte in Deinem Content, um Vertrauen aufzubauen.

Unter dem Strich merkst Du bestimmt, dass diese 4 C’s wesentlich tiefer in das Erstellen von Deinem Content wirken. Ferner lassen sich diese 4 C’s wunderbar zu den anderen Content-Formeln ergänzen.

4 P’s als weitere Content-Formel für Dein Marketing

Mit den folgenden 4 P’s steht Dir eine weitere Content-Formel bzw. ein Content-Framework für Deine Botschaften im Content-Marketing und in Social Media zur Auswahl.

  • P — Picture; d.h. Setze bildliche Darstellungen ein!
  • P — Promise; d.h. Aus Deiner Botschaft bzw. Deiner Werbeanzeigen sollte sich ein Versprechen ableiten.
  • P — Proof; d.h. Dein Versprechen sollte bewiesen werden durch zum Beispiel bildliche Darstellungen oder sogar Güte-Siegel wie Stiftung Warentest.
  • P — Push; d.h. Die Handlungsaufforderung (Call to Action) solltest Du einarbeiten wie „Überzeuge Dich gleich selbst davon!“.

Was bedeutet die Content-Formel der 4 U’s?

Jene 4 U’s bedeuten für Dein Content-Marketing und Deine Social-Media-Beiträge folgendes:

  • U — Useful; d.h. Wie bei vielen Copywriting-Frameworks lautet die Frage „Was habe ich davon?“ Diese Frage sollte im Mittelpunkt Deiner Botschaft auf jeden Fall stehen.
  • U — Urgent; d.h. Wenn Du ein Gefühl der Dringlichkeit und FOMO [7] erzeugen willst, dann bedeutet dies, dass Deine Kunden es sich nicht leisten können, auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu verzichten.
  • U — Unique; d.h. Was macht Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung so besonders? Warum sollten sich Deine zukünftigen Kunden darum kümmern?
  • U — Ultra Specific; d.h. Richte Deine Botschaft entsprechend Deiner Zielgruppe aus und stelle sicher, dass sie nicht zu weit gefasst ist! Dafür musst Deine Zielgruppe wirklich sehr gut kennen.

Fazit für den Einsatz dieser 6 einfachen Content-Formeln für Social Media und Content-Marketing in Deinem Marketing

Jeder weiß, dass Bilder und Videos für Social Media und das Content-Marketing eine sehr starke Rolle spielen. Dennoch gehören spannende Texte ebenso zu einer erfolgreichen Social-Media-Strategie und erfolgreichem Social-Media-Marketing.

Jedoch besitzen Texte eigene Regeln, weshalb ich Dir diese 6 einfachen Content-Formeln für Social Media und Content-Marketing zum Ausprobieren vorstelle. Ich denke, dass Du mit Deinem Content in Deinem Marketing und in den sozialen Netzwerken eine ganz bestimmte Wirkung erzielen willst.

Anders ausgedrückt, verschaffst Du mit den richtigen Worten an der richtigen Stelle bei Deiner Zielgruppe Aufmerksamkeit und gleichzeitig eine emotionale Verbindung. Weiterhin überzeugst Du sie mit diesen 6 einfachen Content-Formeln von den Vorteilen Deiner Produkte oder Dienstleistungen, so dass Du neue Kunden gewinnst oder mehr Umsatz mit Deinen Kunden generierst.

Darüber freuen sich auf jeden Fall Deine Marketingstrategie [8] und Dein Marketing-Mix [9] sowie Dein Marketingbudget [10], da Du diese Ziele mit wenig Aufwand dank dieser Content-Formel erreichst.

Extra-Tipps für den erfolgreichen Einsatz dieser 6 einfachen Content-Formeln

Wie wir wissen, sind die vorgestellten Content-Formeln für Social-Media-Marketing und Content-Marketing ohne eine Content-Strategie kaum gewinnbringend für Deine Marketingziele [11]. Daher gebe ich Dir noch folgende Extra-Tipps mit:

  1. Vorbereitung; d.h. je besser Du vorab im Klaren bist, was Du mit Deinem Content erreichen willst, desto leichter kannst Du Deine Botschaften in Deinen Texten mit einer dieser 6 Content-Formeln darauf abstimmen.
  2. Zielperson; d.h. Wen willst Du mit Deiner Botschaft in Deinem Content erreichen?
  3. Kanal; d.h. Wo willst Du Deinen Content und Deine Botschaften publizieren? Es ist ein sehr großer Unterschied, ob Du auf Instagram oder LinkedIn Deine Botschaften veröffentlichst.

Zu diesen Extra-Tipps passt sehr gut für den Social-Media-Alltag in Unternehmen diese Grafik mit den zahlreichen Aufgaben rund um einen Post auf den Social-Media-Plattformen [2]:

Diese Abbildung zeigt die 12 Aufgabe für das Erstellen von einem Social-Media-Post für Unternehmen.

Quelle: webpixelkonsum (12 Aufgaben für das Erstellen von einem Social-Media-Post)

Unter dem Strich helfen Dir diese Extra-Tipps in Kombination mit den vorgestellten Content-Formeln einen einzigartigen Content für Dein Unternehmen und Deine Zielgruppe auf jeden Kommunikationskanal anzubieten.

Wie sagt der Volksmund: „Übung macht den Meister!“.

In diesem Sinne viel Spaß beim Anwenden. Wenn Du Fragen zu diesen Formeln und rund um das Content-Management besitzt, dann vereinbare gleich ein kostenfreies Gespräch zum Austausch.

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 13. Oktober 2023:

[1] Nutze die enorme Vielfalt an Content für Deine Content-Marketing-Strategie
[2] Wie lange dauert das Erstellen von einem Social-Media-Post?
[3] Prozesse im Lead Management
[4] Social-Media-Redaktionsplan: Sein Aufbau und Tipps
[5] Touchpoints für ein erfolgreiches Kundenerlebnis (Customer Journey)
[6] Fragen, Begriffe und Tipps rund um das Blog und Bloggen
[7] FOMO (Fear of missing out)
[8] Strategie-Fallen im Marketing: Tipps zum Umschiffen
[9] Marketing-Mix: Was bedeutet dieser Mix und wofür ist er sinnvoll?
[10] Marketingbudget: Anleitung für eine erfolgreiche Budgetplanung im B2B-Marketing
[11] Marketingziele definieren für strategische Ziele und Marketingerfolge

Abbildung zeigt einen Teil der IAA 2019. Einen Teil von dem Pavillon Mercedes.
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Was bedeuten im Marketing und Kampagnen-Management CAC, CPA und CLV als Kosten für Kundenakquise?
Was bedeuten im Marketing und Kampagnen-Management CAC, CPA und CLV als Kosten für Kundenakquise? 2000 1500 Ralph Scholze

Neue Kunden zu gewinnen spielt in vielen Unternehmen eine herausragende Rolle. Daher gilt es neben der genauen Kenntnis seiner Zielgruppe genauso die Kosten für Kundenakquise zu kennen und im Auge zu behalten. Dafür existieren verschiedene Möglichkeiten, diese Kosten für die Akquise neuer Kunden zu berechnen.

Inhaltsverzeichnis rund um die Kosten für Kundenakquise

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema CAC, CPA und CLV für das Berechnen der Kosten für Kundenakquise folgende Schwerpunkte:

  1. Welche Bedeutung besitzt CAC (Customer Acquisition Cost)?
  2. Was bedeutet CPA (Cost per Acquisition)?
  3. Wofür steht CLV (Customer Lifetime Value)?
  4. Fazit für die Frage: Was bedeuten im Marketing und Kampagnen-Management CAC, CPA und CLV als Kosten für Kundenakquise?

Wenn Du für das Marketing und Kampagnen-Management verantwortlich bist, dann verfolgst Du bestimmt verschiedene Ziele. Solche Ziele können sein:

  • Reichweite generieren.
  • Leads gewinnen.
  • Umsatz erzeugen.

Damit zeigt sich, dass viele dieser Marketing-Maßnahmen [1] Kosten verursachen. Manche dieser Kosten fix (Fixkosten). Andere Kosten entstehen erst durch Aktivitäten (variable Kosten). Solche Aktivitäten im Marketing sind zum Beispiel Maßnahmen der Kundenakquise. Jedoch erzeugt die Akquise neuer Kunden Kosten. Jene Kosten müssen in einem Unternehmen durch den generierten Umsatz getilgt bzw. bestenfalls inkl. Gewinn erwirtschaftet werden. Dafür müssen wir die Kosten für Kundenakquise kennen.

Weiterhin ist das Kapital in einem Unternehmen meistens begrenzt und hart umkämpft. Wenn wir Kampagnen realisieren, dann zählt das Reporting zu einem erfolgreichen Kampagnen-Management. In dem Reporting wirst Du bestimmt auch verschiedene Kennzahlen berichten müssen. Welche Kennzahlen sind dies im Zusammenhang mit den Kosten für Kundenakquise in verschiedenen Kampagnen?

Einerseits sind dies Fakten, die Du vor Deiner Kampagne kennen solltest wie CLV und Break-Even-Point [2]. Andererseits entstehen einige Kosten erst in der Kampagne wie CAC und CPA. Daher lass sie uns näher Anschauen und ihre Merkmale herausfinden sowie ihre Einsatzmöglichkeiten im B2B-Marketing und Kampagnen auf Social Media.

Seine Kosten zur Kundenakquise zu kennen ist sehr wichtig im B2B-Marketing. Dafür hilft zum Beispiel die ABC-Analyse und der Break-Even-Point.

Welche Bedeutung besitzt CAC (Customer Acquisition Cost)?

Die Berechnung der Customer Acquisition Cost (CAC) ist eine sehr wichtige Metrik, um ineffiziente Kampagnen- und Marketing-Maßnahmen zu finden und gleichzeitig die Gewinn-Marge zu optimieren und steigern.

Um die Bedeutung von Customer Acquisition Cost besser zu verstehen, solltest Du Dir eine Liste der Ausgaben (Kosten) für das Marketing und den Vertrieb (Sales) erstellen und kennen. Beispielsweise können dies sein:

  • Lohnkosten inkl. Lohnnebenkosten.
  • Anzeigenkosten (Ad Spend).
  • Kosten Dritter (Zum Beispiel: Agenturkosten).
  • Lizenzkosten.

Sobald Du die Kosten für eine bestimmte Zeit kennst, kannst Du sie mit den neu gewonnenen Kunden und ihrem Umsatz ins Verhältnis setzen.

Unter dem Strich bedeutet Customer Acquisition Cost (CAC) das Feststellen und Berechnen sowie Vergleichen der Kosten für die Akquise neuer Kunden. Damit ist CAC eine sehr wichtige und hilfreiche Metrik für die Neukundengewinnung, um verschiedene Marketingmaßnahmen auf ihre Profitabilität und ihren Einfluss auf die Gewinnmarge zu vergleichen.

So berechnest Du den CAC für Deine Marketing-Maßnahmen?

So kannst Du Schritt für Schritt vorgehen:

  • Bestimme die Zeit, wofür Du den CAC berechnen und vergleichen sowie optimieren willst!
  • Stelle die Kosten für Dein Marketing und Vertrieb auf!
  • Setze diese Kosten und die Anzahl der Neu-Kunden ins Verhältnis!
  • Halte die CAC fest!

Für die Berechnung von CAC stehen uns 2 Wege zur Verfügung; ein einfacher und komplexer Weg.

Einfache Weg zum Berechnen von CAC

MCC bedeutet vollständige Marketing- und Sales-Kosten, die im Zusammenhang mit der Akquisition neuer Kunden anfallen. CA stellt die Anzahl neuer Kunden in einer bestimmten Zeit dar. Diese beiden Werte stehen bei dem einfachen Weg wie folgt im Verhältnis:

  • CAC = MCC/CA

Wenn Du dies gleich online berechnen willst, dann empfehle ich Dir diesen Online-Rechner für Deinen CAC [3]. In dem selben englischsprachigen Artikel findest Du Vergleichswerte aus unterschiedlichen Industrien und Branchen als Benchmark für Deinen CAC.

Komplexere Weg zum Berechnen von CAC

Die Formel für die genauere Berechnung von CAC benötigt mehr genauere Daten. Folgende Zahlen benötigst Du jetzt zur genaueren Berechnung:

  • MCC.
  • S: Lohnkosten vom Marketing- und Sales-Team.
  • PS: Jede externe Marketing- und Sales-Dienstleistung wie Beratung, Workshop, Design, usw.)
  • O: Gemeinkosten, d.h. variable Kosten, die im Zusammenhang mit Marketing und Sales stehen.
  • CA.

Jetzt die Formel:

  • CAC = (MCC + W + S + PS + O) / CA

Was ist ein guter CAC?

Allgemein gilt als ein gutes Verhältnis zwischen CAC:LTV von 3:1. Dies heißt, dass ein Neu-Kunde 3 mal mehr an Umsatz liefert gegenüber der Akquisekosten.

Was bedeutet CPA (Cost per Acquisition)?

Unter Cost per Acquisition (CPA) versteht sich die Summe aller Kampagnenkosten im Verhältnis aller erzielten Conversions. Infolgedessen liefert Dir das Ergebnis eine Kostenübersicht. Ebenso erhältst Du einen Einblick darüber, wie effektiv Deine Kampagnen zur Gewinnung neuer Kunden (Neukunden) beitragen.

Mit Hilfe der Analyse (CPA) erhältst Du Kenntnisse über den ökonomischen Wert von Deinem Kampagnen-Budget.

Wie berechnet sich der CPA für Deine Kampagnen?

Die folgende Formel für en CPA lautet:

  • CPA = (Summer aller Kosten)/(Summe aller Conversions)

Wofür steht CLV (Customer Lifetime Value)?

Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine sehr wichtige Metrik für Dein Marketing und Deine Kampagnenerfolg. Daher solltest Du den CLV auf jeden Fall kennen.

Was bedeutet CLV?

Unter Customer Lifetime Value ist der gesamte Profit von einem Kunden zu verstehen, den dieser während der gesamten Kundenbeziehung einem Unternehmen durch sein Kaufverhalten generiert. Daraus ergeben sich weitere Marketingmaßnahmen, die jetzt kein Thema sind.

Wenn Du den CLV von einem Kunden kennst, dann hilft Dir dies bei vielen Marketingmaßnahmen weiter. Je höher der CLV Deiner Kunden ist, desto besser. Daher empfehle ich Dir diese Berechnung [4].

Fazit für die Frage: Was bedeuten im Marketing und Kampagnen-Management CAC, CPA und CLV als Kosten für Kundenakquise?

Im Grunde genommen können Kampagnen ohne diese Kennzahlen realisiert werden. Jedoch bleiben dann die wahren Kosten für Kundenakquise unbekannt. Damit ist der Erfolg von Kampagnen eher abhängig vom Zufall statt von nachvollziehbaren Prozessen und Entscheidungen.

Wenn Du Deine Kampagnen auf LinkedIn, Instagram oder auf auf weitere Social-Media-Plattformen zur Gewinnung neuer Kunden und damit Umsatz realisierst, dann sind die Kosten zur Kundenakquise für Dein Kampagnenbudget sehr bedeutsam. Übersteigen diese Kosten den Customer Lifetime Value (CLV), dann realisieren Deine Kampagnen mit jedem neuen Kunden Verlust (Neudeutsch: Negativen Gewinn). Bleiben die Kosten unterhalb von dem CLV, dann generieren Deine Kampagnen Gewinn.

Ferner gilt der Unterschied zwischen Customer Acquisition Cost (CAC) und Cost per Acquisition (CPA) zu kennen. Vor allem der CPA hilft Dir, verschiedene Kampagnen auf unterschiedlichen Werbeträgern (zum Beispiel auf verschiedenen Social-Media-Plattformen) besser zu vergleichen. Infolgedessen bist Du in der Lage, die beste Kampagne zu kennen und laufen zu lassen, während die schlechteste Kampagne angehalten oder gar beendet werden kann. Einerseits sparst Du unnötige Kosten. Andererseits können die eingesparten Kosten in die erfolgreichen Kampagnen investiert werden.

Tipps für das Optimieren der Kosten für die Akquise neuer Kunden

Sobald Du Kampagnen zur Gewinnung neuer Kunden realisierst, solltest Du genau dafür die Daten gewinnen und analysieren. Infolgedessen verstehst Du Zuhänge besser und kannst Dein Kampagnen-Budget bestmöglich einsetzen. Ebenfalls solltest Du Deine Maßnahmen im Marketing und Sales sowie Deine Kampagnen so abstimmen und optimieren, dass Du stetig so kostengünstig wie nur möglich neue Kunden gewinnst. Daher achte auf das Verbessern der Conversion Rate und setze wenn möglich ein CRM ein.

Ferner gilt es den eigenen Sales- und Marketing-Funnel zu optimieren [5]. Solltest Du nach weiterem Potenzial zum Optimieren suchen, dann könnte eine andere Preispolitik [6] oder ein Blick in Deinen Marketingbudget [7] sinnvoll sein.

Zuletzt noch einen Extra-Tipp für Dein Kampagnen-Management: Überlege Dir eine sinnvolle Nomenklatur für Deine Kampagnen im B2B-Marketing oder auf Social Media [8]. Damit reduzierst Du dank einer logischen Struktur Kosten für Dein Kampagnen-Management und Marketing.

Wenn Du Unterstützung für das Erstellen Deiner Kampagnen im B2B-Marketing oder in Social Media (LinkedIn, Instagram, Facebook) wünschst, dann vereinbare gleich ein kostenfreies Erstgespräch.

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 01. August 2023:

[1] Marketinginstrumente, Marketingmethoden und Marketingprozesse braucht Dein Marketing
[2] Break-Even-Point im B2B-Marketing: Bedeutung und Berechnung
[3] CAC Calculator
[4] Customer Lifetime Value
[5] Prozesse im Lead Management
[6] Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen für Deine Preisstrategie
[7] Marketingbudget: Anleitung für eine erfolgreiche Budgetplanung im B2B-Marketing
[8] Kampagnen-Struktur: Bedeutung der 3 Ebenen für Online-Kampagnen

Abbildung zeigt einen Teil der IAA 2019. Einen Teil von dem Pavillon Mercedes.
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ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing: Mit der ABC-Analyse Kunden segmentieren
ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing: Mit der ABC-Analyse Kunden segmentieren 2000 1500 Ralph Scholze

Die ABC-Kundenanalyse ist für Dein B2B-Marketing ein sehr hilfreiches Analyse-Werkzeug. Im Grunde genommen hilft sie Dir dabei, Deine Ressourcen im Marketing und Vertrieb auf die ABC-Kunden zu fokussieren.

Obwohl die ABC-Kundenanalyse bzw. ABC-Analyse relativ einfach — auch im Rahmen einer Social-Media-Strategie zu erstellen ist, besitzt sie genauso ihre Nachteile. Entsprechend solltest Du die Vor- und Nachteile der ABC-Analyse für Deine Marketingstrategie und Marketingaktivitäten sowie im Vertrieb und auf Social Media (dort eher auf Fans bezogen) kennen.

Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema ABC-Kundenanalyse im Marketing und Vertrieb von B2B-Unternehmen

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema ABC-Kundenanalyse folgende Schwerpunkte:

  1. Was ist die ABC-Kundenanalyse?
  2. Was ist das Ziel der ABC-Analyse im B2B-Marketing?
  3. Wie funktioniert die ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing?
  4. Wie erfolgt die Einteilung der 3 Klassen ABC in der ABC-Analyse?
  5. Wie kannst die ABC-Kundenanalyse in Deinem Marketing und Vertrieb einsetzen werden?
  6. Beispiel für eine Berechnung der ABC-Kunden von B2B-Unternehmen
  7. ABC-Analyse: Ihre Vorteile und Nachteile
  8. Fazit für die ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing mit ihrer Berechnung und ihrem Nutzen für Marketing und Vertrieb

Was ist die ABC-Kundenanalyse?

Bei der ABC-Kundenanalyse handelt es sich um ein betriebswirtschaftliches Analyseverfahren. Sie hilft Unternehmen dabei, ihre Kunden zu segmentieren. Dabei werden die Kunden nach ihrer Bedeutung für das Unternehmen in verschiedene Klassen (ABC) eingeteilt. Folglich besitzen diese verschiedenen Kundensegmente jeweils eigene Kriterien, die sie voneinander abgrenzen. Demzufolge ist die ABC-Kundenanalyse ein wichtiges Controlling-Instrument, um die begrenzten und damit wertvollen Ressourcen in Deinem Vertrieb und Marketing gezielt einzusetzen.

Das einfache Grundkonzept der ABC-Kundenanalyse

Sie basiert auf einem einfachen Grundkonzept. Jenes unterstellt einen Zusammenhang zwischen der Menge (hier: Kunden) und der Wertgröße (hier: Umsatz oder Deckungsbeitrag). Denn die ABC-Analyse gibt auf die Frage eine Antwort: Welches Produkt oder welcher Kunde ist am stärksten (A) bzw. am wenigsten (C) am Umsatz eines Unternehmens in einer bestimmten Zeit (Periode) beteiligt?“.

Unter dem Strich steht Dir mit der ABC-Kundenanalyse ein relativ einfaches Instrument zur Steigerung Deiner Umsätze in einer bestimmten Zeit (Periode) zur Verfügung. Ferner liegt ihr Fokus darauf, Wesentliches von Unwesentlichem in Deiner Kundenansprache zu trennen. Damit bist Du viel besser in der Lage, umsatzsenkende Aktivitäten zu minimieren und eliminieren.

Was ist das Ziel der ABC-Analyse im B2B-Marketing?

Zuerst gilt es zu verstehen, dass ein Unternehmen für das Gewinnen von Umsatz eigene Ressourcen einsetzt. Diese stehen in begrenzter Menge in einer Periode zur Verfügung. Parallel will ein ökonomisch orientiertes Unternehmen je eingesetzte Ressource den Umsatz steigern.

Das Ziel der ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing ist es, die Kunden herauszufinden, die in einer bestimmten Zeit zum Beispiel den meisten Umsatz generierten.

Die Bedeutung der Kunden für ein Unternehmen

Dafür verfolgt die ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing das Ziel, die Kunden nach ihrer Bedeutung für das Unternehmen zu bewerten und zu segmentieren. Infolgedessen können Unternehmen ihre Ressourcen gezielt einsetzen. Folglich hilft die ABC-Kundenanalyse Deinem Unternehmen dabei, Deine Marketingziele mit geringeren Ressourcen zu erreichen. Ferner steigerst Du den Umsatz und am Ende den Return on Investment (ROI) signifikant.

Wie funktioniert die ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing?

Die ABC-Analyse folgt einer einfachen Formel. Sie gewichtet Objekte oder Prozesse in einem Unternehmen. Durch die Bildung von Wertepaaren können diese in Klassen eingestuft werden, die Du der Größe nach sortierst.

Folgende Wertepaare der ABC-Analyse stehen Dir zum Beispiel zur Verfügung:

  • Kunden und Umsatz,
  • Artikel und Bestand,
  • Ressourcen und Kosten,
  • Kosten und Nutzen.

Insofern dient Dir die ABC-Analyse als Rechnung für Ordnungsverfahren von Produkten, Kunden oder Prozessen [1].

Einsatz der Umsatzanalyse in einer ABC-Analyse

Wenn Du die Umsatzanalyse einsetzt, gehst i. d. R. von dem kundenbezogenen Umsatz einer vergangenen Periode (zumeist Kalenderjahr) aus. Dabei sind die Umsatzwerte das alleinige Kriterium der Segmentierung Deiner Kunden. Folglich besitzen die Kunden mit einem hohen Umsatz einen höheren Wert gegenüber der Kunden mit einem geringeren Umsatz. Im Rahmen Deiner ABC-Kundenanalyse auf Umsatzbasis erfolgt eine zweidimensionale kumulierte Darstellung der Wertigkeiten der Ist-Kunden.

Seine Kunden bestens zu kennen ist sehr wichtig im B2B-Marketing. Dafür hilft zum Beispiel die ABC-Kundenanalyse.

4 Schritte einer ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing

Die ABC-Kundenanalyse besteht aus vier Schritten:

  • Datensammlung (Schritt 1): Im ersten Schritt sammelst Du alle relevanten Daten zu Deinen Kunden in einer bestimmten Zeit (Periode). Dazu gehören zum Beispiel Umsatz, Gewinn, Kundenanzahl, Kundenlebensdauer und Kundenbindung. Ein Tipp für Dich: Es empfiehlt sich gleich im 1. Schritt darauf zu achten, dass die Kunden zum Beispiel für Umsatz mit dem höchsten Wert beginnt. Am Ende stehen die Kunden, die in der Periode den geringsten Umsatz generierten. Wenn Du diesen Tipp gleich am Anfang beachtest, sparst Du viel Zeit.
  • Kundenbewertung (Schritt 2): Im zweiten Schritt bewertest Du die Kunden anhand der gesammelten Daten. Dabei werden die Kunden nach ihrer Bedeutung für das Unternehmen bewertet.
  • Kundenklassifizierung (Schritt 3): Jetzt unterteilst Du Deine Kunden in verschiedene Klassen (A, B und C). Die Kunden der Klasse A sind die wichtigsten Kunden Deines Unternehmens,. Dementgegen sind die Kunden der Klasse C die weniger wichtigen Kunden nach dem festgelegten Kriterium (zum Beispiel für Umsatz).
  • Kundenanalyse (Schritt 4): In diesem 4. Schritt analysierst Du Deine Kunden. Da die Kunden der Klasse A gegenüber der anderen Klassen den größten Beitrag (zum Beispiel für Umsatz) liefern, erhalten sie besondere Angebote und eine intensivere Betreuung. Die Kunden der Klasse B erhalten ebenfalls eine intensive Betreuung. Folglich ihrer Klassifizierung kann es sein, dass die Kunden der Klasse C eine geringere oder eine geänderte Betreuung zuteilt wird.

Wie erfolgt die Einteilung der 3 Klassen ABC in der ABC-Analyse?

Eine sehr wichtige Frage rund um die ABC-Analyse beschäftigt sich mit den Kriterien der 3 Klassen ABC. Dafür stehen uns die beiden folgenden Möglichkeiten zur Auswahl:

  • 20/80-Regel (bekannt als Paretoprinzip [2]): Zu den A-Kunden zählen diejenigen Kunden, die 80 % Deines Umsatzes in einer Periode generieren. C-Kunden erwirtschaften die letzten 10 % des Gesamtumsatzes; und die B-Kunden liegen mit ebenfalls 10 % dazwischen.
  • 60/90-Regel: Als A-Kunden werden diejenigen bezeichnet, die zusammen 60 % des Umsatzes erwirtschaften; während 30 % des Umsatzes die B-Kunden und die restlichen 10 % die C-Kunden erbringen.

Wie kannst die ABC-Kundenanalyse in Deinem Marketing und Vertrieb einsetzen werden?

Sobald Du das Ergebnis Deiner ABC-Analyse kennst, kannst Du Handlungsempfehlungen für Dein B2B-Marketing und Deinen Vertrieb ableiten. Dabei solltest Du bedenken, dass aufgrund der ABC-Analyse einige in Deinem Team unzufrieden mit den Handlungsempfehlungen sein können.

Kundenbindung und Zufriedenheit verbessern

Dank der ABC-Kundenanalyse kannst Du in Deinem Unternehmen die Kundenbindung und Zufriedenheit stärken und verbessern. Der Hintergrund ist der, dass Deine A-Kunden eine intensivere Betreuung und besondere Angebote erhalten. Dies führt dazu, dass sie Deinem Unternehmen treu bleiben.

Vertriebsstrategien optimieren

Ferner hilft Dir die ABC-Kundenanalyse dabei, Deine Vertriebsstrategie zu optimieren. Denn Dein Vertriebsteam kann seine Ressourcen gezielter dank der Segmentierung eurer Kunden einsetzen. Daraus resultiert weiterhin, dass Du Deine Vertriebsstrategie stärker auf die Bedürfnisse der Kunden ausrichtest.

Marketingmaßnahmen gezielt einsetzen

Abgesehen von der Umsatzübersicht je Kunde im Verhältnis zu anderen Kunden in der selben Zeit dank Deiner ABC-Kundenanalyse, eröffnen sich für Dein B2B-Marketing neue Möglichkeiten. Da Du eure Ressourcen gezielter einsetzen willst, entwickelst und realisierst Du neue Marketingmaßnahmen für die ABC-Kunden. Folglich verbesserst Du den Einsatz Deiner Ressourcen und richtest Deine Marketingmaßnahmen gezielter auf die Bedürfnisse der Kunden aus. Infolgedessen verbesserst und steigerst Du zum Beispiel Dein Empfehlungsmarketing. Am Ende erreichst Du Deine Marketingziele [3] im Rahmen Deines Marketingbudets [4].

Beispiel für eine Berechnung der ABC-Kunden von B2B-Unternehmen

Jetzt stelle ich Dir anhand eines Beispiels die Berechnung der ABC-Analyse vor. Gleichzeitig probier ich Dir die einzelnen Schritte zu erklären.

1. Schritt der ABC-Analyse: Übersicht der geplanten und tatsächlichen Umsätze der Kunden

Stell Dir ein B2B-Unternehmen vor, welches in 3 verschiedenen Regionen mit seinem Marketing und Vertrieb Umsätze generiert. Die folgende Tabelle zeigt Dir die Umsätze nach Plan und tatsächlich generierten Umsatz (IST):

Diese Tabelle zeigt für die ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing ein umfangreiches Beispiel mit Fokus auf B2B-Unternehmen.

Quelle: webpixelkonsum (Beispiel für ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing: 1. Schritt)

2. Schritt der ABC-Analyse: Der Zielerreichungsgrad

In der folgenden Tabelle siehst Du als Übersicht die geplanten und tatsächlichen Umsätze der Kunden. Gleichzeitig siehst Du die prozentuale Quote zwischen den beiden Werten (Zielerreichungsgrad). Am Ende fehlen noch 1,6% zum geplanten Umsatz:

Diese Tabelle zeigt für die ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing ein umfangreiches Beispiel mit Fokus auf B2B-Unternehmen. In dieser Tabelle stehen die geplanten und tatsächlichen Umsätze je Kunde gegenüber. Ebenso findet sich die prozentuale Erfüllung zwischen beiden Werten (Zielerreichungsgrad).

Quelle: webpixelkonsum (Beispiel für ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing: 2. Schritt)

3. Schritt der ABC-Analyse: Ranking nach Umsatz-Anteil

Jetzt siehst Du in der Tabelle die 3 Regionen mit ihrem IST-Umsatz (tatsächlichen Umsatz). Demnach generierte die Region 2 den höchsten Umsatz. Demzufolge könntest Du für Deine Marketing- und Vertriebsstrategie festlegen, dass nur noch die Region 2 bedienst. Jedoch ist zu sehen, dass selbst in dieser Region Kunden existieren (siehe Tabellen 1 und 2), die den geplanten Umsatz verfehlten. Damit zeigt sich, dass diese Tabelle ein Zwischenschritt zur ABC-Kundenanalyse darstellt:

Diese Tabelle zeigt im Rahmen der ABC-Analyse für das B2B-Marketing den IST-Umsatz je Region. Demnach gerierte die Region 1 mit ihren Kunden den höchsten Umsatz.

Quelle: webpixelkonsum (Beispiel für ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing: 3. Schritt)

ABC-Kundenanalyse: So berechnest Du diese

In diesem Schritt siehst Du, dass die Kunden bereits nach dem Umsatz (Wert) sortiert sind. Der Kunde mit dem höchsten Wert steht an 1. Stelle, während der Kunde mit dem geringsten Umsatz an letzter Stelle steht:

Diese Tabelle zeigt im Rahmen der ABC-Analyse für das B2B-Marketing die Reihenfolge der Kunden; sortiert nach dem IST-Umsatz. Gleichzeitig ist zu sehen, wie hoch der relative Anteil vom IST-Umsatz je Kunde ist.

Quelle: webpixelkonsum (Beispiel für ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing: 4. Schritt)

Die dritten Spalte zeigt den Anteil, den jeder Kunde an der Gesamtzahl der Kunden besitzt. Bei diesem Beispiel gibt es gesamt 12 Kunden. Infolgedessen beißt ein Kunde 1/12 Anteil. Jeder Anteil summiert sich zum Ganzen (Kumulierte Werte).

Bezüglich des Umsatzes gehen wir genauso vor. Folglich berechnen wir den Umsatzanteil je Kunde im Verhältnis zum gesamten Umsatz. Folglich siehst Du das Ergebnis in der 4. Spalte, während in der 5. Spalte die kumulierten Umsatzanteile stehen. Damit erfolgt die Einteilung der Kunden nach der ABC-Analyse.

Letzter Schritt der ABC-Analyse: Die Interpretation

Zur Erinnerung: entweder teilen wir die Kunden nach der 20/80-Regel oder 60/90-Regel ein. In dem vorliegenden Beispiel nutzen wir die 20/80-Regel (Paretoprinzip [2]). Deswegen generieren rund 17% der Kunden (weniger als 20%) etwa 43% des gesamten Umsatzes in einer Periode (A-Kunde). Dementgegen erwirtschaften 20% des gesamten Umsatzes rund 33% der Kunden (C-Kunden). Zwischen der A-Kunden und C-Kunden befindet sich die B-Kunden.

Jetzt stellt sich die Frage: Was fange ich am besten mit diesem Ergebnis an?

ABC-Kundenanalyse und ihre Handlungsmaßnahmen für das B2B-Marketing und den Vertrieb

Daraus leiten sich konkrete Handlungsmaßnahmen für Dein Marketing- und Vertriebsteam ab. Da Du die eigenen Ressourcen effektiv und effizient einsetzen willst, orientieren sich diese Handlungsmaßnahmen sowohl an den ABC-Kunden und Deinen Ressourcen.

Lösungsideen aufgrund der ABC-Kundenanalyse

Zum Beispiel erhalten alle A-Kunden bei ihren Anfragen eine schnellere Antwort (Premium-Support) gegenüber all B- und C-Kunden. Ebenso gewährst Du allen A-Kunden den vollen Supportumfang, während C-Kunden nur Support per Mail erhalten. Weiterhin integrierst Du Deine A-Kunden stärker in Deiner Kommunikationspolitik, indem Du ihnen beispielsweise Werbebudget zur Verfügung stellst oder in Deiner Social-Media-Strategie gezielt einsetzt (Win-Win-Situation). Dementgegen reduzierst Du bei Deinen C-Kunden Deine Ressourcen. Dadurch gewinnst Du freie Ressourcen, die Du zur signifikanten Umsatzsteigerung und intensiveren Kundenbindung der A- und B-Kunden einsetzen kannst. Unter dem Strich bleibt die Höhe der Kosten, aber der Umsatz sowie der ROI steigen.

ABC-Analyse: Ihre Vorteile und Nachteile

Wie du selbst siehst, ist das Erstellen und durchführen der ABC-Analyse sehr einfach.

Vorteile der ABC-Analyse

Dieser Vorteil ermöglicht dir mit geringem Aufwand sehr schnell einen Überblick über deine Kunden (andere Werte sind möglich) zu erhalten, sowie daraus unternehmerische Entscheidungen zu treffen. Da die ABC – Analyse mit deinen eigenen Daten arbeitet, basieren diese unternehmerischen Entscheidungen auf nachvollziehbaren Daten. Ferner gewinnst du sehr schnell Erkenntnisse darüber, wie du deine Ressourcen optimal für deine verschiedenen Kunden einsetzt.

Nachteile der ABC-Analyse

Nachteilig bei der ABC–Kundenanalyse sind die willkürliche Festlegung der Regeln (20/80- beziehungsweise 30/90-Regel) sowie bei komplexeren Kundengruppen die falsche Entscheidung. Dies bezieht sich darauf, dass die Umsatzzahlen Vergangenheitswerte darstellen. Da sich B2B-Unternehmen an sich verändernde Marktsituationen anpassen und damit ihre Prozesse neu strukturieren, erbrachten sie deswegen in der vergangenen Periode weniger Umsatz, was sich in naher Zukunft ad hoc ändern kann. Reduzieren wir in dieser Situation die Qualität unserer Kundenbeziehung, könnte statt Umsatzsteigerung weiterer Umsatzrückgang folgen.

Fazit für die ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing mit ihrer Berechnung und ihrem Nutzen für Marketing und Vertrieb

Die ABC-Kundenanalyse ist im B2B-Marketing ein wichtiges Controlling-Instrument. Infolgedessen setzt Du Deine begrenzte Ressourcen im Vertrieb und Marketing gezielter ein. Folglich minimierst Du die Kosten, um Umsatz zu generieren.

Was ist eine ABC-Analyse?

Die ABC-Analyse ist ein Verfahren für das B2B-Marketing, um Ereignisse zu planen und Entscheidungen auf Grundlage fundamentaler Daten zu treffen. Hierbei werden die Objekte in A-B-C klassifiziert und gewichtet. Je höher die Gewichtung, desto bedeutsamer ist es für Dein B2B-Unternehmen [1].

Meine Empfehlungen für Deine ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing und im Vertrieb

Durch die Segmentierung der Kunden in die 3 Klassen — ABC — kannst Du Deine Ressourcen effektiv einsetzen und Deine Marketingziele erfüllen. Ich empfehle Dir, die ABC-Kundenanalyse in Dein strategisches Controlling und B2B-Marketing zu integrieren.

Gleichzeitig empfehle ich Dir gezielte Maßnahmen zu ergreifen, um Deine Kundenbindung und Zufriedenheit zu verbessern sowie Deinen Umsatz signifikant zu steigern. Ferner entstehen durch diese Marketingmaßnahmen in Zukunft weitere Möglichkeiten der Kundenanalyse, die Dir dabei helfen, Deine Kunden noch besser zu verstehen sowie Deinen Marketing-Mix [5] und Deine Marketingstrategie [6] noch erfolgreicher zu gestalten.

Wenn Du Unterstützung für das Erstellen Deiner ABC-Kundenanalyse wünschst, dann vereinbare gleich online Dein kostenfreies Erstgespräch.

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 28. Mai 2026:

[1] ABC-Analyse
[2] Pareto-Prinzip im B2B-Marketing und Sales sowie in der Content-Erstellung
[3] Marketingziele definieren für strategische Ziele und Marketingerfolge
[4] Marketingbudget: Anleitung für eine erfolgreiche Budgetplanung im B2B-Marketing
[5] Marketing-Mix: Was bedeutet dieser Mix und wofür ist er sinnvoll?
[6] Strategie-Fallen im Marketing: Tipps zum Umschiffen

Preispolitik im Marketing - Hier das KaDeWe Berlin
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Erfolgreiche Budgetplanung im B2B-Marketing
Erfolgreiche Budgetplanung im B2B-Marketing 2000 1333 Ralph Scholze

Um ein Marketingbudget für das eigene Marketing zu erstellen, stehen Dir mehrere Wege und Methoden zur Auswahl. Dabei unterscheiden sich diese Methoden zur Planung von einem Budget für das B2B-Marketing erheblich. Das heißt für Dich, dass jede Methode ihre Vorteile und Nachteile besitzt. Ich probier darauf einzugehen, so dass Du wertvolle Anregungen für das Planen von Deinem Marketingbudget erfährst.

Denn die folgende Frage steht für Dich bestimmt im Raum: Nach welchen Kriterien entscheide ich, wie viel in das eigene Marketing bestmöglich investiert werden soll?

Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema Marketingbudget erstellen für das B2B-Marketing

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema professionell das eigene Marketingbudget erstellen folgende Schwerpunkte:

  1. Was ist ein Marketingbudget?
  2. Warum ist ein Marketingbudget wichtig?
  3. Welche Faktoren beeinflussen das Erstellen von Deinem Marketingbudget?
  4. Worauf solltest Du beim Erstellen von Deinem Marketingbudget achten?
  5. Fragen rund um das Erstellen und Planen von einem Marketingbudget im B2B-Marketing
  6. Mit dieser Anleitung zum Erstellen Deines Marketingbudgets kommst Du Schritt für Schritt voran
  7. Marketingbudget erstellen: Fixes oder flexibles Budget für Dein B2B-Marketing?
  8. Nach der Pro-Kopf-Methode Dein Marketingbudget erstellen
  9. Welche Kosten gehören in das Marketing Budget?
  10. Fazit für Marketingbudget erstellen im B2B-Marketing

Was ist ein Marketingbudget?

Zuerst ist wichtig: Das Marketingbudget ist ein finanzieller Plan. Darin festgelegt sind die Ausgaben für Deine Marketingaktivitäten. Dabei bezieht er sich auf Deine zukünftigen Aktivitäten im Marketing. Weiterhin beinhaltet er alle Kosten Deiner Marketingaktivitäten, die für die Umsetzung von Deinen Marketingkampagnen anfallen für beispielsweise LinkedIn-Kampagnen oder Instagram-Kampagnen oder umfangreicher für Social-Media-Kampagnen).

Warum ist ein Marketingbudget wichtig?

Erfolgreiches Marketing besitzt Ziele. Diese Marketingziele (SOLL-Situation) sind für Dein Unternehmen elementar, dass sie zum Unternehmenserfolg beitragen. Jedoch erfordern diese Marketingziele [1] konkrete Maßnahmen[2], die Kapital (Budget für Dein Marketing) zur Umsetzung benötigen. Das heißt, dass Deine Marketingaktivitäten ohne ein Budget für Dein B2B-Marketing schnell außer Kontrolle geraten und das Unternehmen unnötig Geld ausgibt.

Ferner hilft Dir ein festgelegtes Marketingbudget, die Effektivität von Deinen Marketingmaßnahmen und Marketingkampagnen zu messen und zu optimieren. Daher ist es sehr wichtig, dass Du bei der Jahresplanung für die verschiedenen Budgets auch auf eine konkret Höhe für das Marketing-Budget achtest. Bei dieser Budget-Planung sind mehrere Faktoren zu betrachten.

Ein Marketingbudget ohne Bezug zu Marketingzielen (quantitativ/qualitativ) liefert keine Planungssicherheit für das Marketing-Team und seine Maßnahmen. Das passende Marketingbudget ist die Quadratur des Kreises; fast.

Welche Faktoren beeinflussen das Erstellen von Deinem Marketingbudget?

Abgesehen von Deiner aktuellen wirtschaftlichen Situation in Deinem Unternehmen existieren folgende Einflussfaktoren zum Erstellen von Deinem Marketingbudget:

  • Umsatz aus dem laufenden Geschäftsjahr.
  • Gewinn aus dem laufenden Geschäftsjahr.
  • Marketingziele für das kommende Geschäftsjahr.
  • Wirtschaftliche Rahmenbedingungen für das laufende und kommende Geschäftsjahr, die auf die Unternehmensziele wirken.
  • Preisentwicklung der Werbeträger (Werbedienstleister) für Deine geplanten Marketingaktivitäten für das kommende Geschäftsjahr.
  • Dein Marketing-Mix [3] für das kommende Geschäftsjahr.

Worauf solltest Du beim Erstellen von Deinem Marketingbudget achten?

Trotz der Wichtigkeit für erfolgreiche Marketingkampagnen und Marketingmaßnahmen beachten die stetige Kontrolle von dem Marketingbudget viele Unternehmen nicht. Ferner verändern viele Unternehmen ihre Finanzplanung in kritischen Unternehmenssituation, indem sie das Budget für ihr Marketing verringern aufgrund finanzieller Engpässe.

Außerdem solltest Du beim Erstellen von Deinem Marketingbudget Deine Marketingziele im Fokus behalten. Jedoch steht dieser Fokus nicht bei allen Methoden für das Planen von Marketingbudget im Mittelpunkt. Daher widmen wir uns jetzt den Methoden, wie Du Dein Marketingbudget erstellen kannst.

Fragen rund um das Erstellen und Planen von einem Marketingbudget im B2B-Marketing

Folgende Fragen geben Dir Anregungen, wenn Du für Dein B2B-Marketing das Budget planst:

  • Welche finanziellen Mittel sind einzusetzen, um die definierten Marketingziele zu erreichen?
  • Wo liegen die Prioritäten im Einsatz der Budgetmittel für Dein B2B-Marketing?
  • Wie sind diese Mittel bestmöglich aufzuteilen?
  • Welche neuen Produkte führst Du im neuen Geschäftsjahr ein?
  • Welchen Break-Even-Point [4] besitzen Deine Produkte?
  • Wer sind Deine ABC-Kunden und wie willst Du diese im neuen Geschäftsjahr mit Deinen Marketinginstrumenten [5] erreichen?
  • Welche Preispolitik [6] verfolgst Du in Deinem Marketing im neuen Geschäftsjahr?

Mit dieser Anleitung zum Erstellen Deines Marketingbudgets kommst Du Schritt für Schritt voran

Diese 6 Schritte helfen Dir beim Erstellen von Deinem Marketingbudget.

Analysiere Deine aktuelle Situation

Bevor Du das Marketingbudget erstellen kannst, solltest Du sehr genau die gegenwärtige Situation von Deinem Unternehmen analysieren. Dafür kommen die Marktanalyse und Konkurrenzanalyse sowie die SWOT-Analyse in Frage.

  • Marktanalyse, d.h. damit verstehst Du Deinen Markt und die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe und Kunden besser. Dabei solltest Du die Faktoren wie Marktgröße, Wachstumspotenzial und Trends berücksichtigen.
  • Konkurrenzanalyse, d.h. damit identifizierst Du die Stärken und Schwächen Deiner Konkurrenz. Daraus bist Du in der Lage, Schlüsse für die eigene Marketingstrategie zu ziehen.
  • SWOT-Analyse, d.h. damit stellst Du die Stärken und Schwächen von Deinem Unternehmen sowie die Chancen und Risiken für Dein Unternehmen fest. Infolgedessen leiten sich Handlungsempfehlungen für Deine Marketingstrategie ab.

Die folgende Abbildung zeigt Dir die SWOT-Analyse [7]:

Diese Abbildung von webpixelkonsum zeigt die SWOT-Analyse als Instrument zur Strategieplanung im Marketing und für Social Media mit der internen Analyse (Unternehmen) sowie externe Analyse (Umwelt) als vollständiges Modell. Zusätzlich bildet diese Grafik die Handlungsempfehlungen aus der SWOT-Analyse ab.

Quelle: webpixelkonsum (SWOT-Analyse als vollständiges Modell)

Lege Deine Ziele für Dein Marketing fest

Damit Deine Marketingstrategie von Erfolg gekrönt ist, sind konkrete Ziele festzulegen. Empfehlenswert solltest Du Deine Marketingziele nach dem bekannten SMART-Prinzip erstellen. Folglich sind Deine Ziele nach dem SMART-Prinzip – spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und terminiert. Folgendes Beispiele für ein Marketingziel nach dem SMART-Prinzip könnte wie folgt lauten: Zum Ende des laufenden Geschäftsjahres soll der Umsatzes um 25% gegenüber des Vorjahres steigen.

Kenne Deine Zielgruppe sehr genau

Mit Hilfe einer genauen Analyse Deiner Zielgruppe verstehst Du die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe viel besser. Infolgedessen investierst Du Dein Marketingbudget in erfolgreiche Marketingmaßnahmen und Marketinginstrumente.

Bestimme die passenden Marketingkanäle

Dir stehen viele Marketingkanäle zur Auswahl, die Du nutzen kannst, um Deine Zielgruppe zu erreichen. Dazu zählen das Online-und Offline-Marketing, sowie das Social-Media-Marketing und Event-Marketing. Entsprechend hängt die Auswahl der Marketingkanäle von Deinen Zielen und Deiner Zielgruppe ab.

Berechne Dein Budget für Dein B2B-Marketing

Nachdem Du die Ziele und Marketingkanäle festlegtest, gilt es jetzt dem Budget für Deine verschiedenen Marketingkampagnen. Dabei solltest Du berücksichtigen, wie viel Budget zur Verfügung steht, wie viel Budget für welchen Marketingkanal zum Einsatz kommen soll und wie Dein Marketingbudget über das Jahr verteilt ist.

  • Wie viel Budget steht zur Verfügung? Es ist wichtig zu wissen, wie viel Budget insgesamt zur Verfügung steht, um Dein Marketingbudget festzulegen.
  • Wie viel Budget soll für welchen Marketingkanal zum Einsatz kommen? Je nach Zielgruppe und Marketingkanal kannst Du das Budget für das Marketing unterschiedlich aufteilen.
  • Wie verteilt sich das Budget für das Marketing über das Jahr? Du solltest Dein Marketingbudget über das Jahr so verteilen, dass es für all die geplanten Marketingaktivitäten ausreicht.

Umsetzen und Kontrolle

Sobald das Marketingbudget erstellt ist, folgt zum Beispiel die Umsetzung der Marketingkampagne. Folglich ist es sehr wichtig, den Erfolg Deiner Kampagne regelmäßig zu kontrollieren und das Budget gegebenenfalls anzupassen.

  • Marketingplan realisieren, d.h. nachdem das Marketingbudget erstellt ist, beginnt die Umsetzung Deines Marketingplans. Dabei ist es wichtig, den Plan genau zu befolgen und die Aktivitäten in Deinem B2B-Marketing regelmäßig zu kontrollieren.
  • Erfolgskontrolle, d.h. es ist sehr wichtig, dass Du den Erfolg Deiner Marketingkampagne regelmäßig kontrollierst. Infolgedessen stellst Du frühzeitig fest, ob Du Deine Ziele zum geplanten Zeitpunkt erreichst und erfüllst.
  • Anpassen des Marketingbudgets, d.h. je nach Erfolg Deiner Marketingkampagne kann es notwendig sein, das Du Dein Marketingbudget anpasst.

Nach welchen Kriterien kannst Du Dein Marketingbudget erstellen?

Beim Erstellen von Deinem Marketingbudget stehen Dir folgende Möglichkeiten zur Seite.

Betrag je Verkaufseinheit

Bei dieser Möglichkeiten orientiert sich das Marketingbudget an der Absatzmenge. Dabei legst Du je verkaufter Einheit einen konkreten Betrag fest, der Deinem Marketingbudget zur Verfügung steht.

Vorteil dieser Methode zum Erstellen eines Marketingbudgets ist:

  • Geringer Aufwand zum Berechnen eines Marketingbudgets.

Nachteilig sind:

  • die subjektive Festlegung des konkreten Betrags je verkaufter Einheit,
  • das Festlegen der Absatzmenge entweder nach Vergangenheitswerten oder geplanten Zukunftswerten. Einerseits ist die Absatzmenge nach Vergangenheitswerten für die Marketingstrategie nachteilig, da die Marketingziele für das kommende Geschäftsjahr andere sind gegenüber der Vergangenheit. Andererseits kann das Marketing bei diesem Vorgehen nur die Absatzmenge aus der Vergangenheit realisieren und damit die zukünftigen Marketingziele nicht erfüllen. Sinnvoller sind die geplanten Zukunftswerte als Grundlage bei dieser Methode, da das Marketing mit seinem Budget diese Ziele (Absatzmenge im kommenden Geschäftsjahr) realisieren soll,
  • die Abhängigkeit von der Absatzmenge. Jene kann sich aus unterschiedlichen Gründen im Laufe eines Geschäftsjahrs ändern; sowohl positiv wie negativ. Damit existiert keine Planungssicherheit für das Marketing.

Ergebnisanteil als Bezugsgröße um das Marketingbudget zu erstellen

Hierfür bestimmst Du einen Prozentsatz von Erfolgsgrößen in Deinem Unternehmen. Davon erstellst Du Dein Marketingbudget.

Vorteil dieser Methode für die Planung eines Marketingbudgets ist:

  • wie bei der vorherigen Methode der geringe Aufwand zum Berechnen eines Marketingbudgets.

Nachteilig sind:

  • die subjektive Festlegung des Prozentsatzes, damit Du Dein Marketingbudget erstellen kannst,
  • der fehlende Bezug der Erfolgsgrößen zu den Marketingzielen im kommenden Geschäftsjahr,
  • vor allem die Abhängigkeit von zahlreichen Faktoren wie das Lebenszyklusstadium des Marktes, die auf die Erfolgsgrößen einwirken. Damit schwankt gleichfalls die Bezugsgröße für Dein Marketingbudget, so dass keine Planungssicherheit für Deine Marketingmaßnahmen und Kampagnen existiert.

Fortschreibung des Marketing-Budgets aus der Vergangenheit

In diesem Fall wird ein Budget für das B2B-Marketing aus der Vorperiode für die Gegenwart und Zukunft fortgeführt. Zum Beispiel erfolgt die Fortschreibung parallel zur Entwicklung der Erlös- bzw. Ertragssituation. Ebenso kannst Du Dich an den Faktorkosten (Kosten, die für Produktionsfaktoren wie Maschinen oder menschliche Arbeit im Rahmen der Produktion anfallen, z.B. Miete, Löhne und Gehälter) orientieren.

Vorteil dieser Methode ist:

  • das einfache Erstellen von dem Marketingbudget, d.h. geringer Aufwand zum Berechnen eines Marketingbudgets.

Nachteilig sind:

  • Getreu dem Motto: „So haben wir dies schon immer gemacht …“, könnte im Laufe der Zeit die Höhe von dem Marketingbudget so „festgefahren sein“, dass Änderungen und damit einhergehende Anpassungen zu internen Konflikten und Spannungen bei der Budgetplanung führt,
  • Fehlende Flexibilität von dem Marketingbudget auf sich veränderte Rahmenbedingungen im Marketing-Mix und Marketingziele.

Marketingbudget erstellen mittels Ziel-Mittel-Maßstab

Zuerst ist wissenswert, dass unter Mittel Dein Marketing-Budget zu verstehen ist. Während unter Ziel eine umfangreichere Erklärung subsumiert ist. Denn darunter zählt die Aufgabe, jedes Oberziel solange in Teilziele zu zerlegen, bis operationale Unterziele entstehen. Folglich lässt sich die Höhe Deines Marketingbudgets an definierte Ziele verknüpfen. Je nachdem, ob Dein Unternehmen einen konkreten Umsatz oder eine bestimmte Umsatzsteigerung oder eine weitere Zielgruppe für sich gewinnen will oder bei potenziellen Kunden die Sichtbarkeit steigern will, ist ein Budget in Höhe von X zu investieren.

Operationalisieren von Zielen im Marketing

Um die Zielerreichung zu einem späteren Zeitpunkt beurteilen zu können, müssen die Marketingziele konkrete Kriterien erfüllen. Dies nennt man im Marketing: Operationalisieren. Entsprechend sind Marketingziele operational definiert, wenn sie Aussagen zu:

  • Zielinhalt: Was soll erreicht werden?
  • Zielausmass: In welchem Umfang soll das Ziel erreicht werden?
  • Zielsegment: In welchem Marktsegment bzw. bezogen auf welche Zielgruppe soll das Ziel erreicht werden?
  • Zielgebiet: In welchem Gebiet soll das Ziel erreicht werden?
  • Zielperiode: Bis wann soll das Ziel erreicht werden?

beinhalten.

Vorteil dieser Methode ist:

  • ein direkter Ursache-Wirkung-Zusammenhang. Entsprechend ermöglicht dieser Ansatz ein antizyklisches Marktverhalten. Dies heißt, wenn die Umsätze rückläufig sind, so sollte im Vergleich zum Vorjahr mehr Budget für die Marketing-Maßnahmen zur Verfügung stehen. Damit die anvisierten Marketing-Ziele auf jeden Fall zu erfüllen sind.

Nachteilig ist:

  • der höherer Aufwand für die Kalkulation und damit für das Erstellen von Deinem Marketingbudget.

Fixbetrag für das Marketingbudget

Wie der Name bereits verdeutlicht, ist die Größe für Deine Marketingaktivitäten starr. Entsprechend wird vorab eine feste Summe für Dein Marketingbudget festgelegt.

Vorteile dieser Methode sind:

  • eine gewisse Planungssicherheit, da die Höhe bereits vorab festgelegt ist,
  • das einfache Erstellen des Budgets für das Marketing.

Nachteilig sind:

  • Sollte das Marketing-Team die vorgegebenen Ziele verfehlen, könnte daraus Unfähigkeit oder ineffiziente Mittelverwendung dem Marketing-Team unterstellt werden,
  • unter Umständen kann nicht eingesetztes Budget in der folgenden Periode gekürzt werden, so dass ungenutztes Budget im laufenden Geschäftsjahr ohne konkrete Ziele ausgegeben und damit fehlinvestiert werden. Damit kommt es zur Verschwendung von Ressourcen.
  • die „Zementierung“ des Fixbetrags für das Marketing, so dass das Budget für das Marketing über längere Zeit identisch bleibt und damit auf Marktveränderungen gar nicht agieren kann.

Dem Marketingbudget fällt ein – Restbetrag – zu

Diese Methode für das Planen und Erstellen von Deinem Marketingbudget sollte in Deinem Unternehmen nicht zum Einsatz kommen. Denn bei dieser Methode erhält das Marketing nach der Planung aller verfügbaren Finanzmittel ein noch offenen Restbetrag.

Vorteil dieser Methode:

  • existiert nicht!

Nachteilig sind:

  • ein falsches Verständnis von Marketing, denn Marketing investiert in Kundengewinnung (Recruitment) und Kundenbindung (Retention) sowie Kundenrückgewinnung (Recovery) (entsprechen die 3R’s) und damit in den zukünftigen Unternehmenserfolg.
  • die falsche Priorisierung von Unternehmensinvestitionen, so dass dem Marketing zu wenig Budget zum Erfüllen seiner Ziele zur Verfügung steht.
  • das Fehlen der Korrelation von Marketingzielen und Marketingbudget.

Prozentwert/-satz als Bezugsgröße für das Marketingbudget

Bei diesem Ansatz ermittelt sich die Höhe des Marketing-Budget als ein bestimmter Prozentwert einer zuvor definierten Bezugsgröße. Diese kann zum Beispiel sein:

  • Umsatz,
  • Gewinn,
  • Deckungsbeitrag oder
  • Marktanteil.

Vorteil dieser Methode:

  • die einfache und schnelle Handhabungen der Praxis.

Nachteilig sind:

  • die gewählten Bezugsgrößen, die zum Teil keinen Bezug zum Marketing-Budget aufzeigen aufgrund zum Beispiel von steuerlichen Abschreibungen sinkt der Gewinn und damit das Marketingbudget.
  • das teilweise Fehlen von Ursache und Wirkung bzgl. Marketingziele und Budget, um diese Ziele in einer bestimmten Zeit (Periode) zu erfüllen.

Marketingbudget orientiert sich an der Konkurrenz

Einerseits kannst Du Dich beim Planen und Erstellen von Deinem Budget für das Marketing an eigene (unternehmensinterne) Größen orientieren. Andererseits hast Du die Wahl, Dich mit Deinem Marketingbudget an Deine Konkurrenz zu orientieren. Genau dies ist der Idee von diesem Ansatz. Als Grundlage zum Berechnen dient die Gewichtung nach Marktanteilen.

Vorteil dieser Methode ist:

  • die Orientierung an Deinen Konkurrenten, die mit ähnlichen Produkten um die ähnliche oder gar identische Zielgruppe kämpfen.

Nachteilig sind:

  • das Gewinnen von validen Daten über das Marketing-Budget Deiner Konkurrenten,
  • der Zeitaufwand zum Gewinnen dieser Daten,
  • fehlender Bezug zu den eigenen Zielen im Marketing, da die Konkurrenz der „Nordstern“ ist,
  • möglicherweise das Verfolgen falscher Marketingziele, nämlich die der Konkurrenz.

Marketingbudget erstellen: Fixes oder flexibles Budget für Dein B2B-Marketing?

Ferner kannst Du das Erstellen von Deinem Budget für das Marketing unterteilen in ein fixes oder flexibles Marketingbudget. Mit dieser Möglichkeit setzt sich der Autor Hans Dieter Maier in seinem Artikel zum Marketingbudget auseinander [8].

Er verweist für das starre Marketingbudget als Vorteil die Planungssicherheit. Dazu ergänze ich als weiteren Vorteil die geringere Aufwand gegenüber eines flexiblen Marketingbudgets.

Vorteile von einem flexiblen Marketingbudget

Demgegenüber besitzt das flexible Marketingbudget den Vorteil, extrem zeitnah auf sich ändernde Marktbedingungen und Konsumverhalten – damit auf sich bietende Verkaufsmöglichkeiten – anzupassen. Jedoch erfordert diese Budgetstrategie ein stetiges Monitoring seiner Marktsegmente und Zielgruppe sowie kurze Entscheidungswege, um das sich gegenwärtige Potenzial gezielt zu nutzen. Herausfordernd bei einem flexiblen Marketingbudget ist der Aspekt: Ab welcher prozentualen Schwankung passt sich das Marketingbudget an die neue Marktsituation an?

Nach der Pro-Kopf-Methode Dein Marketingbudget erstellen

Mit der Pro-Kopf-Methode steht Dir eine weitere Alternative zur Verfügung. Jene eröffnet vor allem für Deine Online-Werbung und Social-Media-Kampagnen eine genauere Planung der Kosten [9, 10]. Demnach legst Du einen Geldbetrag in der Höhe fest, wie Du bereits bist für einen neuen Kunden zu bezahlen. Oder anders formuliert: Wie viel darf Dich ein neuer Kunde maximal kosten?

Vorteile dieser Methode sind:

  • der Fokus auf die Gewinnung neuer Kunden mit konkretem Budget zu deren Gewinnung,
  • eine gewisse Planungssicherheit, da die Kundengewinnung ein elementarer Aspekt einer Unternehmens- und Marketingstrategie darstellt,
  • ein direkter Zusammenhang zwischen einem absoluten, quantitativen Marketingziel und dem dazugehörigen Marketingbudget, selbst bei steigender Neukundengewinnung.

Nachteilig sind:

  • subjektive Werte für die Neukundengewinnung,
  • erfordert weitere Berechnungen wie den Customer Lifetime Value (CLV),
  • der definierte Geldbetrag zur Gewinnung neuer Kunden ist aufgrund steigender Werbepreise in zum Beispiel Social Media zu niedrig, so dass die Kunden zur Konkurrenz gehen und dort den Umsatz generieren.

Welche Kosten gehören in das Marketing Budget?

Zuerst die allgemeine Antwort: Es kommt darauf an. Einerseits hängt dies von Deinem Marketing-Mix ab. Andererseits beeinflusst Deine Branche und Unternehmensart die Kostenstruktur.

Dennoch existieren typische Kosten im B2B-Marketing wie:

  • Social Media (organische Reichweite),
  • Social-Media-Kampagnen bzw. Social-Media-Marketing mit seinen Social Ads, Paid Media),
  • Messen und Events,
  • Reisekosten,
  • SEM (Google Ads, Bing Ads),
  • Content-Erstellung (für Website, Produkte, Social Media, Blog, Whitepaper),
  • Marktforschung,
  • Mediaplanung [11],
  • Lead Management
  • Schulungsmaßnahmen,
  • Tools (Marketing, SEO, Social Media, Kampagnen, Reporting, CRM) sowie
  • Externe Dienstleister wie die spezialisierte Social-Media-Agentur webpixelkonsum.

Da Preise von externen Dienstleistern in dynamischen Zeiten wie diese sich ändern können im Laufe eines Geschäftsjahres, solltest Du einen Puffer für Deine Marketingkosten festlegen. Zum Beispiel kannst Du festlegen, dass 5 bis 10% Puffer in Deinen Marketingkosten existiert. Wir nennen dies — Reservefond.

Studie zum Marketingbudget liefert uns wertvolle Einblicke

Bezüglich der Kosten im Zusammenhang mit dem Marketingbudget verweise ich auf diese spannenden Fakten aus der Studie „Marketing Tech Monitor 2023“ [12]. Diese Studie „Marketing Tech Monitor 2023“ fasst die Meinung und Expertise von 1.400 Marketingentscheider in der DACH-Region zusammen. Die Absatzwirtschaft schreibt in ihrem Artikel [13], dass der “Anteil verfügbarer Lösungen wächst und der Budgetanteil für Marketing Tech – gemessen als Anteil der Technologie- und Systemkosten am gesamten Marketingbudget – liegt für mehr als 80 Prozent der Unternehmen derzeit bei rund zehn Prozent des gesamten Marketingbudgets. Es wird jedoch erwartet, dass dieser Budget-Anteil weiter ansteigen wird …“. Gleichzeitig erwartet die “Mehrheit (32 Prozent der Befragten) […], dass in den kommenden zwei bis drei Jahren der Anteil von Technologie- und Systemkosten am gesamten Marketingbudget auf 15 bis 20 Prozent“ steigt.

Fazit für Marketingbudget erstellen im B2B-Marketing

Das Marketingbudget ist ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Marketingstrategie im B2B-Marketing. Durch eine sorgfältige Analyse der aktuellen Situation, die Festlegung konkreter Ziele und die Auswahl geeigneter Marketingkanäle kannst Du ein effektives Marketingbudget erstellen. Ferner solltest Du eine regelmäßige Kontrolle und Anpassung des Budgets vornehmen, um den Erfolg Deiner Marketingkampagne zu maximieren.

Das Marketing-Budget ist eine signifikante Investition in die Zukunft für Deinen Unternehmenserfolg

Unter dem Strich sollte Dir bewußt sein, dass Dein Marketing-Budget eine starke Investition in die Zukunft für Deinen Unternehmenserfolg ist. Sehr oft kommt dies vor, dass Unternehmen ihr Budget für das Marketing zu gering planen. Demzufolge sind die Marketingziele bereits bei der Planung von dem Marketingbudget zum Scheitern verurteilt. Daher probier aus den vorgestellten Methoden die bestmögliche für Dein Marketingbudget zu finden. Vor allem sollte sich Dein Budget für Deine Marketingmaßnahmen an konkreten Marketingzielen in Deinem Marketing-Mix orientieren.

Einerseits steigt dadurch die Komplexität, wenn Du ein Marketingbudget erstellen willst. Andererseits existiert für Dich eine Flexibilität bezüglich der Höhe Deines Marketingbudgets, so dass Du auf veränderte Rahmenbedingungen zum Beispiel in Deinem Kampagnen-Management [14] zeitnah agieren kannst.

Ein Extra-Tipp für Deine Marketing-Budgetplanung

Wissenswert bezüglich der Budgetplanung für Dein B2B-Marketing sind noch diese beiden Ziele:

  1. Zuerst die Definition der Budgethöhe für die gesamten Marketingmaßnahmen und danach
  2. das Bestimmen der Verteilung des Marketingbudgets auf die einzelnen Marketingmaßnahmen.

Wenn Du Unterstützung für das Erstellen von Deinem Marketingbudget wünschst, dann vereinbare gleich ein kostenfreies Erstgespräch.

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 12. September 2023:

[1] Marketingziele definieren für strategische Ziele und Marketingerfolge
[2] Marketingformen: So vielfältig ist das Marketing
[3] Marketing-Mix: Was bedeutet dieser Mix und wofür ist er sinnvoll?
[4] Break-Even-Point im B2B-Marketing: Bedeutung und Berechnung
[5] ABC-Kundenanalyse im B2B-Marketing: Mit der ABC-Analyse Kunden segmentieren
[6] Preispolitik im Marketing-Mix: Anregungen für Deine Preisstrategie
[7] SWOT-Analyse: Instrument für erfolgreiches Marketing
[8] Das Marketingbudget – Wichtige Prozente vom Umsatz
[9] Abrechnungsmodelle für Werbung und Marketing-Kampagnen
[10] ROAS für Kampagnen im Online-Marketing und in Social Media: Nutzen und Berechnung
[11] Mediaplanung für Kampagnen: Aufgaben, Ziele und Nutzen für Dein Marketing
[12] Marketing Tech Monitor
[13] Budgets steigen, Herausforderungen bleiben
[14] Kampagnen-Struktur: Bedeutung der 3 Ebenen für Online-Kampagnen

  • Ralph Scholze
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5Ds im Digital Marketing: Ihre Bedeutung
5Ds im Digital Marketing: Ihre Bedeutung 2000 1333 Ralph Scholze

Bestimmt kennst Du den Marketing-Mix. Einerseits die klassische Version von dem Marketing-Mix mit seinen 4Ps [1]. Andererseits existiert ein moderner Marketing-Mix mit den 7Ps.

Während diese 4Ps bzw. 7Ps auf das komplette Marketing beziehen, fokussieren sich die 5Ds im Digital Marketing lediglich auf den Online-Bereich im Marketing.

Nur, was bedeuten diese 5Ds im Digital Marketing?

Sie bedeuten:

  1. Digital Devices: Damit sind die Geräte bzw. Hardware gemeint, die die Menschen für die Nutzung des Internets einsetzen. Zu den Geräten zählen Tablets, Smartphones, Laptops und Desktops. Damit erfahren wir für unsere Marketingstrategie [2] und Kampagnen-Maßnahmen [3] wertvolle Informationen über unsere Zielgruppe und Interessenten (potenzielle Kunden).
  2. Digital Platforms: Mit Plattformen sind die Orte gemeint, wo Interaktionen stattfinden. Zum Beispiel auf der eigenen Website, in den Suchmaschinen oder in den sozialen Netzwerken wie LinkedIn oder Instagram.
  3. Digital Media: Ohne Content funktioniert auch das digitale Marketing nicht. Daher gehören – Digital Media – zu den 5Ds im Digital Marketing. Zu diesen speziellen „digitalen Medienformaten“ gehören Texte, Bilder, Videos und Audio. Diese sollten im Content-Marketing zum Einsatz kommen.
  4. Digital Data: Für Entscheidungen im Marketing gehören Daten. Diese sind online wesentlich leichter zu generieren und erhalten gegenüber zum Beispiel im Print. Infolgedessen erhältst Du für Deine Online-Marketingstrategie wichtige Insights über Deine Zielgruppe [4] und die Verwendung von digitalen Content-Formaten [5].
  5. Digital Technology: Damit ist sowohl die Hard- als auch Software gemeint, um eigene Online-Kampagnen zu kreieren, auszuspielen und zu messen sowie zu optimieren.

Digitales Marketing eröffnet vor allem für B2B-Unternehmen enormes strategisches Potenzial.

Was sind die Vorteile von den 5Ds im Digital Marketing?

Im Grunde genommen sind dies folgende 4 Vorteile:

  1. Reichweite steigern: Digitales Marketing ermöglicht wesentlich stärker als zum Beispiel Print die eigene Reichweite für Deine Marke und Deinen Content signifikant zu steigern.
  2. Targeting verbessern: Viele Online-Plattformen ermöglichen das Gewinnen von Daten. Infolgedessen ermöglichen sie für Deine Kampagnen ein umfangreicheres und detailliertes Targeting auf ihren Plattformen [6].
  3. Ergebnisse messen: Während klassische Marketingkampagnen im Out-of-Home kaum zeitnahes Messen und damit das Gewinnen von Daten ermöglicht, ist dies im digitalen Marketing wesentlich leichter und umfangreicher.
  4. Kosten-Effektivität: Digitales Marketing kann in Deiner Marketingstrategie eine sehr effektive und effektive Lösung sein, um eine sehr große Zielgruppe zu erreichen.

Jetzt liegt es an Dir, die 5Ds in Deinem digitalen Marketing strategisch zu nutzen. Wenn Du professionelle Unterstützung suchst, dann kannst Du mich sehr gern fragen oder gleich ein kostenfreies Erstgespräch vereinbaren.

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 01. August 2023:

[1] Marketing-Mix: Was bedeutet dieser Mix und wofür ist er sinnvoll?
[2] Konzept der Quelle oder Tipps für Deine Social-Media-Strategie
[3] Kampagnen-Struktur: Bedeutung der 3 Ebenen für Online-Kampagnen
[4] Zielgruppenbestimmung im Marketing: So bestimmst Du Deine Zielgruppe
[5] Content-Format Story in Social Media: Von Snapchat, Instagram, Facebook, Twitter bis YouTube
[6] Targeting im Marketing für erfolgreiche Kampagnen

Diese Abbildung zeigt für die Analyse von dem Break-Even-Point im B2B-Marketing die grafische Lösung. Darauf sind die Gesamtkosten (Summe aus fixe und variable Kosten) plus der Umsatz zu sehen. An der Schnittstelle zwischen Gesamtkosten und Umsatz befindet sich der Break-Even-Point.
  • Ralph Scholze
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Break-Even-Point im B2B-Marketing: Bedeutung und Berechnung
Break-Even-Point im B2B-Marketing: Bedeutung und Berechnung 1800 1310 Ralph Scholze

Bevor wir uns gleich dem Break-Even-Point (BEP) intensiver widmen, stellt sich zuerst die Frage: Wofür soll ich den Break-Even-Point im B2B-Marketing kennen?

Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema Bedeutung und Berechnung vom Break-Even-Point im B2B-Marketing

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema rund um die Break-Even-Analyse folgende Schwerpunkte:

  1. Was ist die Ausgangssituation im B2B-Marketing für den Break-Even-Point?
  2. Was ist der Break-Even-Point?
  3. Wie berechnet sich der Break-Even-Point?
  4. Wie ist der Break-Even-Point zu interpretieren?
  5. Fazit für den Break-Even-Point im B2B-Marketing und seiner Bedeutung und Berechnung

Was ist die Ausgangssituation im B2B-Marketing für den Break-Even-Point?

Die meisten B2B-Unternehmen verkaufen Produkte. Sie entwickeln neue Produkte für ihre Zielgruppe. Dafür realisieren sie verschiedene Marketingmaßnahmen und Kampagnen auf Social Media. Jedoch benötigen neue Produkte Forschungsarbeit. Diese ist kostenintensiv. Damit verursachen sowohl die Forschungsarbeit als auch die Kampagnen für Produkte (auf zum Beispiel LinkedIn) Kosten, die großen Einfluss auf den Umsatz und den Gewinn besitzen. Entsprechend sollte bekannt sein, ab welchem Punkt wir im B2B-Marketing kostendeckend und somit Gewinn erwirtschaftend sind.

Damit sind wir beim Thema: Break-Even-Point im B2B-Marketing.

Was ist der Break-Even-Point?

B2B-Unternehmen überleben und wachsen wirtschaftlich nur, wenn sie Gewinn erwirtschaften. Dies passiert genau dann, wenn die Marketingmaßnahmen über die Schwelle zur Gewinnzone (Gewinnschwelle) führen. Um die exakte Gewinnschwelle und damit die Effizienz eines Produktes zu finden, muss dieser Punkt vorher berechnet werden: Der Break-Even-Point.

Demzufolge bezeichnet der Break-Even-Point den Punkt, an dem Erlös und Kosten identisch sind. Das heißt, ein B2B-Unternehmen erwirtschaftet weder einen Gewinn noch Verlust. Mit anderen Worten: An der Gewinnschwelle sind die Kosten und Erlöse gleich. Entsprechend ist der Break-Even-Point die Nullstelle der Gewinnfunktion (Gewinn und Verlust gleich 0€). Denn das Überschreiten der Gewinnschwelle führt zum Gewinn. Im Gegensatz dazu generierst Du mit Deinem B2B-Marketing und Social-Media-Marketing (Kampagnen in Social Media) Verlust, wenn Du unter dieser errechneten Gewinnschwelle bleibst. Daher solltest Du den Break-Even-Point im Vorfeld vor dem Bewerben eines Produktes berechnen.

Wofür kannst Du die Break-Even-Analyse im B2B-Marketing nutzen?

Die Break-Even-Analyse kannst Du nutzen, um die Effizienz eines Produktes oder sogar einer Produktpalette im Vorfeld zu errechnen. Während dessen findest Du heraus, wie viele Produkte Du produzieren und verkaufen musst, um alle Kosten zu decken. Damit erhältst Du zum Beispiel für Deine Planung der Kampagnen wertvolle Informationen.

Für erfolgreiche Kampagnen im B2B-Marketing ist der Break-Even-Point eine Grundlage, um in der Planungsphase die beste Lösung zu erstellen.

Wie berechnet sich der Break-Even-Point?

Für die Break-Even-Analyse stehen Dir 2 Möglichkeiten zur Auswahl:

  1. grafische Lösung,
  2. rechnerische Lösung.

Doch vorher müssen wir uns noch kurz damit beschäftigen, was wir alles für das Berechnen von dem Break-Even-Point im B2B-Marketing benötigen.

Was benötigst Du, um den Break-Even-Point im B2B-Marketing zu berechnen?

Zuerst benötigst Du Kenntnisse über die Kosten. Diese unterteilen sich in:

  • fixe Kosten (Fixkosten) und
  • variable Kosten.

Da diese beiden Kostenarten immer anfallen, wenn produziert wird, ergeben sie die Gesamtkosten. Demzufolge bestehen die Gesamtkosten immer aus der Summe der Fixkosten und variablen Kosten.

So berechnet sich der Break-Even-Point grafisch

Willst Du Deine Break-Even-Analyse grafisch lösen, musst Du dennoch Fakten kennen; nämlich die oben genannten Kosten.
Die folgende Abbildung zeigt Dir die grafische Lösung für die Break-Even-Analyse. An der Stelle, wo sich die Kurve der Kosten und des Umsatzes schneiden, befindet sich der Break-Even-Point.

Diese Abbildung zeigt für die Analyse von dem Break-Even-Point im B2B-Marketing die grafische Lösung. Darauf sind die Gesamtkosten (Summe aus fixe und variable Kosten) plus der Umsatz zu sehen. An der Schnittstelle zwischen Gesamtkosten und Umsatz befindet sich der Break-Even-Point.

Quelle: webpixelkonsum (Grafische Lösung für Break-Even-Point im B2B-Marketing)

Für die genauere Break-Even-Analyse empfehle ich Dir die rechnerische Lösung zu nutzen.

Den Break-Even-Point rechnerisch ermitteln

Zuerst widmen wir uns den Kosten und anschließend dem Umsatz.

Gesamtkosten in der Break-Even-Analyse

Wie bereits beschrieben, setzen sich die Gesamtkosten aus den fixen und variablen Kosten zusammen.
Entsprechend der Definition fallen die fixen Kosten immer für ein Unternehmen an; zum Beispiel für Miete, Internet usw. Dementgegen entstehen die variablen Kosten erst, wenn ein Produkt hergestellt wird. Damit sind die variablen Kosten abhängig von der produzierten Menge. Demzufolge sind die Gesamtkosten niemals ein „Wert in Stein gemeißelt“, sondern variieren von der Menge der hergestellten Produkte (Stückzahl).

Daraus ergibt sich folgende Formel:
Gesamtkosten = fixe + variable Kosten

Da die variablen Kosten abhängig sind, erweitert sich diese Formel wie folgt:
Gesamtkosten = fixe Kosten + (variable Stückkosten x Stückzahl)

In dieser Formel befindet sich ein neuer Wert hinzu: Stückkosten. Wie berechnen sich die Stückkosten? Was bedeuten Stückkosten für Dein B2B-Marketing bzw. Deine Preispolitik?

Lass uns einen kleinen Exkurs zu den Stückkosten unternehmen: Sie bedeuten etwas sehr wichtiges für Deine Preispolitik. Denn die Stückkosten stellen die Preisuntergrenze für ein Produkt dar. Dies bedeutet, dass Du Dein Produkt nicht für einen geringeren Preis anbieten darfst. Ansonsten entsteht mit jedem verkauften Produkt ein Verlust. So berechnest Du die Stückkosten und damit die Preisuntergrenze für Dein Produkt:
Variable Stückkosten = Variable Gesamtkosten / produzierte Menge

Da der Preis die gesamten Kosten (fixe und variable plus den Gewinn) erzielen muss, benötigen wir den Deckungsbeitrag pro Stück. Damit wissen wir, wie viel das Produkt zur Deckung der Fixkosten beiträgt.

Diese beiden Formel helfen uns weiter:
Deckungsbeitrag pro Stück = Umsatzerlös eines Produkts – variable Stückkosten
Deckungsbeitrag = Umsatzerlös eines Produkts – (variable Stückkosten x Stückzahl)

Grundformel für die Break-Even-Analyse und damit dem Break-Even-Point

Jetzt ermitteln wir die beiden Größen:
Gesamtumsatz = Einzelpreis x Stückzahl
Gesamtkosten = (Variable Stückkosten x Stückzahl) + fixe Kosten

Wir erinnern uns bzgl. des BEP:
Break-Even-Point = Gesamtumsatz – Gesamtkosten = 0

Diese Grundformel für die Break-Even-Analyse aufgelöst in all ihre Bestandteile ergibt endlich folgende Formel für uns zum Berechnen des Break-Even-Points von einem Produkt:

Break-Even-Point = (Einzelpreis x Stückzahl) – (Variable Stückkosten x Stückzahl) + fixe Kosten = 0

Wie ist der Break-Even-Point zu interpretieren?

Wie Du bestimmt selbst merkst, ist die Break-Even-Analyse mit dem Break-Even-Point für Dein B2B-Marketing sehr hilfreich. Bleibst Du mit Deinen Marketingmaßnahmen unterhalb des Break-Even-Points, bist Du in der Verlustzone. Hier solltest Du geeignete Maßnahmen treffen, die Du im folgenden Fazit findest. Bist Du darüber, dann lass die „Sektkorken knallen“, denn Du befindest Dich in der Gewinnzone.

Fazit für den Break-Even-Point im B2B-Marketing und seiner Bedeutung und Berechnung

Wenn Du für das Marketing verantwortlich bist, dann stellst Du bestimmt diese beiden Fragen:

  • Wie viele Produkte müssen wir verkaufen, um keinen Verlust zu erwirtschaften?
  • Wie viel Umsatz muss das B2B-Marketing mit seinen Marketingmaßnahmen und Kampagnen mindestens generieren, um keinen Verlust zu erzeugen?

Damit zeigt sich, dass der Break-Even-Point im B2B-Marketing eine sehr wichtige Kennzahl darstellt zur Analyse und Steuerung des Unternehmen und Deiner Kampagnen. Ferner benötigst Du für Deine Kampagnen ein Budget, welches Du in Deinem Marketingbudget [1] definierst.
Warum?

Wenn die vorher berechnete Anzahl der zu verkaufenden Produkte oder der errechnete Mindestumsatz nicht erzielt wird, dann sollte das Marketing lösungsorientierte Maßnahmen ergreifen [2]. Natürlich so früh wie nur möglich. Daraus ist die sehr wichtige Bedeutung von der Break-Even-Analyse im B2B-Marketing erkennbar. Je früher diese Maßnahmen erfolgen, desto eher stellt sich der Break-Even-Point und damit die Gewinnschwelle ein. Die folgende Abbildung probiert dies grafisch zu zeigen:

Diese Abbildung zeigt für die Break-Even-Analyse die Zusammenhänge zwischen der Gesamtkosten, Menge sowie Preisuntergrenze, Gewinn und Verlust grafisch dar.

Quelle: webpixelkonsum (Berechnen des Break-Even-Points im B2B-Marketing)

Welche Maßnahmen im B2B-Marketing könntest Du realisieren?

Wenn der Break-Even-Point in Gefahr ist, dann könnest Du zum Beispiel:

  • Maßnahmen zur Kostensenkung durchführen; denke bei den Kosten an die fixen und variablen Kosten.
  • das betreffende Produkt bzw. die betreffenden Produkte aus dem Sortiment nehmen.
  • wie bereit bereits erwähnt, gezieltere Kampagnen zur Umsatz- und damit zur Gewinnsteigerung realisieren.

Solltest Du an einem solchen Punkt sein oder an einer solchen Maßnahme arbeiten, dann unterstütze ich Dich mit meinem Know-how für das B2B-Marketing. Denn diese Vorarbeit hilft erfolgreiche Kampagnen auf Social Media zu realisieren. Am Besten besprechen wir dies bei einem Termin Deiner Wahl.

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 13. Oktober 2023:

[1] Marketingbudget: Anleitung für eine erfolgreiche Budgetplanung im B2B-Marketing
[2] 5Ds im Digital Marketing: Ihre Bedeutung

  • Ralph Scholze
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Pareto-Prinzip im B2B-Marketing und Sales sowie in der Content-Erstellung
Pareto-Prinzip im B2B-Marketing und Sales sowie in der Content-Erstellung 2000 1333 Ralph Scholze

Zuerst der folgende Hinweise: Bestimmt kennst Du aus dem modernen Berufsalltag die Begriffe „80/20-Regel“ oder der „Pareto-Effekt“. Sie sind synonym für das Pareto-Prinzip.

Was besagt das Pareto-Prinzip?

Das Pareto-Prinzip bzw. die „80/20-Regel“ stellt eine Beziehung dar. Einerseits steht der Aufwand. Andererseits und dementgegen der gewonnene Nutzen. Denn ohne Aufwand kein Nutzen bzw. Ergebnis. Die folgenden 2 Fragen stellen sich sehr oft:

  1. Wie viel Aufwand investierte ich, um einen konkreten, gewünschten Nutzen zu gewinnen?
  2. Ab welchen Zeitpunkt lohnt sich der Aufwand für den gewonnenen Nutzen nicht mehr?

Die Aussage von dem Pareto-Prinzip lautet im Allgemeinen: Mit 20% des Gesamtaufwandes erzielt man 80% des Gesamtergebnisses bzw. für die 20% des Gesamtergebnisses benötigt man 80% des Gesamtaufwandes.

Welche Einflussfaktoren existieren für das Pareto-Prinzip?

Grundsätzlich lassen sich die 3 folgenden Einflussfaktoren feststellen:

  • Aufwand,
  • Lösung(swunsch) und
  • Ressourcen.

Welche 2 Faktoren stehen bei der „80/20-Regel“ gegenüber?

Bei der „80/20-Regel“ bzw. dem „Pareto-Effekt“ stehen sich die beiden Faktoren Aufwand und Ergebnis gegenüber. Dies heißt, dass dabei die Qualität eine untergeordnete Rolle spielt.

Was steht bei der „80/20-Regel“ im Fokus?

Im Fokus bei der „80/20-Regel“ steht die bestmögliche Kombination mit den vorhandenen Ressourcen für eine Lösung zu finden. Dafür notwendig sind ein klares Ziel und das Setzen von Prioritäten mit ihrer Einhaltung.

Was steht dem Pareto-Prinzip im B2B-Marketing und Sales sowie in der Content-Erstellung im Weg?

Zuerst steht der Perfektionismus im Weg. Jeder kennt dies; „im Detail liegt der Teufel“. Gerade diese Details benötigen extrem viel Zeit. Zum Beispiel das Erstellen von einem Whitepaper. Dieses benötigt unter Umständen enorm viel Zeit für vermeintlich extrem wichtige Details. Ebenfalls im Weg stehen die eigenen Ressourcen zum Erarbeiten einer Lösung. Diese 2 Faktoren sind im Alltag sehr herausfordernd.

Diese Abbildung zeigt die 80-20-Regel bzw. Pareto-Prinzip, welches ebenso im B2B-Marketing zum Einsatz kommt.

Quelle: webpixelkonsum (Pareto-Prinzip im B2B-Marketing)

Wie entstand das Pareto-Prinzip?

Geschichtlich beruht das Pareto-Prinzip auf eine Untersuchung bzgl. Grundbesitz in Italien aus dem Jahr 1906. In der Zwischenzeit entwickelten sich zahlreiche Anwendungsfälle in den verschiedensten Themengebieten. Zum Beispiel findet das Pareto-Prinzip Anwendung im Marketing und Vertrieb sowie in der Erstellung von Content.

Beispiele von dem Pareto-Prinzip im B2B-Marketing und Sales sowie in der Content-Erstellung

Folgende Beispiele sollen den Zusammenhang verdeutlichen:

  • Mit 20% Zeit in ein professionelles Briefing können im Anschluss 80% der Absprachen im Vorfeld gespart werden.
  • Der 80%ige-Umsatzanteil generieren lediglich 20% der Kunden; d.h. dies können Stammkunden sein.
  • Lediglich 20% der Corporate Website gewinnen 80% des Traffic; d.h. dieser Aspekt spielt im SEO eine sehr wichtige Rolle.
  • Die meisten Likes und Kommentare in Social Media mit rund 80% liefern 20% der Fans.

Welche kritische Punkte für den „Pareto-Effekt“ sind bekannt?

Einerseits besteht die Gefahr, dass der „Pareto-Effekt“ zu eindimensional betrachtet wird. Denn der „Pareto-Effekt“ besitzt Grenzen. Wenn Du 100% erreichen willst, dann ist der Aufwand entsprechend 100 Prozent. Jedoch kann dies bei der Betrachtung von Ergebnissen Dritter helfen. Denn die Gefahr besteht, dass aufgrund des „Pareto-Effekts“ eine Leistung zu schnell positiv bewertet wird, da sie mit nur 20% Aufwand erfolgte. Während dessen eine andere Person die restlichen Leistungen mit viel Details erstellen muss und dafür eben die restlichen 80% des Aufwands benötigt.

Ferner kann Dir das Pareto-Prinzip bei Deinen Kampagnen helfen, wenn Du den Break-Even-Point eurer Produkte kennst. Dadurch lässt sich herausfinden, welche Werbemaßnahmen einen größeren Effekt auf den Break-Even-Point besitzen. Entsprechend bist Du besser in der Lage, Deine Werbung und Kampagnen zu justieren und auf Erfolg zu optimieren.

LinkedIn-Profil von Ralph Scholze: Titelbild im Blog von webpixelkonsum
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Diese B2B-Online-Marketing-Trends in 2023 solltest Du kennen
Diese B2B-Online-Marketing-Trends in 2023 solltest Du kennen 2000 1333 Ralph Scholze

Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema B2B-Online-Marketing-Trends in 2023

Dich erwarten in diesem umfangreichen Artikel folgende Schwerpunkte:

  1. Welche Trends in 2023 bestimmen das Online-Marketing für B2B-Unternehmen?
  2. 10 B2B-Trends in 2023 für das Online-Marketing
  3. Weitere Trends in 2023 für das B2B-Marketing
  4. Welche Performance-Kanäle bestimmen das B2B-Marketing in 2023?
  5. Welche Rolle besitzt LinkedIn im B2B-Online-Marketing in 2023?
  6. Fazit für B2B-Online-Marketing-Trends 2023

Zuerst gilt festzuhalten, dass die Studien zahlreiche Entwicklungen für B2B-Unternehmen und ihr Marketing deutlich zeigen. Einige dieser B2B-Online-Marketing-Trends sind aus meiner Sicht bereits im Einsatz.

Eine aktuelle Studie zum Thema findet sich im Blog von SC-Networks. Dort publizierte die Autorin Raphaela Kergl Trends im B2B-Marketing [1]:

  • Digitalisierung und Automatisierung.
  • Datenschutz und First Party Data.
  • HR-Kommunikation.
  • Hyperpersonalisierung.
  • Plattform-Strategie.
  • Smarketing.
  • Nachhaltigkeit.
  • Crossmedialer Content.
  • Account-based Marketing.
  • KI und Machine Learning.

Dabei stehen viele B2B-Unternehmen vor Herausforderungen wie dieser Artikel als ein Beispiel zeigt: „Trendumfrage Marketing Automation“ [2]. Einerseits sind die Vorteile von Marketing Automation vielen Marketingverantwortlichen bekannt. Andererseits liefert diese Studie die bittere Erkenntnis, dass immer noch viele Kommunikationsprozesse händisch abgewickelt werden. Demzufolge existiert in vielen B2B-Unternehmen enormes Potenzial für die Optimierung im B2B-Marketing.

Im folgenden Artikel [3] stellt Marconomy ähnliche und doch andere Trends aus einer weiteren B2B-Studie vor:

  • Nachhaltigkeit.
  • Employer Branding.
  • Videomarketing.
  • Cookieless Future.
  • Personalisierung.
  • Metaversum.
  • Personal Branding.
  • (Corporate) Influencer-Marketing.
  • Analytics-Alternativen.
  • Präsenz-Events.

Obgleich sich diese Studie auf B2B-Unternehmen fokussiert, sind in den vorgestellten B2B-Online-Marketing-Trends Gemeinsamkeiten und Unterschiede. Vor allem die Thema (Corporate) Influencer-Marketing und KI und Machine Learning zählen zu den gravierenden Unterschieden dieser beiden Studien.

Zuerst nenne ich Dir gleich den Verlierer. Entsprechend einer weiteren Studie ist weit abgeschlagen als Performance-Kanal im B2B die Plattform: XING.

Im Gegensatz dazu sind für Deine B2B-Marketing-Strategie die Performance-Kanäle auf den ersten Plätzen wissenswert. Laut der folgenden Studie sind dies:

  • LinkedIn mit 30,6%
  • Werbung in Suchmaschinen (SEM) mit 24,8%
  • SEO mit 19,8%
  • E-Mail mit 11,6%
  • Facebook mit 5,8%
  • Instagram mit 4,1%

Wir als B2B-Agentur bemerken die stärkere Rolle von LinkedIn im Marketing, Sales und HR.

LinkedIn besitzt verschiedene Rollen lt. dieser Studie [3]. Einerseits zählt LinkedIn im Bereich Performance-Kanal zur Top 1 mit positiver Tendenz. Andererseits nutzen viele Menschen im B2B Social Media für die eigene Recherche. Zwar ist LinkedIn in 2023 immer noch auf Platz 1 in dieser Kategorie, aber die Tendenz ist auf hohem Niveau rückläufig.

Entsprechend dieser Studie spielt LinkedIn in vielen B2B-Unternehmen eine starke Rolle. Dies deckt sich mit weiteren Fakten zu LinkedIn in Deutschland [4]:

Diese Grafik zeigt die Marktanteile von Social-Media-Portalen wie LinkedIn in Deutschland von 2019 bis 2023. Darum gehört LinkedIn in die B2B-Marketing-Strategie

Quelle: webpixelkonsum (Daten stammen von Statista | Siehe Quellenverzeichnis!)

Im Grunde genommen zeigen die Studien die veränderten Marktsituation für viele B2B-Unternehmen. Aufgrund der Corona-Maßnahmen änderten sich Vertriebswege. Infolgedessen suchten B2B-Unternehmen neue Vertriebswege. Auf Grund dessen gibt es Verlierer und Gewinner. Ein Gewinner ist LinkedIn. Jedoch muss dafür das Know-how aufgebaut werden durch intensive LinkedIn-Workshops wie wir sie für mittelständische B2B-Unternehmen anbieten. Dazu zähle ich die immer größere Bedeutung und Wichtigkeit von Corporate Influencer. Während viele Konzerne dieses Potenzial bereits erfolgreich nutzen, lassen viele mittelständische Unternehmen diese wertvolle und zum Teil kostenlose Ressource für ihr B2B-Marketing strategisch ungenutzt.

Ferner bin ich über die Entwicklung von Marketing Automation und Künstlicher Intelligenz in B2B-Unternehmen neugierig. Die Kosteneinsparung durch automatisierte Prozesse im B2B-Marketing sollten B2B-Unternehmen gezielt nutzen und sich deswegen intensiver mit beiden Themen auseinandersetzen.

Leadgenerierung ist wichtigste Aufgabe im B2B-Marketing

Die zahlreichen Herausforderungen zeigen sich in den Prioritäten der Aufgabe im B2B-Marketing. Wie diese aktuellen B2B-Online-Marketing-Trends deutlich zeigen, stimmten rund 77 Prozent der Befragten als oberste Ziel das Gewinnen von Leads an. Da die Leadgenerierung sofort messbar ist, zähle ich dies zu den „Harten Fakten“. Dafür solltest Du für den Erfolg den eigenen Break-Even-Point eurer Produkte kennen.

Demgegenüber zähle ich Brand Awareness zu den „Weichen Fakten“, da diese nicht sofort messbar sind. Erfolgreiches B2B-Marketing benötigt beide Faktoren. Jedoch verliert Brand Awareness enorm an Bedeutung, denn der Wert sank von 60 auf rund 33 Prozent. Daraus leite ich einen erhöhten Kosten- bzw. Erfolgsdruck für das B2B-Marketing ab.

Welche B2B-Online-Marketing-Trends für das kommende Jahr denkst Du, gewinnen für das B2B eine stärkere Bedeutung? Schreib Deine Antwort gleich in die Kommentare für unseren Austausch!

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 24. Januar 2023:

[1] B2B Marketing Trends 2023 – Die Top 10
[2] Trendumfrage Marketing Automation
[3] B2B Marketing Trends 2023 – Visionen und Strategien
[4] Darum gehört LinkedIn in die B2B-Marketing-Strategie [LinkedIn Fakten]

Konzept der Quelle für Social-Media-Strategie
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Marketing-Mix: Was bedeutet dieser Mix und wofür ist er sinnvoll?
Marketing-Mix: Was bedeutet dieser Mix und wofür ist er sinnvoll? 2000 1333 Ralph Scholze

Der klassische Marketing-Mix mit seinen 4 P’s liefert uns einen Rahmen, damit die unterschiedlichen Marketingmaßnahmen koordiniert ihren Teil zum Unternehmenserfolg beitragen. Deswegen sind Kenntnisse darüber sehr förderlich.

Was ist der Marketing-Mix?

Der Marketing-Mix ist ein klassisches Instrument für Dein Marketing. Definiert ist er als ein System. Dieses beinhaltet Handlungen und Entscheidungen, die für den Unternehmenserfolg sehr wichtig sind. Mit Hilfe dieses klassischen Marketing-Instruments erfolgt die erfolgversprechende Platzierung eines Unternehmens mit seinen Produkten bzw. Dienstleistungen auf dem Markt.

Welche Aufgaben besitzt der Marketing-Mix?

Zuerst halten wir fest, dass der klassische Marketing-Mix zur Koordination der einzelnen Marketing-Instrumente dient.

Welchen Nutzen kennzeichnet den Marketing-Mix?

Wenn Du einen optimalen und strukturierten Marketing-Mix besitzt, dann bündelt dieser all Deine potenziellen Marketing-Aktivitäten bestmöglich. Infolgedessen schont dieser Deine taktischen und strategischen Ressourcen (Kapital, Personal, Zeit, Wissen).

Welche Vorteile generiert der Marketing-Mix?

Außerdem existieren weitere Vorteile. Beispielsweise sind dies:

  • Stärken der eigenen Wettbewerbssituation.
  • Hohe Flexibilität auf ungewöhnliche Marktsituationen und Schwankungen im Markt.
  • Verbessern der Prozesse zwischen den Abteilungen und der Kommunikation im Team. Demzufolge motiviert ist die Zusammenarbeit, so dass Ressourcen geschont werden.
  • Identifizieren der eigenen Stärken und Schwächen (Im Kombination mit der SWOT-Analyse).

Was ist besonders wichtig für den Marketing-Mix?

Auf jeden Fall besonders wichtig ist das klare Formulieren von Marketing-Zielen. Diese sind taktischer und strategischer Art; also kurz- mittel- bis langfristig. Anschließend lassen sich eindeutige, zielführende Maßnahmen ableiten. Sie tragen unweigerlich zum Erfolg Deines Marketing und Deiner Unternehmensstrategie bei.

Was sind die 4 Marketing Instrumente? Was bedeuten die 4P im Marketing?

Erfolgreiches Marketing setzt auf verschiedene Modelle. Ein solches Marketing-Modell sind die 4Ps

Welche Merkmale besitzt der klassische Marketing-Mix mit seinen 4Ps?

Jenes erwähnte Modell mit seinen 4Ps beinhaltet die folgenden Punkte:

  1. Product (Produkt),
  2. Price (Preis),
  3. Place (Distribution) und
  4. Promotion (Kommunikation).

Die folgende Abbildung zeigt uns die 4Ps visuell in einfacher Darstellung:

Diese Abbildung zeigt den klassischen Marketing Mix mit seinen 4Ps Preis, Produkt und Promotion sowie Platz.

Quelle: webpixelkonsum (Klassischer Marketing Mix in einfacher Darstellung)

Was sind die 4 P’s des Marketings im Detail?

Wie uns bereits die Abbildung zeigt, beinhalten die vier P’s des Marketings folgenden Fokus auf:

  1. Produkt, d.h. damit ist Dein Angebot an Deine Zielgruppe gemeint. Je mehr Nutzen und je höher der Mehrwert die Zielgruppe mit Deinem Angebot verbinden, desto wertvoller ist Dein Produkt in ihren Augen. Demzufolge beeinflusst dieser Punkt die anderen Ps wie den Preis.
  2. Preis, d.h. dieser Aspekt ist für Dein Unternehmen und Deine Zielgruppe ein sehr sensibler Punkt. Dabei sind viele wichtigen Punkte zu klären wie die Preisstrategie.
  3. Promotion, d.h. dank gezielter Preis-Kampagnen sollen Touchpoints (Kontaktpunkte in der Customer Journey) zu konkreten Produkten ressourcenschonend generiert werden. Während dessen dienen die qualitativ hochwertige Touchpoints dazu, Deine Marke zu entdecken, mehr über Dein Angebot zu erfahren bis zum endgültigen Kauf.
  4. Platzierung, d.h. wo erreichen wir als Unternehmen mit unserem Angebot unsere Zielgruppe. Dabei können mehrere Marketingkanäle zum Einsatz kommen.
Diese Abbildung zeigt den klassischen Marketing-Mix mit zahlreichen Beispielen für die 4Ps Preis, Produkt und Promotion sowie Platz.

Quelle: webpixelkonsum (Klassischer Marketing Mix mit zahlreichen Beispielen für die 4Ps)

Sind die 4 P’s des Marketings aktuell noch sinnvoll?

Diese Frage richtig zu beantworten hängt von verschiedenen Faktoren ab. Zahlreiche Meinungen zu dieser Frage liefert Dir diese Empfehlung [1].

Fazit zu den 4 P’s im klassischen Mix

Der klassische Mix mit seinen 4 P’s liefert uns einen Rahmen, damit die unterschiedlichen Marketingmaßnahmen koordiniert ihren Teil zum Unternehmenserfolg beitragen. Deswegen sind Kenntnisse darüber sehr förderlich. Einerseits, damit zum Beispiel der Streuverlust für Deine Kampagnen minimal bleibt. Andererseits, damit Dein Marketingbudget [2] gezielt Deine Marketingmaßnahmen finanziell unterstützt.

Nutzt Du für Dein Unternehmen den klassischen Mix oder stärker den modernen Mix? Schreib Deine Antwort jetzt in die Kommentare!

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 14. Oktober 2023:
[1] Sind die 4 P’s des Marketings immer noch nützlich?
[2] Marketingbudget: Anleitung für eine erfolgreiche Budgetplanung im B2B-Marketing

Abbildung zeigt Marketingformen im Marketing in der Nacht in Hamburg
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Marketingziele definieren für strategische Ziele und Marketingerfolge
Marketingziele definieren für strategische Ziele und Marketingerfolge 2000 1333 Ralph Scholze

Damit Du erfolgreich Marketingziele definieren kannst für Deine strategischen Ziele und Deinen Marketingerfolg, sind einige wichtige Punkte zu beachten.

Denn Marketing ohne Marketingstrategie funktioniert nicht. Eine Marketingstrategie ohne Marketingziele funktioniert nicht. Dementsprechend gilt es als notwendig, dass Du Deine Marketingziele professionell definierst. Jedoch existieren viele Ziele für das Marketing. Daher gilt gezielt darauf zu achten, welche der folgenden Marketingziele zum Einsatz kommen.

Inhaltsverzeichnis zum dem Thema Ziele im Marketing für B2B-Unternehmen

Dich erwarten in diesem Artikel über die unterschiedlichen Marketingziele folgende Schwerpunkte:

  1. Marketingziele definieren benötigt ein Marketingbudget
  2. Wie lassen sich Ziele im Marketing definieren?
  3. 2 dominante Marketingziele stellen sich vor: Qualitativ und quantitativ
  4. Fazit für Marketingziele definieren für strategische Ziele und Marketingerfolge als B2B-Unternehmen

Marketingziele definieren benötigt ein Marketingbudget

Weiterhin spielt Dein Marketingbudget eine bedeutende Rolle für das Erreichen Deiner Marketingziele. Denn das Festlegen Deiner Marketingziele stellt die eine Seite der Medaille dar. Dementgegen benötigst Du konkrete Maßnahmen und Ressourcen, damit Deine definierten Marketingziele erreichst.

Wie lassen sich Ziele im Marketing definieren?

Marketingziele sind in Fachkreisen definiert als komplexe Ziele.

Warum?

Der Hauptgrund liegt in ihrer Vielfalt. Denn uns steht eine Vielzahl an Zielen zur Auswahl:

  • taktische,
  • strategische,
  • kurzfristige,
  • mittelfristige,
  • langfristige,
  • ressourcenschonende,
  • ressourcen-zerrende,
  • einfach zu realisierende,
  • schwierig zu realisierende,
  • qualitative und
  • quantitative Marketingziele.

Dabei sind diese abhängig von beispielsweise dem Unternehmenstyp, der Zielgruppen, den eigenen Ressourcen, dem gesellschaftlichen Zeitgeist.

Die folgende Grafik stellt Dir diese 10 Marketingziele für B2B-Unternehmen als Übersicht visuell dar:

Diese ausführliche Abbildung von webpixelkonsum stellt in einer Übersicht 10 verschiedene Ziele im Marketing vor, die mittelständische Unternehmen und B2B-Unternehmen verfolgenden können. Zum Beispiel sind dies taktische und strategische Marketingziele, oder mit Fokus auf die Zeit sind dies kurzfristige, mittelfristige und langfristige Marketingziele oder mit Fokus auf die Ressourcen ressourcenschonende und ressourcenzehrende Marketingziele.

Quelle: webpixelkonsum (10 Marketingziele für B2B-Unternehmen)

2 dominante Marketingziele stellen sich vor: Qualitativ und quantitativ

Zuerst gleich eine Abbildung für die visuelle Darstellung der beiden Marketingziele, unter denen viele weitere Ziele im Marketing untergeordnet sind:

Diese Abbildung von webpixelkonsum stellt für das Entwickeln von Zielen im Marketing und damit auch für Social Media die zwei dominierenden Marketingziele vor. Diese sind die quantitativen und qualitativen Marketingziele.

Quelle: webpixelkonsum (Quantitative und qualitative Marketingziele)

Jetzt stellt sich die Frage: Was bedeuten diese beiden Marketingziele?

Qualitative Marketingziele definieren: Ihre Merkmale

Die qualitativen Ziele besitzen ein wesentliches Merkmal: Sie sind sehr schwer zu messen. Deswegen heißen sie oft: „Weiche Faktoren“.

Jetzt könnte man meinen, dass sie unwichtig im strategischen Marketing sind. Davor sollte man sich hüten.

Warum?

Insbesondere die weichen Faktoren dienen sehr oft als Basis für die Gewinnung von Kunden und damit für Umsatz. Damit unmittelbar verbunden sind die qualitativen Ziele mit dem Marketingthema Customer Journey. Während der Customer Journey entwickelt sich bei der interessierten Person Vertrauen. In bestimmten Situationen baut sich dieses Vertrauen extrem schnell auf. Infolgedessen entsteht ein spontaner Kauf, der aber kein Haupt-Ziel war.

Stellen wir uns eine Branding-Kampagne vor, die wir realisieren. Einerseits dient diese vor allem den qualitativen Marketingzielen. Andererseits kann dies passieren, dass angesprochene Personen sehr schnell eine meßbare Handlung durchführen. Üblicherweise bedarf eine solche Branding-Kampagne mit seinen Zielen weitere Marketingmaßnahmen wie Marktforschung. Infolgedessen überprüfen Marketingverantwortliche die Wirkung ihrer qualitativen Ziele. Dennoch bleibt eine Ungewissheit bestehen. Dies liegt daran, dass wir Menschen mit unseren Denk- und Handlungsweisen komplex sind.

Quantitative Marketingziele definieren: Ihre Kennzeichen

Quantitative Ziele im Marketing sind die, die wir messen können. Noch besser: Sie sind sehr schnell messbar. Sie sind genau. Klar. Erreichbar. Deswegen sind quantitative Ziele nicht nur im Marketing sehr beliebt. Sie liefern zeitnah nachvollziehbare Fakten ohne einen hohen Extra-Aufwand zu erzeugen.

Unmittelbar mit den quantitativen Marketingzielen verbunden sind die sogenannten SMART-Ziele. Sie dienen hervorragend zur Zielsetzung. Ihr größter Wert liegt vor allem in dem unscheinbaren Buchstaben – m. Dieser steht für meßbar. Damit soll erreicht werden, dass die eingesetzten Maßnahmen einen nachvollziehbaren Wert generieren. Daher achte beim Definieren Deiner Marketingziele darauf.

Marketingziele mit Fokus auf die Zeit

Mit Bezug auf die Zeit stehen uns verschiedene Kategorien zur Wahl. Die bekanntesten Ziele sind die taktischen und strategischen Ziele im Marketing. Je nach Definition besitzen sie unterschiedliche Zeitangaben. Einerseits sind taktische Marketingziele grundsätzlich kurzfristige Ziele; d.h. von wenigen Tagen bis wenigen Wochen. Andererseits gehören zu den strategischen Marketingzielen vor allem die langfristigen Ziele, d.h. mehrere Monate oder gar Jahren. Demzufolge reichen sie über die taktischen Ziele hinaus.

Fazit für Marketingziele definieren für strategische Ziele und Marketingerfolge als B2B-Unternehmen

Unter dem Strich zusammengefasst sind zielführende Marketingziele für Dich nur dann wirklich nützlich, wenn sie aus den Unternehmenszielen abgeleitet, messbar und operativ steuerbar sind.

Wenn Du willst, dann schauen wir uns das gemeinsam an: In einem kurzen, kostenlosen Erstgespräch klären wir zum Beispiel, welche 1–3 Marketingziele für Deine Situation den stärksten Hebel besitzen und welche KPIs dazu passen.

Oder präferierst Du lieber den schriftlichen Weg, dann schick mir einfach folgende 2 Infos:

  1. Was willst Du bzw. das Unternehmen verkaufen (Produkt/Dienstleistung)?
  2. Welches Ergebnis in den nächsten 90 Tagen ist Dir am wichtigsten (z.B. Leads, Umsatz, Sichtbarkeit)?

Danach bekommst Du von uns eine klare Empfehlung, ob ein Ziel-Workshop oder ein laufendes Marketing-Setup sinnvoller ist – mit einem Plan, den Du sofort Schritt-für-Schritt nutzen kannst.

Ralph Scholze telefonierend Geschäftstermin in Hamburg 2019 - Inhaber von webpixelkonsum
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Was bedeuten Sales Qualified Leads (SQL) im Marketing?
Was bedeuten Sales Qualified Leads (SQL) im Marketing? 2000 1333 Ralph Scholze

Bevor wir uns den Sales Qualified Leads (SQL) für das B2B-Marketing und Lead Management widmen, noch eine kurze Erklärung für das bessere Verständnis zu den Themen Lead Management und was Leads sind. Daher stelle ich Dir gleich den sehr bekannten Funnel im Lead Management vor:

Diese Abbildung von webpixelkonsum zeigt die 3 bekannten Ebenen von einem Funnel im Lead Management. Diese 3 Ebenen sind TOFU, MOFU und BOFU. TOFU ausgeschrieben heißt Top of Funnel und dient dem Aufbau der Bekanntheit für Unternehmen bei der Zielgruppe. MOFU ist der Middle of Funnel und beinhaltet das Anbieten an Lösungen für die gewonnenen Leads. Die dritte Ebene BOFU ist der Bottom of Tunnel und forciert den Verkauf des beworbenen Produktes oder der beworbenen Dienstleistung.

Quelle: webpixelkonsum (Ebenen von einem Funnel im Lead Management)

Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema: Sales Qualified Leads (SQL) im B2B-Marketing

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema rund um das Lead Management folgende Schwerpunkte:

  1. Was bedeutet Lead Management?
  2. Was ist ein Lead?
  3. Was ist ein Sales Qualified Lead (SQL)?
  4. Was kennzeichnet einen Sales Qualified Lead (SQL)?
  5. Worin unterscheiden sich MQL und SQL?
  6. Fazit für: Was bedeuten Sales Qualified Leads (SQL) im Marketing?

Was bedeutet Lead Management?

Lead Management (engl. to lead = führen) ist eine Marketing-Maßnahme. Ziel vom Lead Management ist das Gewinnen von neuen Kunden. Dafür existieren unterschiedliche Prozesse im Lead Management [1]. Die nächste Abbildung zeigt uns die einzelnen Prozesse für das Lead Management:

Diese Abbildung von webpixelkonsum zeigt den Prozess im Lead Management. Dieser Prozesse im Lead Management sind Lead Generierung, Lead Nurturing, Lead Scoring und Lead Routing.

Quelle: webpixelkonsum (Prozesse im Lead Management)

Entsprechend dieses Artikels: „Was ist Lead Management?“ [2] gehört für erfolgreiches Lead Management eine sehr gute Zusammenarbeit zwischen dem Marketing- und Vertriebs-Team. Demzufolge wissen wir jetzt was Lead Management bedeutet, aber noch ist die Bedeutung von – L e a d – offen. Dieser widmen wir uns jetzt.

Was ist ein Lead?

Anfänglich bedeutet ein Lead für das Marketing und den Vertrieb (Sales) ein Kontakt mit Kontaktdaten. Auf jeden Fall signalisiert dieser Kontakt Interesse an den unternehmenseigenen Produkten bzw. Dienstleistungen (wie bei uns). Dabei ist dieser Kotakt eine interessierte Person bzw. ein interessiertes Unternehmen. Aus diesem Grund erhalten wir in diesem Schritt erste Kontaktdaten wie E-Mail-Adresse, Telefonnummer. Demzufolge erhalten wir erste Informationen für unseren MQLs bzw. späteren SQLs .Auf jeden Fall gehören zu diesem Thema unmittelbar die beiden Begriffe Touchpoints [3] und Customer Journey [4].

Wann ist ein Lead ein Lead?

Entsprechend der Definition ist ein Lead ein Kontakt (Person [B2C] oder Unternehmen [B2B]), welcher einem Unternehmen freiwillig die eigenen Kontaktdaten übermittelt.

Damit das Marketing-Team Leads im ersten Schritt qualifizieren kann, sind neben dem Übermitteln der Kontaktdaten weitere Schritte notwendig. Im Folgenden entsteht das Marketing Qualified Leads (MQL). In diesem Zusammenhang ist für das bessere Verständnis die Erwähnung Funnel wie diese Abbildung zeigt:

Diese umfangreiche Abbildung von webpixelkonsum zeigt einen Funnel für erfolgreiches Lead Management in Kombination mit Kampagnen auf Social Media und im Marketing. Auf dieser Abbildung sind die beiden Fachbegriffe MQL - ausgeschrieben Marketing Qualified Leads - und SQL - ausgeschrieben Sales Qualified Leads - im Tunnel dargestellt.

Quelle: webpixelkonsum (Framework für das Social Selling und Lead Management)

Was sind Leads im Vertrieb (Sales)?

Ein Lead im Vertrieb heißt SQL (Sales Qualified Lead).

Was ist ein SQL?

Ein SQL ist ein Sales Qualified Lead. Bevor sich ein Lead zu einem Sales Qualified Lead (SQL) wandelt, durchwandert dieser dem Prozess Marketing Qualified Lead. Demzufolge gehören Sales Qualified Leads zum Lead Management und Lead Scoring.

Unweigerlich stellt sich jetzt die folgende Frage.

Wie entsteht ein SQL?

Zuerst ist folgender Punkt sehr wichtig: Ein wertvoller SQL entsteht durch die bestmögliche Zusammenarbeit von Marketing- und Sales-Team. Je besser das Marketing-Team die Leads mit dem bestätigten Kaufinteresse gewinnt, desto besser ist die Qualität von einem SQL. Überdies beinhaltet dieser Prozess verschiedene Schritte. Am Ende dieses Prozess entscheidet die verantwortliche Person aus dem Marketing, dass dieser MQL jetzt für das Sales-Team passend ist. Sobald diese Entscheidung fiel, getroffen wird aus diesem MQL ein SQL. Genau an dieser Stelle gehen das Marketing- und Sales-Team davon aus, dass beim Kunden ein echtes Kaufinteresse besteht. Schließlich arbeitet das Sales-Team ab diesem Zeitpunkt mit diesem potenziellen Kunden aufgrund seines signalisierten Kaufinteresses. Je qualitativ hochwertiger der SQL ist, desto weniger Ausgaben beanspruchen Dein Marketingbudget [5].

Worin unterscheiden sich MQL und SQL?

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) zeigt stärkeres Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gegenüber einem Lead. Damit befindet sich ein MQL im Tunnel am Anfang. Mit den erhalten Kontaktdaten und individuellen Content-Angeboten arbeitet das Marketing-Team mit diesem MQL. Dagegen der Sales Qualified Lead (SQL). Dieser befindet sich im Funnel auf einer weiteren Stufe. Oft kommt dafür als System ein CRM zum Einsatz.

Wenn Du Unterstützung für Dein Lead Management benötigst, dann vereinbare gleich online Dein kostenfreies Erstgespräch mit mir.

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 18. September 2023:

[1] Prozesse im Lead Management
[2] Was ist Lead Management?
[3] Anregungen rund um die Touchpoints für ein erfolgreiches Kundenerlebnis
[4] Was bedeutet Customer Journey?
[5] Marketingbudget: Anleitung für eine erfolgreiche Budgetplanung im B2B-Marketing

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Was bedeuten Marketing Qualified Leads (MQL) im Marketing?
Was bedeuten Marketing Qualified Leads (MQL) im Marketing? 2000 1333 Ralph Scholze

Marketing Qualified Leads finden sich in vielen B2B-Unternehmen. Denn zum B2B-Marketing gehört das Lead Management.

Um die gewonnenen Leads dank beispielsweise erfolgreicher Social-Media-Kampagnen besser zu managen unterteilen sie sich in 2 Kategorien: MQL und SQL. Jedoch was bedeuten diese?

Bevor wir uns den beiden Kategorien – Marketing Qualified Lead (MQL) und Sales Qualified Lead (SQL) – widmen, noch eine kurze Erklärung für das bessere Verständnis zu den Themen Lead Management und was Leads sind.

Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema: Marketing Qualified Leads (MQL) im Marketing

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema rund um das Lead Management folgende Schwerpunkte:

  1. Was bedeutet Lead Management?
  2. Was ist ein Lead?
  3. Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?
  4. Was kennzeichnet einen Marketing Qualified Lead (MQL)?
  5. Was ist ein Marketing Qualified Lead nicht?
  6. Was passiert mit einem Marketing Qualified Lead, der falsch eingeschätzt wurde?
  7. Fazit für: Was bedeuten Marketing Qualified Leads (MQL) im Marketing?

Was bedeutet Lead Management?

Zuerst ist Lead Management (engl. to lead = führen) eine Marketing-Maßnahme. Mit ihrer Hilfe sollen am Ende neue Kunden erfolgreich gewonnen werden. Dafür existieren unterschiedliche Prozesse im Lead Management [1]. Folgende Abbildung zeigt vorab die Prozesse für das Lead Management:

Diese Abbildung von webpixelkonsum zeigt den Prozess im Lead Management. Dieser Prozesse im Lead Management sind Lead Generierung, Lead Nurturing, Lead Scoring und Lead Routing.

Quelle: webpixelkonsum (Prozesse im Lead Management)

Wie bereits dieser Artikel: „Was ist Lead Management?“ [2] beschreibt, gehört für erfolgreiches Lead Management eine sehr gute Zusammenarbeit zwischen dem Team vom Marketing und Vertrieb. Demzufolge wissen wir jetzt was Lead Management bedeutet, aber noch ist die Bedeutung von – L e a d – offen. Dieser widmen wir uns jetzt.

Was ist ein Lead?

Zuerst bedeuten für das Marketing und den Vertrieb ein Lead den Kontakt mit einer interessierten Person bzw. einem interessierten Unternehmen an den unternehmenseigenen Produkten bzw. Dienstleistungen (wie bei uns). Infolgedessen erhalten wir im Marketing erste Kontaktdaten wie E-Mail-Adresse, Telefonnummer. Auf jeden Fall gehören zu diesem Thema die beiden Begriffe Touchpoints [3] und Customer Journey [4] unmittelbar dazu.

Wann ist ein Lead ein Lead?

Als Lead gilt ein Kontakt (Person [B2C] oder Unternehmen [B2B]), welcher einem Unternehmen freiwillig die eigenen Kontaktdaten übermittelt.

Damit das Marketing-Team Leads im ersten Schritt qualifizieren kann, sind neben dem Übermitteln der Kontaktdaten weitere Schritte notwendig. Neben dem vorhandenen Budget gehören zum Beispiel auch die Entscheidungsbefugnis. Gerade dieser Punkt ist enorm wichtig für die weiteren Schritte. Weitere Informationen sammelt das Marketing-Team zum Beispiel über das Ausfüllen von Formularen zur Anmeldung für ein Webinar ein.

In diesem Zusammenhang ist für das bessere Verständnis die Erwähnung Funnel wie die folgende Abbildung zeigt:

Diese Abbildung von webpixelkonsum zeigt die 3 bekannten Ebenen von einem Funnel im Lead Management. Diese 3 Ebenen sind TOFU, MOFU und BOFU. TOFU ausgeschrieben heißt Top of Funnel und dient dem Aufbau der Bekanntheit für Unternehmen bei der Zielgruppe. MOFU ist der Middle of Funnel und beinhaltet das Anbieten an Lösungen für die gewonnenen Leads. Die dritte Ebene BOFU ist der Bottom of Tunnel und forciert den Verkauf des beworbenen Produktes oder der beworbenen Dienstleistung.

Quelle: webpixelkonsum (Ebenen von einem Funnel im Lead Management)

Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?

Sobald eine Person ihre Kontaktdaten bei uns hinterlässt, besteht für unser Angebot ein Interesse. Ab diesem Zeitpunkt ist das Marketing für diese Person zuständig. Infolgedessen setzt sich das Marketing-Team mit dieser Person und ihrem Interesse an unserem Angebot auseinander. Aus diesem Grunde bietet das Marketing-Team händisch oder automatisch wertvollen Content und hilfreichen Support an. Demzufolge bezeichnet ein Marketing Qualified Lead (Kurzform: MQL) einen vielversprechenden Kontakt. Das Ziel aller folgenden Marketing-Maßnahmen ist die Wandlung von reinem ersten Interesse hin zu einem zahlungsbereiten Kunden. Dementgegen zeichnen sich 2 Fragen ab:

  1. Besitzt diese Person Interesse an meinem Angebot?
  2. Gehört diese interessierte Person überhaupt in meine Zielgruppe und erfüllt damit die relevanten Anforderungskriterien?

Ein Beispiel soll uns hier helfen: Ein Unternehmen verkauft ein Produkt. Dafür benötigen potenzielle Kunden ein Mindest-Budget. Demzufolge investiert das Marketing-Team lediglich im ersten Schritt soviel Zeit darin, um die Mindest-Anforderungen zu eruieren. Wenn ein Lead zu wenig Budget besitzt und damit das verlangte Mindest-Budget nicht einsetzen will, erfüllt dieser die Mindest-Anforderungen nicht. Obwohl diese Person Interesse an dem Produkt zeigte, ist dieser Lead für das Marketing ungeeignet. Infolgedessen ist dieser Lead k e i n Marketing Qualified Lead (MQL).

Da wir selbst zahlreiche Tools für das Social-Media-Management ausprobieren, erleben wir dies hin & wieder. Wir zeigten Interesse. Jedoch gehören wir nicht zur Zielgruppe, da sich zum Beispiel das Social-Media-Tool an Konzerne richtet. Dementsprechend waren die Erstgespräche mit dem Marketing-Team sehr kurz und die investierte (Arbeits-)Zeit minimal.

Sobald die Marketing-Abteilung einen Lead als MQL kennzeichnet, erhält dieser MQL spezifische Content-Formate für den weiteren Dialog und der Qualifizierung hin zum SQL. Daher solltest Du dafür in Deinem Marketingbudget [5] ausreichend Budget zur Verfügung stellen.

Unter dem Strich ist ein Marketing Qualified Lead ein Lead, welcher das Potenzial besitzt ein profitabler Kunde zu werden. Damit ist ein MQL das Gegenstück zum SQL bzw. dem SQL vorgelagert.

Was kennzeichnet einen Marketing Qualified Lead (MQL)?

Einen MQL kennzeichnet einen Lead, welcher erstes Interesse an einem Angebot zeigt und zu diesem Zeitpunkt noch kein konkretes Kaufinteresse signalisiert.

Wie wandelt das Marketing-Team einen Lead zum MQL?

Wichtig ist, dass das Marketing-Team aktiv sich mit dem Lead beschäftigt. Folglich probiert das Marketing-Team beispielsweise mittels teilautomatisierter Marketingprozesse das erste Interesse von dem Lead aufrecht zu halten und zu steigern. Dadurch wandelt sich der unqualifizierte Lead in einen qualifizierteren Lead; dem MQL (Marketing Qualified Lead). Damit zeigt sich, dass ein MQL wertvoller als ein einfacher Lead ist, aber zu diesem Zeitpunkt noch kein sicherer Kunde darstellt.

Was ist ein Marketing Qualified Lead nicht?

Ein Marketing Qualified Lead ist kein Kunde. Dies heißt, dass mit diesem Lead noch überhaupt kein Umsatz generiert wurde.

Was passiert mit einem Marketing Qualified Lead, der falsch eingeschätzt wurde?

Fehler passieren; selbst im Marketing. Wenn ein Marketing-Team im ersten Schritt ein Lead als Marketing Qualified Lead qualifizierte und sich im Laufe des Lead Prozesses herausstellte, dass dieser kein Potenzial für das Unternehmen (Kunde werden) besitzt, dann sollte dieser Lead dementsprechend markiert oder vollständig gelöscht werden.

Bevor wir gleich zu dem Fazit gelangen, stelle ich Dir diese ausführliche Abbildung von webpixelkonsum zum Thema MQL im Lead Management und im Zusammenhang mit Kampagnen im Marketing und auf Social Media vor:

Diese umfangreiche Abbildung von webpixelkonsum zeigt einen Funnel für erfolgreiches Lead Management in Kombination mit Kampagnen auf Social Media und im Marketing. Auf dieser Abbildung sind die beiden Fachbegriffe MQL - ausgeschrieben Marketing Qualified Leads - und SQL - ausgeschrieben Sales Qualified Leads - im Tunnel dargestellt.

Quelle: webpixelkonsum (MQL und SQL in einem Funnel im Lead Management)

Fazit für: Was bedeuten Marketing Qualified Leads (MQL) im Marketing?

Auffallend ist, dass ein MQL im Marketing-Mix ein Zwischenschritt darstellt. Daher gilt vorab die Kriterien für einen Marketing Qualified Lead im B2B-Marketing zu definieren. Damit reduzieren sich auftretende Streuverluste.

Schreibe mir Deine Erfahrung zum Thema Lead Management unten in einen Kommentar für einen gemeinsamen Austausch!

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 21. Oktober 2023:

[1] Prozesse im Lead Management
[2] Was ist Lead Management?
[3] Anregungen rund um die Touchpoints für ein erfolgreiches Kundenerlebnis
[4] Was bedeutet Customer Journey?
[5] Marketingbudget: Anleitung für eine erfolgreiche Budgetplanung im B2B-Marketing

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Chat auf der Website für den Vertrieb: Warum einsetzen?
Chat auf der Website für den Vertrieb: Warum einsetzen? 150 150 Ralph Scholze

Zuerst planen wir für unsere Website den Einsatz von einem Chat. Ziele sind: Kunden gewinnen. Projekte gewinnen. Effektiv. Effizient.

Deswegen schreiben wir diesen Blogartikel. Vielleicht hilft Dir dieser weiter, um einen Chat auf der Website für Deinen Vertrieb und Kundenservice einzusetzen.

Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema Chat-Systeme auf der Website für den Vertreib und den Kundenservice

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema Chats und Chatbots folgende Schwerpunkte:

  1. Was spricht gegen einen Chat auf der Website?
  2. Welche Vorteile besitzt ein Chat auf der Website gegenüber anderen Marketingmaßnahmen?
  3. Welche Anforderungen soll ein Chat bzw. Chat-System erfüllen?
  4. Ziele für den Einsatz von einem Chat auf der eigenen Website
  5. Chat-Systeme: Welche Auswahl existiert?
  6. Studien zu Chatbots
  7. Fazit zu Chat auf der Website für den Vertrieb: Warum einsetzen?

Was spricht gegen einen Chat auf der Website?

Zuerst: Vorurteile.

Solche Vorurteile sind:

  • Zu unpersönlich.
  • Kompliziert für die User.
  • Zu kostenintensiv.
  • Unrentabel.

Weitere Gründe gegen einen Chat können sein: Die Branche wie diese Studie von messengerpeople [1] verdeutlicht.

Welche Vorteile besitzt ein Chat auf der Website gegenüber anderen Marketingmaßnahmen?

Viele Marketingmaßnahmen finden in modernen Unternehmen automatisiert ab. Dadurch sparen Unternehmen Personalkosten. Gleichzeitig erreichen wir unsere Interessierten (potenzielle Kunden) und Kunden rund um die Uhr. Individuell. Jederzeit. Kostengünstig.

Daher stellt sich die Frage: Welche Vorteile besitzt ein Chat-System?

Auf jeden Fall ist ein Chat-System rund um die Uhr für alle User auf der Website oder im Online-Shop präsent. Du weißt bestimmt auf Grund eigener Erfahrung, dass selbst zu nächtlichen Zeiten Menschen Umsatz generieren. Genau darin sehen wir den größten Vorteil. Selbstverständlich ist dies abhängig von Deiner Online-Strategie und welches Modell Du dafür einsetzt.

Weiterhin binden wir Interessierte und unsere Kunden stärker an unser Unternehmen. Wir streben als Unternehmen nach engen Beziehungen zu unseren Kunden. Diese müssen aufgebaut und gepflegt werden. Demzufolge ergänzt ein Chat unsere anderen Marketing-Kampagnen. Gleichzeitig verkürzt dieser die Customer Journey.

Welche Anforderungen soll ein Chat bzw. Chat-System erfüllen?

Die erste Antwort kommt „wie aus der Pistole geschossen“, wer ein modernen Marketing einsetzt. Die Antwort lautet: Den User (Besucher, Interessierte, Kunden) so leicht wie nur möglich die Nutzung von einem Chat bzw. Chat-System ermöglichen.

Das Zauberwort: User-Fokussiert.

Zweitens: Die Kosten sollten gering sein. Einerseits meine ich damit die einmaligen Kosten wie Installationskosten, Schulungeskosten, Implementierungskosten. Andererseits müssen die laufenden Kosten überschaubar sein. Damit meine ich die Lizenzkosten für das eingesetzte Chat-System, die Anpassungskosten an beispielsweise das eigene CRM.

Drittens ist beim Einsatz eines Chat-Systems auf die rechtlichen Restriktionen zu achten. Dazu zählen die Rechtskosten rund um die EU-DSG-VO.

Ziele für den Einsatz von einem Chat auf der eigenen Website

Einerseits verursachen Chat-Systeme vielfältige Kosten. Andererseits sind unsere Kunden heutzutage sehr anspruchsvoll. Zahlreiche Studien belegen dies. Abgesehen von dieser Tatsache ändert sich das Nutzungsverhalten der Kunden aufgrund gesellschaftlicher oder individueller Einflüsse stetig. Totgesagte erleben eine Renaissance. Andere stärken ihre Position wie Social Media [2, 3]. Daher müssen wir als Unternehmen mit unserem Marketing dort sein, wo unsere Zielgruppe ist. Punkt!

Dies heißt also, dass wir stetig neue Marketingmaßnahmen [4] ausprobieren müssen. Aus diesem Grund sollten wir über den Einsatz von einem Chat-System Gedanken machen.

Am Ende müssen die vorgestellten Anforderungen selbstverständlich den ROI positiv unterstützen. Jedenfalls betrachten wir diese Anforderung als wichtig.

Chat-Systeme: Welche Auswahl existiert?

Bevor Du Dich mit den angeboten Chat-Systemen auseinandersetzt ein Tipp für Dich. Lege Dir zuerst Deine individuellen Anforderungen fest! Zum Beispiel:

  • Soll eine Team-Lösung zum Einsatz kommen?
  • Wie viele Mitarbeiter sollen zugreifen können?
  • Stellt das Chat-system Daten zur Verfügung? Wenn ja, dann welche? Wie lange? Sind diese exportierbar für die interne weitere Verwendung?
  • Ist das Chat-System EU-DSG-VO konform?
  • Welche Sprachen stehen zur Auswahl?

Diese kleine Auswahl an Fragen sind typische Fragen für den Einsatz von Tools. Egal ob für Instagram oder Social Media oder Marketing. Du kennst dies bestimmt oder?

Jetzt zur Auswahl an Chat-Systemen. Uns stehen Chatbots, Live-Chats und Hybrid-Chatbots zur Verfügung.

Chatbots

An Chatbots stehen uns 2 Arten zur Verfügung:

  1. Regelbasierte Chatbots, d.h. vorgefertigte Fragen und Antworten leiten und lenken die Chat-User. Folglich sind vorab sogenannte Fragen-Antwort-Verläufe zu erstellen. Dabei empfiehlt sich diese Fragen-Antwort-Verläufe umfangreich vorzubereiten. Stehen zu wenige Fragen und Antwort zur Auswahl, desto schneller können die Chat-User genervt sein. Infolge steigt die Unzufriedenheit und das Risiko, die Website bzw. den Online-Shop enttäuscht zu verlassen.
  2. Chatbots mit künstlicher Intelligenz (KI), d.h. Dementgegen stellen bei Chatbots mit KI die Chat-User die Fragen. Entsprechend müssen diese spontanen Fragen-Antwort-Verläufe vorab erstellt werden. Immerhin muss das System die passende Antwort finden.

Live-Chats

Live-Chats kennzeichnen die direkte Kommunikation zwischen dem Chat-User und einem Team-Mitglied. Dafür stehen 2 Arten zur Auswahl:

  1. Per Text, d.h. der Austausch erfolgt nur schriftlich.
  2. Mit Video-Funktion.

Hybrid-Chatbot

Hybrid-Chatbot integrieren einen Live-Chat. Hierzu beantwortet im 1. Schritt das Chat-System die Fragen der Chat-User. Falls das Chat-System keine Antwort findet, dann erfolgt im 2. Schritt die Übernahme des Dialogs durch ein Team-Mitglied.

Warum wollen wir ein Chat hier auf unserer Website anbieten?

Auf jeden Fall wollen wir damit neue Kunden und Projekte gewinnen. Wir wissen, dass nicht jeder User Kunde von uns wird. Noch nicht 😉

Im Klartext: Folgende fiktive Situation vorgestellt. Wenn von 100 User einer Webseite mit einem Leistungsangebot 10 Person anfragt, dann fragen uns 90 Personen nicht an. Diese Personengruppe verlieren wir höchstwahrscheinlich für immer. Denn unsere Konkurrenz ist wie wir aktiv. Demzufolge liegt ein enormes Potenzial für das Gewinnen neuer Marketing-Projekte oder Social-Media-Projekte brach. Wenn von diesen 90 Personen wiederum 10 Personen uns durch den Chat auf einer Webseite anfragen, dann haben wir von den ausgegangenen 100 User einer Webseite statt nur 10 jetzt 20 Personen für eine Anfrage gewonnen. Jetzt kannst Du Dir selbst ausrechnen, welches Potenzial ein Chat-System auf Deiner Website oder Online-Shop besitzt.

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Wir wollen Menschen in ihrer Recherche nach Marketing-Leistungen oder Social-Media-Expertise auf unserer Website zur Seite stehen. Selbst, wenn diese für unsichtbar sind. Im Gegensatz zu einem Geschäft in der realen Welt.

Studien zu Chatbots

Bei meiner Recherche bin ich auf folgende 3 Studien zum Thema Chatbots aufmerksam geworden:

  1. MessengerPeople Studie 2021 [1].
  2. Studie Conversational Business 2020 [5].
  3. Kundenservice: Das halten die Deutschen von Chatbots und virtuellen Assistenten [6].

Fazit zu Chat auf der Website für den Vertrieb: Warum einsetzen?

Je mehr Unternehmen Chat-Systeme einsetzen, desto vertrauter werden die User damit. Dementsprechend steigt die Akzeptanz zum Nutzen dieser Kommunikationsmöglichkeit. Dabei sind verschiedene Anforderungen zu beachten. Je mehr wir unsere Nutzer in den Fokus rücken, desto erfolgreicher ist der Einsatz von einem Chat. Dies heißt, dass wir das Potenzial der persönlichen Ansprache auf unserer Website oder unseren Online-Shop nutzen sollten.

Gleichzeitig lernen wir unsere – unbekannten – User auf der Website genauer kennen. Dafür stehen uns verschiedene Chat-Systeme zur Auswahl. Im Grunde genommen findet jedes Unternehmen sein passendes Chat-System; abhängig von Budget und den eigenen Anforderungen.

Wie sind Deine Erfahrungen mit den Chats? Schreib Deine Erfahrung gleich in die Kommentare für den Austausch!

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 11. März 2021:

[1] MessengerPeople Studie 2021
[2] Social-Media-Strategie für Dein Unternehmen: Tipps für Deinen Alltag
[3] Social-Media-Leistungen
[4] Marketingformen: So vielfältig ist das Marketing
[5] Studie Conversational Business 2020
[6] Kundenservice: Das halten die Deutschen von Chatbots und virtuellen Assistenten

Ralph Scholze telefonierend Geschäftstermin in Hamburg 2019 - Inhaber von webpixelkonsum
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Prozesse im Lead Management
Prozesse im Lead Management 2000 1333 Ralph Scholze

Die Prozesse im Lead Management solltest Du auf jeden Fall kennen, wenn Du auf Social Media Kampagnen mit dem Ziel — Leads gewinnen — schaltest. Denn die Ressourcen für eigene Social-Media-Kampagnen (vor allem das Budget für die Kampagnen) sind knapp. Daher widmen wir uns in diesem Artikel dem Thema Lead Management mit seinen Prozessen.

Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema: Prozesse im Lead Management

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema rund um die vielfältigen Prozesse im Lead Management folgende Schwerpunkte:

  1. Übersicht der Prozesse im Lead Management
  2. Lead Generierung: Der 1. Prozess im Lead Management
  3. Lead Scoring: Effektivität in Deinem Lead Management
  4. Lead Nuturing bringt Dein Lead Management voran
  5. Lead Routing als letzter Prozess im Lead Management
  6. Fazit für: Prozesse im Lead Management

Bereits dieser ausführliche Artikel zum Lead Management [1] gibt Dir zahlreiche Anregungen. Im Gegensatz dazu widmet sich dieser Artikel den Prozessen im Lead Management.

Übersicht der Prozesse im Lead Management

Am Besten zeigt die folgende Abbildung diese Prozesse im Lead Management:

Diese Abbildung von webpixelkonsum zeigt den Prozess im Lead Management. Dieser Prozesse im Lead Management sind Lead Generierung, Lead Nurturing, Lead Scoring und Lead Routing.

Quelle: webpixelkonsum (Prozesse im Lead Management)

Kommen wir jetzt zu den einzelnen Prozessen im Lead Management aus dieser Grafik von webpixelkonsum.

Lead Generierung: Der 1. Prozess im Lead Management

Der 1. Schritt: Gewinnen von Menschen, die sich für Dein Angebot interessieren. Also Interessierte oder oft bezeichnet als potenzielle Kunden. Dafür kommen unterschiedliche Marketingmaßnahmen zum Einsatz. Beispielsweise schaltest Du Werbung in Social Media wie Instagram oder LinkedIn oder bei Google (Google Ads). Diese Marketingmaßnahmen besitzen ein Ziel: Aufmerksamkeit für Dein Unternehmen und am Ende Umsatz gewinnen.

Jedoch besitzt Lead Generierung ein eigenes Ziel. Das Ziel von Lead Generierung ist das Gewinnen von persönlichen Daten dieser angesprochenen Interessierten. Persönliche Daten sind zum Beispiel die E-Mail-Adresse. Diese zählt zu dem wichtigsten Wert in der Lead Generierung.

Warum?

Mit der gewonnenen E-Mail-Adresse gelangst Du in die Privatsphäre Deiner Interessierten. Gleichzeitig zeigen die Interessierten Interesse an Deinem Angebot. Sie wissen, dass sie einen Kommunikationsweg zum Erhalt weiterer spannender Angebot von Dir benötigen. Aus diesem Grunde sind sie bereit, ihre E-Mail-Adresse wahrheitsgemäß anzugeben. Wichtig dabei ist, dass Du im 1. Schritt so wenig wie möglich Daten sammelst. Fragst Du zu viele persönliche Daten als Pflichtfelder ab, dann kannst Du falsche persönliche Daten gewinnen. Oder Du verlierst potenzielle Interessierte.

Fragst Du Dich: Warum soll ich mehr als nötig per Pflichtfeld abfragen?

Die resultierende Antwort ist einfach: Arbeitserleichterung. Zeitersparnis. Abbau von inneren Druck zum Gewinnen neuer Kunden. Dies sind die Antworten darauf.

Im Laufe der Zeit kommen zu dieser gewonnenen E-Mail-Adresse weitere Informationen hinzu.

Die Herausforderung bei der Lead Generierung besteht darin, die neuen Leads kostengünstig zu gewinnen. Ein Spagat. Immerhin konkurrierst Du mit Deiner Konkurrenz um die selben Interessierten. Wenn Du dies an externe Partner wie uns auslagerst, dann zeigt sich dieser Spagat noch deutlicher. Dementgegen steht der Know-How-Gewinn.

Unter dem Strich weißt Du bis jetzt, wofür sich diese Person interessiert. Denn die gewonnene E-Mail-Adresse steht mit etwas konkretem aus Deinem Angebot in Verbindung.

Lead Nuturing bringt Dein Lead Management voran

Zielgruppe. Interessierte. Kunden. Umsatz. Alles klingt so einfach. Logisch! Im Business-Alltag ist dies wesentlich komplexer.

Jetzt heißt dies die Beziehung zu der gewonnenen E-Mail-Adresse zu intensivieren. Kontaktpflege heißt dies. Sprich, das erste Interesse durch die Lead Generierung zu verfeinern.

Das Ziel von Lead Nuturing lautet: Die Kaufabsicht zu verstärken und entwickeln, um den Kauf erfolgreich abzuschließen.

Dafür begleitest Du Deine Interessierten in ihrem Kaufprozess. Demzufolge setzt Du wieder Marketingmaßnahmen ein wie E-Mail-Marketing [2].

Lead Scoring: Effektivität in Deinem Lead Management

Stell Dir kurz folgende Situation vor: Du hast 1.000 neue Leads. Damit sind in Deinem System 1.000 neue E-Mail-Adressen vorhanden. Jetzt stellt sich die Frage: Wo anfangen? Wen kann ich zeitnah dem Vertrieb- bzw. Sales-Team übergeben?

Du merkst: An dieser Stelle muss ein System, ein Verfahren zum Bewerten der Leads zum Einsatz kommen.

Genau dies stellt das Lead Scoring dar. Lead Scoring ist ein Verfahren zum Bewerten von Leads.

Dafür müssen im 1. Schritt Kriterien definiert werden. Jene Kriterien sind individuell. Sie definierten demzufolge den „Reifegrad“ von einem Lead. Auf Grund dessen entsteht ein nachvollziehbarer, logischer Prozess. Am Besten baust Du Dein Lead Scoring mit Deinem Vertrieb- bzw. Sales-Team auf. Damit sparst Du Dir Zeit und Nerven beim Lead Routing.

Lead Routing als letzter Prozess im Lead Management

Jetzt erfolgt die Übergabe vom Marketing zum Vertrieb- bzw. Sales-Team. Genau diese Übergabe heißt Lead Routing.

Die Grundlage für erfolgreiches Lead Routing bilden die Kriterien im Lead Scoring. Wenn das Vertrieb- bzw. Sales-Team dort bereits involviert ist, dann erhält das Vertrieb- bzw. Sales-Team Leads mit eindeutigen, klaren Kaufabsichten.

Bevor wir gleich zum Fazit gelangen, will ich Dir noch diese Abbildung mit auf dem Weg geben. Denn Dein Lead Management ist nur erfolgreich, wenn die Menschen (Leads) die Botschaften aus Deinen Kampagnen und im laufenden Prozess aus ihrer Sicht verstehen.

Diese Abbildung von webpixelkonsum zeigt die Fragen aus Sicht der potenziellen Kunden im Rahmen des erfolgreichen Lead Managements.

Quelle: webpixelkonsum (Erfolgreiches Lead Management mit 6 Fragen aus Sicht der potenziellen Kunden)

Fazit für: Prozesse im Lead Management

Unter dem Strich zeigen uns die vorgestellten Prozesse im Lead Management deren Komplexität. Je erfolgreicher die einzelnen Prozesse im Lead Management abgestimmt sind, desto erfolgreicher ist das eigene Lead Management. Dementsprechend gilt für den eigenen Marketing-Mix und Vertrieb: Setz Dich intensiv mit dem Lead Management gemeinsam zusammen.

Eine Win-Win-Win-Situation. Zwischen Lead – Marketing-Team und Vertrieb- bzw. Sales-Team. Demzufolge reduzieren sich Reibungspunkte. Auf jeden Fall führen die Absprachen schneller zu Erfolgen. Folglich reduzieren sich die Kosten zum Gewinnen neuer Kunden. Ferner eröffnen sich parallel neue Optimierungschancen. Obenrein minimieren diese Optimierungschancen den Streuverlust [3].

Welche Prozesse im Lead Management setzt Du wie ein? Wenn Du Hilfe für Deine Prozesse im Lead Management benötigst, dann lass mich dies in den Kommentaren wissen!

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 2. März 2021:

[1] Was ist Lead Management?
[2] Was bedeutet E-Mail-Marketing und welche Vorteile besitzt Marketing per E-Mail?
[3] Streuverlust im Marketing und in der Werbung: Bedeutung und Tipps zum Minimieren

Titelbild auf webpixelkonsum Hamburg Serienbild 3
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Zielgruppenbestimmung im Marketing: So bestimmst Du Deine Zielgruppe
Zielgruppenbestimmung im Marketing: So bestimmst Du Deine Zielgruppe 2000 1333 Ralph Scholze

Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema Targeting im Marketing

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema Targeting im Marketing folgende Schwerpunkte:

  1. Grundlage für das Bestimmen der Zielgruppe im Marketing
  2. Viele Wege für die Zielgruppenbestimmung im Marketing
  3. Zielgruppe bestimmen für eine Marketing-Kampagne: Ein einfaches Beispiel
  4. Fazit für Zielgruppenbestimmung im Marketing

Das Bestimmen der eigenen Zielgruppe im Marketing ist eine der grundlegendsten Aufgaben von Unternehmen wie das Finden der passenden Preispolitik. Demzufolge könnte man denken, dass diese Marketing-Aufgabe viele Unternehmen ernst nehmen. Jedoch tun sich viele Unternehmen in der Realität sehr schwer mit diesem Thema. Dies führt so gar soweit, dass Unternehmen lange Zeit die falsche Zielgruppe ansprechen. Die Folgen kannst Du Dir selbst ausmalen. Hier liegt also noch einiges im Argen.

Ein Beispiel aus der Praxis für ein Restaurant ohne Lieferservice und Online-Shop: Alle Erwachsende zwischen 20 und 65 mit Einkommen.

Du siehst bestimmt selbst, dass diese Angabe für die eigene Zielgruppe sehr ungenau ist. Denn warum zum Beispiel braucht dieses Restaurant Erwachsende aus Sydney, Rio de Janeiro oder New York? Da sehen wir bereits, dass eine geografische Eingrenzung sinnvoll und wirtschaftlich notwendig ist. Daher steckt oft eine gewisse Angst, potenzielle Kunden auszuschließen. Diese Angst basiert vielleicht aufgrund der „Political correctness“. Jedoch für das Marketing notwendig ist eine sehr genaue Zielgruppe. Gerade der Fokus auf die richtige Zielgruppe fördert zahlreiche Vorteile für Dein Unternehmen.

Grundlage für das Bestimmen der Zielgruppe im Marketing

Das Bestimmen der Zielgruppe im Marketing nach konkreten Merkmalen basiert auf der Marktsegmentierung. Das heißt, den vollständigen Markt nach konkreten Merkmalen zu unterscheiden in Käufergruppen beziehungsweise -segmente.

Im Grunde genommen müssen die Käufersegmente bezüglich ihres Kaufverhaltens in sich homogen und gegenüber anderen Käufersegmenten heterogen sein [1]. Davon leitet sich der Hauptzweck der Marktsegmentierung im Marketing-Mix ab. Er besteht darin, zwischen den Käufern markante Differenzen sichtbar darzustellen [1]. Des Weiteren basiert die Marktsegmentierung auf das tatsächliche Kaufverhalten. Deswegen dürfen nur die Kriterien zum Einsatz kommen, welche das Verbraucherverhalten erklären. Daraus resultieren klare Anforderungen an das Marketing.

Viele Wege für die Zielgruppenbestimmung im Marketing

Eng verbunden mit der Bestimmung Deiner Zielgruppe ist der und „Customer Lifetime Value“ (CLV; „Kundenlebenszeitwert“). Der Artikel von der Süddeutschen Zeitung: „Die Vermessung des Kunden“ [2] widmet sich dem Thema sehr vereinfacht.

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„Deine Zielgruppe wünscht nicht, dass Du zu ihr redest. Vielmehr wünscht sie, dass Du als Marke mit ihr redest.“

Arten zum Bestimmen der Zielgruppe

Für das planvolle Vorgehen zum Festlegen Deiner Zielgruppe stehen Dir folgende Merkmale zur Auswahl:

  1. soziodemographische, d.h. Alter, Bildung, Geschlecht),
  2. verhaltensorientierte, d.h. Erstkäufer, Intensivanwender),
  3. psychologische, d.h. Lebensstile, Werte, Genusspräferenzen, Sicherheitsbewußtsein, Innovationsfreudigkeit,
  4. medienorientierte, d.h. TV-Zuschauer, Radio-Hörer, Social-Media-User.

Um die gewünschte Zielgruppen besser zu verstehen und unterscheiden zu können, entwickelten Marktforscher verschiedene Modelle. Hierbei geht es vor allem um psychografische Merkmale. Infolgedessen kannst Du Deine Werbung oder Deine Mediaplanung optimieren.

Zielgruppen-Typologie: Eine Auswahl

Mithilfe der folgenden Auswahl an Zielgruppen-Typologie stehen Dir weitere Methoden zum Bestimmen Deiner Zielgruppe zur Auswahl:

  • Sinus-Milieu: Menschen, die die gleiche Lebensauffassung und Lebensweise besitzen.
  • Limbic-Map: Grundlage stammt aus der Gehirnforschung. Hierbei steht im Zentrum das limbische System im Gehirn. Die Grundlage basiert auf der Annahme, dass wir Menschen unbewusst und aus emotionalen Motiven Entscheidungen treffen. Die Basis stellen die existenziellen und physiologischen Bedürfnissen (Maslowsche Bedürfnispyramide). Weiterhin kommen drei Motiv- und Emotionssysteme – Balance, Dominanz sowie Stimulanz. Am Ende erfolgt bei dieser Zielgruppen-Typologie anhand eines Emotionssystems die Segmentierung der Menschen.
  • Roper Consumer Styles: Psychografische Merkmale ergänzen die soziodemografische Merkmale und ergeben am Ende unterschiedliche Segmente.
  • Semiometrie-Modell: Dabei werden konkreten Begriffe Werten zugeordnet. Anschließend stellt man diese Begriffe Menschen vor und fragt sie, wie emotional sie mit diesen Begriffen sind. Am Ende ergeben sich Gruppen aufgrund der Wertemuster.

Weitere Zielgruppen-Typologie: Moderne Lebensstile prägen heutiges Marketing

Die folgende Konsumenten-Typologie stellt das Zukunftsinstitut [3] vor:

  • Creativiteens,
  • Businessfreestyler,
  • ProllProfessionals,
  • Gutbürger,
  • Tigerwomen,
  • Superdaddys,
  • Mainstreamstars,
  • Sinnkarrieristen,
  • Silverpreneure und
  • Forever Youngsters.

Diese Charaktere verdeutlichen die zunehmende Komplexität, die das Bestimmen der eigenen Zielgruppe im Marketing prägen.

Wir Menschen sind rational. Vielmehr geprägt sind wir emotional und entscheiden in vielen alltäglichen Situationen unbewusst. Demzufolge sind Emotionen ein wesentlicher Treiber unseres menschlichen Verhaltens. Selbst komplexere Emotionen basieren auf einem komplexen System aus sieben voneinander unabhängigen basalen Emotionssystemen mit ihren Kognitionen [4]. Dafür dienlich kann die „Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) sein, die eine „spitze Konzentration” und „Spezialisierung” der Zielgruppe fordert. Der „Ausgangspunkt ist das wichtigste Problem einer eng umrissenen Zielgruppe und der am stärksten empfundene Mangel. Innovationen, die diesen Mangel beseitigen [5], tragen zum Unternehmenserfolg bei.

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Der zunehmende Grad an Individualisierung, der Wandel unserer Gesellschaft und das rasante Tempo an technologischen Entwicklungen sowie wirtschaftliche Restriktionen erfordern einen kontinuierlichen Prozess zur Zielgruppenbestimmung im Marketing.

Zielgruppe bestimmen für eine Marketing-Kampagne: Ein einfaches Beispiel

Wenn Du für Deine Marketing-Kampagne eine Zielgruppe suchst, dann ist die Auswahl der Zielgruppe der erste und entscheidende Schritt. Daher frag Dich: Wer soll angesprochen werden? Die Antwort ist deshalb wichtig, da sie die Mediaplanung intensiv beeinflusst. Folgende Fragen können Dir helfen:

  • Welche Personen brauchen das Angebot aus der Marketing-Kampagne?
  • Welchen Nutzen bietet die Marketing-Kampagne dem Adressaten?
  • Welches Angebot (Produkt, Dienstleistung, Webinartermin, Beratungstermin) vermittelt die Marketing-Kampagne?
  • Was offeriert die Konkurrenz?

Fazit für die Zielgruppenbestimmung im Marketing

Zuerst gilt festzuhalten, dass auf der Welt nur wenige Unternehmen existieren, die wirklich alle Menschen als Zielgruppe besitzen. Die restlichen Unternehmen müssen sich in ihrem Marketing diesem „Brot und Butter Thema“ widmen. Die Ansprache der falschen Zielgruppe verursacht Kosten und lässt am Ende viel Umsatz und Gewinn liegen. Oft widmen sich Unternehmen diesem Thema lieblos; quasi ich muss diese Pflichtaufgabe lösen, aber besitze gar keine Lust darauf. Infolgedessen arbeiten sie nach dem Motto: „Viel hilft viel!“. Dabei maximieren sie bewusst oder unbewusst den Streuverlust. Entgegen dieser Sichtweise existiert ein anderer Fehler: Die eigene Zielgruppe zu eng zu fassen. Demzufolge gilt die Herkulesaufgabe zu lösen, genau die passende Zielgruppe zu finden.

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Achte auf eine klare und eindeutige Zielgruppenbestimmung. Infolgedessen werden die richtigen Interessenten treffsicher angesprochen, ohne dass sie genervt sind. Zugleich schont dies Dein Media-Budget.

Wie bestimmst Du Deine Zielgruppe für Dein Marketing?

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 21. Juni 2022:

[1] Definition: Was ist „Marktsegmentierung“?
[2] Die Vermessung des Kunden
[3] Lebensstile für morgen
[4] Emotional Branding Monitor: Marken-Emotionen richtig messen und steuern
[5] Zielgruppen richtig definieren

Abbildung zeigt Marketingformen im Marketing in der Nacht in Hamburg
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Marketingformen: So vielfältig ist das Marketing
Marketingformen: So vielfältig ist das Marketing 2000 1333 Ralph Scholze

Marketingformen für Dein Marketing

Wie umfangreich modernen Marketing ist, zeigt bereits dieser Marketing-Artikel.

Als wenn dies nicht schon komplex ist, stehen Dir für Dein Marketing eine Vielzahl an Marketingformen zur Verfügung.

Affiliate Marketing

Im Grunde genommen ist Affiliate Marketing Empfehlungsmarketing [1]. Dies liegt daran, dass ein Affiliate auf der eigenen Website einen sogenannten Affiliate Link publiziert. Dieser verweist direkt zum Merchant (z.Bsp. ein Online-Shop).

Im Affiliate Marketing existieren grundsätzlich vier Akteure:

  1. Affiliate (oft als Publisher bezeichnet, d.h. der Website-Betreiber),
  2. Merchant (auch Advertiser genannt, d.h. der Anbieter von einem Produkt bzw. einer Dienstleistung),
  3. User und
  4. Affiliate Netzwerk.

Vorteil für den Affiliate

Kennzeichnend für das Affiliate Marketing ist die Möglichkeit für den Affiliate Umsatz mit seiner Website zu generieren. Dafür stehen unterschiedliche Abrechnungsmodelle zur Verfügung. Dies erfolgt dadurch, dass ein Publisher Content zu dem Merchant verlinkt und genau dafür erhält der Publisher eine vorher vertraglich festgelegte Provision je nach Abrechnungsmodell.

Vorteil für den Merchant

Der Merchant erreicht Menschen, die direkt oder indirekt mit dem Affiliate in Verbindung stehen und für ihn ohne den Affiliate unerreichbar sind. Dieser Vorteil begünstigt, dass das Netzwerk von dem Affiliate Vertrauen in den Affiliate setzt.

Ambush-Marketing

Diese Marketingform zielt darauf, die Aufmerksamkeit bei einem medialen Großereignissen von den Sponsoren auf sich zu lenken. Typisch ist für das Ambush-Marketing, dass die Sponsoren von dem Großereignis und der Ambusher aus der selben Branche stammen. Damit sind sie Konkurrenten.

Ambient Marketing

Bestimmt kennst Du die Gratis-Postkarten, wenn Du in Restaurants oder Bars genauer schaust. Dies ist ein Beispiel für das Ambient Marketing. Beim Ambient Marketing sollen die Werbebotschaften im Alltag der Zielgruppe integriert sein. Ziel ist der Reizüberflutung bei der Zielgruppe entgegenzuwirken und ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

B2B-Marketing

Beim Business-to-Business-Marketing (B2B-Marketing, Investitionsgütermarketing) findet das Marketing zwischen Unternehmen oder Organisationen statt. Dabei handelt es sich um Investitionsgüter bzw. -dienstleistungen. Ziel beim B2B-Marketing ist, Zulieferer für Produkte und Leistungen in die eigenen Prozesse zu integrieren, um den gemeinsamen angestrebten Absatz zu realisieren. Herausfordernd beim B2B-Marketing gegenüber B2C-Marketing sind die gänzlich anderen Anforderungen der Zielgruppe und ihre Rahmenbedingungen. Zum Beispiel bedingen interne Entscheidungsprozesse den Einkaufsprozess bei der Zielgruppe, so dass wesentlich mehr Personen involviert sind.

B2C-Marketing

Kennzeichnend für das Business-to-Consumer-Marketing (B2C-Marketing, Konsumgütermarketing) ist die geschäftliche Beziehung zwischen Unternehmen und Konsumenten. Ziel beim B2C-Marketing ist der direkte Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Privathaushalte über zum Beispiel Online-Shop, Einzelhandelsgeschäft.

B2G-Marketing

Unter B2G-Marketing subsumiert sind die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Behörden.

Content-Marketing

Content-Marketing kommt als Marketingform zum Einsatz, um mit ausgewählten Content der eigenen Zielgruppe die eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen verständlicher zu präsentieren. Gleichzeitig soll mit diesem Content die Zielgruppe mithilfe von Call-to-Action zu konkreten Handlungen aufgefordert werden.

Vorteilhaft von Content-Marketing ist, dass dadurch bessere Suchergebnisse erzielt werden. Dafür stehen unterschiedliche Ansätze für das Content-Marketing zur Verfügung.

Dialog-Marketing

Beim Dialog-Marketing (Direkt-Marketing, Direct-Response-Werbung) erfolgt die Übermittlung der Werbebotschaft über die direkte Ansprache der (potenziellen) Kunden. Damit ist das Dialog-Marketing die direkte Kommunikation zwischen Unternehmen und seinen Zielgruppe. Einzigartig ist das Dialog-Marketing deswegen, da die Wünsche der (potenziellen) Kunden gezielt in Erfahrung gebracht werden können. Infolgedessen ist das Interesse der Kunden besser zu wecken. Deshalb sind die Streuverluste minimal. Kennzeichnend für das Dialog-Marketing ist, dass die Werbung ein Response-Element besitzt. Dadurch kann der (potenzielle) Kunde auf die Werbemaßnahme antworten und das werbende Unternehmen gewinnt dadurch Daten.

Zum Beispiel kann telefonisch per Dialog-Marketing die Zufriedenheit der Kunden erfragt werden, um das Produkt oder den Service zu verbessern.

Unter dem Strich ist das Ziel beim Dialog-Marketing (Direkt-Marketing, Direct-Response-Werbung) der Dialog zwischen Unternehmen und seinen Kunden.

Event Marketing

Eine spezielle Marketingform stellt das Event Marketing dar. Warum? Dabei soll durch absatzpolitische Instrumente und meinungsbildungsfördernde Maßnahmen der Aufbau positiver Reputation erfolgen. Dabei muss dass Event Marketing „in das Kommunikationskonzept […] integriert sein, damit die inhaltliche und zeitliche Abstimmung mit anderen kommunikationspolitischen Maßnahmen gewährleistet ist“ [2]. Dafür in Frage kommen Veranstaltungen wie Seminare, Messen, Ausstellung von einem Unternehmen organisiert. Dabei kennzeichnet das Event Marketing eine koordinierte Organisation, Planung dieser Veranstaltungen. Dafür gibt Dir dieser Artikel: „Eventmarketing – Was man über dieses Marketinginstrument wissen sollte!“ [3] wertvolle Tipps und der folgende Artikel: „5 erfolgreiche Event-Marketing-Beispiele“ [4] Beispiele.

E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing basiert auf den Austausch eines Unternehmens mit seinen Interessierten (potenzielle Kunden) und Kunden ausschließlich per E-Mail. Demzufolge sind „Unternehmen […] mit Hilfe des E-Mail-Marketings in der Lage, ihre Zielgruppe persönlich anzusprechen, neue Kunden zu gewinnen und bereits bestehende Kunden zu binden. Wegen der geringen Versandkosten, der hohen Versandgeschwindigkeit und den unterschiedlichsten Gestaltungsmöglichkeiten nimmt E-Mail-Marketing eine wichtige Rolle innerhalb des Onlinemarketings ein“ [5].

Guerilla-Marketing

Typisch für das Guerilla-Marketing ist die Ausgangssituation: Geringes Werbebudget und gleichzeitig mit Kreativität enorme Reichweite zu erzeugen. Demzufolge ist das Ziel beim Guerilla-Marketing, die Aufmerksamkeit bei den (potenziellen) Kunden durch Aha- bzw. Wow-Effekte zu erreichen. Meistens erzielen Guerilla-Marketingmaßnahmen diese hohe Aufmerksamkeit in sehr kurzer Zeit.

Sensations-Marketing

Wie der Name bereits signalisiert: Sensation! Demzufolge kennzeichnet das Sensations-Marketing eine Art „kreatives Marketing“. Denn das Ziel beim Sensations-Marketing liegt darin, durch überraschende und begeisterne Werbung Aufmerksamkeit beim Kunden zu erreichen. Einige der Instrumente findest Du in dieser Auflistung zu den Marketingformen wie Ambush Marketing, Ambient Media, Guerilla Marketing, Virales Marketing. Falls Du spannende Beispiele für Dein Sensations-Marketing suchst, dann findest Du diese in dem Artikel: „Sensation Marketing: Werbung die begeistert und überrascht“ [6] tolle Ideen. Ich war überrascht über diese tollen Marketingbeispiele.

Telefon-Marketing

Die unmittelbare Kommunikation und Ansprache seiner Kunden ermöglicht das Telefon-Marketing. Dabei erfolgt der direkte Dialog per Telefon. Zum Einsatz kann das Telefon-Marketing kommen für die Kundengewinnung und Kundenbindung sowie für den Kundenservice. Ziel beim Telefon-Marketing ist die Betreuung im After-Sales-Bereich sowie Kundenbetreuung und Kundengewinnung, um schnell neue Kundenwünsche in Erfahrung zu bringen. Mithilfe des direkten Dialogs am Telefon kann ein Unternehmen direkter seine gewünschte Botschaften und Angebote vermitteln.

Permission-Marketing

Aufgrund der zunehmenden Daten gehören bestimmte Marketingformen zum Permission-Marketing (besondere Form des Dialogmarketing). Beim Permission-Marketing ist „der Versand von Werbung an eine explizit erteilte Erlaubnis (engl.: permission) des Empfängers gekoppelt“ [7]. Wichtig dabei ist, dass das werbende Unternehmen die Erlaubnis vor dem Versand seiner Werbung einholt. Hervorzuheben ist, dass die korrekte Erlaubnis als rechtskräftiger Nachweis in der Datenbank erfolgt. Typische Anwendung des Permission-Marketings sind das E-Mail-Marketing und Lead-Management.

Vorteil des Permission-Marketings

Vorteile vom Permission-Marketing ist die bestätigte Erlaubnis durch die Konsumenten. Diese signalisiert eine gewünschte hohe Bereitschaft Werbung für eine bestimmte Zeit zu konsumieren.

Virales Marketing

Unweigerlich mit Virales Marketing verbunden ist das folgende Wort: Virus. Damit zeigt sich, dass eine Werbebotschaft ungewöhnlich schnell von Mensch zu Mensch verbreiten soll. Genau dies ist das Ziel von viralem Marketing. Statt einer linearen eine exponentielle Verbreitung der Werbebotschaft. Dafür nutzt das Marketing als Instrument die Mund-zu-Mund-Propaganda (Word-of-Mouth). Beispiele und Anregungen für das Virale Marketing finden Sie in dem Artikel: „Was ist Viral Marketing: Die Mechanismen für ein organisches Momentum“ [8]

Fazit für Marketingformen: So vielfältig ist das Marketing

Zuerst gilt, dass all diese Marketingformen das selbe Ziel besitzen. Nämlich, seinen Beitrag für das erfolgreiche Realisieren der Unternehmensstrategie zu liefern. Jedoch unterscheiden sie sich im Weg dahin und im Aufwand.

Weiterhin kann ich Dir keine Empfehlung geben, dass Du unbedingt und unter allen Umständen diese, diese und jene Marketingform in Deinem Marketing-Mix und Deiner Marketingstrategie einzusetzen hast. Vielmehr gilt, die passende(n) Marketingform(en) zu finden. Wenn Du Deine Marketingform(en) definiertest, dann vernetze sie sehr clever. Dies heißt, dass stetig geschaut wird, wie unterstützt die eine Marketingform die andere Marketingform und anders herum.

Einen Tipp für Dich habe ich doch: Nutze die Synergieeffekte für Dein Marketing!

Welche der vorgestellten Marketingformen setzt Du für Dein Marketing ein? Schreibe Deine Antwort für einen Austausch unten per Kommentar!

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 13. März 2020:

[1] Brand Evolution: Moderne Markenführung im digitalen Zeitalter
[2] Definition: Event Marketing
[3] Eventmarketing – Was man über dieses Marketinginstrument wissen sollte!
[4] 5 erfolgreiche Event-Marketing-Beispiele
[5] Definition E-Mail-Marketing
[6] Sensation Marketing: Werbung die begeistert und überrascht
[7] Permission-Marketing: Ausführliche Definition im Online-Lexikon von Gabler
[8] Was ist Viral Marketing: Die Mechanismen für ein organisches Momentum

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Streuverlust im Marketing und in der Werbung: Bedeutung und Tipps zum Minimieren
Streuverlust im Marketing und in der Werbung: Bedeutung und Tipps zum Minimieren 2000 1333 Ralph Scholze

Streuverlust im Marketing und in der Werbung führt dazu, dass Du Dein Marketing- und Kampagnenbudget nicht bestmöglich nutzt. Kurz gesagt: Dadurch verschwenden wir wertvolle Ressourcen, die an einer anderen Stelle fehlen. Daher erfordert professionelles Marketing und erfolgreiche Werbung einen starken Fokus auf seine Zielgruppe. Damit eng verbunden ist der Streuverlust. Welche Bedeutung dieser besitzt und welche Möglichkeit existieren, den Streuverlust im B2B-Marketing und in der Werbung zu minimieren, zeigt Dir die folgende Abbildung und der folgende Artikel:

Streuverlust: Seine Bedeutung im Marketing und in der Werbung sowie für Social-Media-Kampagnen für B2B-Unternehmen von webpixelkonsum

Quelle: webpixelkonsum (Streuverlust: Seine Bedeutung im Marketing, in der Werbung und für Social-Media-Kampagnen)

Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema Streuverlust im Marketing und in der Werbung

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema Streuverlust im Marketing und in der Werbung folgende Schwerpunkte:

  1. Warum existiert der Streuverlust?
  2. Wie berechnet sich der Streuverlust im Marketing und in der Werbung?
  3. Fakten zum Thema Streuverlust
  4. Tipps für geringere Streuverluste mit Deinen Werbeanzeigen
  5. Fazit für Streuverlust im Marketing und in der Werbung: Seine Bedeutung und Tipps zum Minimieren

Zuerst widme ich mich der Begriffserklärung – Streuverlust – in Form von Definitionen.

Erste Definition zum Streuverlust

Die erste Definition stammt von Prof. Dr. Franz-Rudolf Esch [1]: „Überschreitung des Rahmens der anvisierten Zielgruppe, die mit der Werbebotschaft erreicht werden soll, durch Medien und Werbemittel. Streuverluste treten auf, wenn bei der Streuung der Werbemaßnahmen keine Deckungsgleichheit von Streu- und Absatzgebiet erzielt wird.“.

Eine weitere Definition zum Streuverlust

Eine weitere Definition findet sich bei Onlinemarketing-Praxis [2]: „Werden über einen Werbeträger Personen erreicht, die nicht zur Zielgruppe des Werbetreibenden gehören, spricht man von Streuverlusten. Durch Streuverluste können bei der Verbreitung von Werbemitteln überflüssige und zusätzliche Kosten entstehen.“.

Deswegen: Lass uns diese beiden Definitionen zum Thema – Streuverluste – genauer anschauen!

Unter dem Strich gilt, dass der Streuverlust im Marketing und in der Werbung negativ ist. Demzufolge müssen sich Marketingverantwortliche mit diesem Thema auseinandersetzen. Anders ausgedrückt: Der Streuverlust steht uns im Weg, wenn die eigenen Werbemaßnahmen erfolgreich sein sollen. Ferner minimieren wir Kosten, die keinen Beitrag zum Werbeerfolg und damit zum Umsatz beziehungsweise Gewinn beitragen. Unter dem Strich zusammengefasst: Der Streuverlust kostet uns Geld! Dabei ist es egal, welche Marketingform wir für unseren Marketing-Mix und unsere Marketingstrategie einsetzen.

Warum existiert der Streuverlust?

Im Grunde genommen handelt es sich bei dem Streuverlust um die Personen, die als Käufer gar nicht in Frage kommen. Dennoch erhalten diese Personen Werbeanzeigen. Diese erhalten sie, obwohl die gar nicht zur Zielgruppe gehören. Ferner besitzen sie überhaupt kein Interesse an der beworbenen Dienstleistung bzw. dem Produkt.

Einerseits fehlt auf der Seite der potenziellen Kunden das Interesse am Produkt oder an der Dienstleistung oder es existiert eine Abneigung gegen Werbung. Andererseits existiert auf Seiten der Marketingverantwortlichen lückenhafte Kenntnisse über die „richtige“ Zielgruppe oder das Know how über die Starken-Schwächen der verschiedenen Werbemöglichkeiten (in den Rubriken Offline-, Offline- und Online- sowie Online-Werbeanzeigen). Wenn das Reporting bei realisierten Werbekampagnen ausfällt, dann bleiben wichtige Erkenntnisse im Verborgenen.

Kampagnenziel – Streuverlust minimieren – verursacht Konflikte

Unter dem Strich ist der Streuverlust für die eigenen Marketing-Kampagne ein Problem. Immerhin müssen wir als werbetreibendes Unternehmen einen Preis zahlen für die eigene Marketing-Kampagne. Jedenfalls, wenn wir bestimmte Kampagnen-Abrechnungsmodelle nutzen wie CPM (TKP). Mit anderen Worten impliziert CPM Menschen, die gar nicht zu Zielgruppe gehören. Dennoch müssen wir für diese Menschen bezahlen. Demzufolge entstehen Kosten (d.h. Streuverlust).

Allerdings existiert ein Konflikt.

Einerseits wollen wir den Streuverlust für die eigenen Kampagnen minimieren. Andererseits streben wir das Kampagnenziel – Reichweite signifikant steigern – an. Folglich hilft ein genaues Targeting. Infolgedessen minimiert sich der Streuverlust. Gleichzeitig erhöht sich die Effizienz der eigenen Werbekampagnen. Dafür bieten sich performance-basierte Preismodelle wie CPC an. Der größte Vorteil dieser performance-basierte Preismodelle (Kampagnen-Abrechnungsmodelle) liegt darin, dass erst durch diese nachweisbare Aktion durch den Nutzer Kosten anfallen. In die­sem Falle minimieren sich die Streuverluste.

Bedenke: Der Streuverlust lässt sich minimieren. Gänzlich zu vermeiden ist beinah unmöglich.

Der Streuverlust im Marketing und in der Werbung existiert, da Werbekampagnen ihre Zielgruppe plus nicht zur eigenen Zielgruppe gehörende Menschen erreichen. Darum nehmen Menschen Werbemaßnahmen von Unternehmen und Marken wahr, obwohl sie als Kunde gar nicht infrage kommen.

Beispiele von „typischen“ Streuverlusten

Vielleicht fragst Du Dich, wo im Werbealltag „typische“ Streuverluste auftreten. Daher hier einige Beispiele:

  • Anzeigen in Print wie Magazine, Zeitungen,
  • Werbung im Radio,
  • TV-Werbung im TV,
  • Banner-Werbung auf Websites, Blogs oder Shops,
  • Flyer in Geschäften von Kooperationspartnern,
  • Postwurfsendungen,
  • Versand von Newsletter ohne Personalisierung,
  • Keywords, die nicht zum eigenen Content auf der Website bzw. im Corporate Blog passen [3].

Wie berechnet sich der Streuverlust im Marketing und in der Werbung?

Um die Streuverluste von Werbemaßnahmen berechnen zu können, benötigen wir einen neuen Begriff: Die Affinität.

Affinität: Ihre Bedeutung

Hinter – Affinität – verbirgt sich „im Marketing die Eignung eines Werbemittels für die Zielgruppe einer Kampagne“ [4]. Demzufolge beschreibt die Affinität einen Wert, welcher die Wirkung von einer Werbemaßnahme auf die Zielgruppe als Zahl definiert. Anders ausgedrückt gibt die „Zielgruppenaffinität [an], wie hoch der Anteil der anvisierten Zielgruppe an der Gesamtnutzerschaft eines Mediums ist“ [5]. Demgemäß sagt uns die Affinität etwas über die Streugenauigkeit von einem Kommunikationskanal aus [6].

Ausgedrückt wird die Affinität meistens als prozentualer Wert oder als Index. Dafür stehen zwei Unterscheidungen zur Wahl:

  1. unterdurchschnittliche Affinität, d.h. ein Index unter 100 = hoher Streuverlust und
  2. überdurchschnittliche Affinität, d.h. ein Index über 100 = niedriger Streuverlust.

Affinität: Wofür ist sie wichtig im Marketing und in der Werbung?

Zuerst ist wichtig zu erkennen, dass die Affinität als Zahlenwert existiert. Infolgedessen sind unterschiedliche Kommunikationskanäle (Medien) auf ihre Streuverluste zu vergleichen. Aus diesem Grund spielt die Affinität für Deine Mediaplanung eine sehr wichtige Rolle. Zum Beispiel empfiehlt sich ein Kommunikationskanal mit einer überdurchschnittliche – statt einer unterdurchschnittliche – Affinität für die eigenen Werbemaßnahmen zu nutzen. Denn ein niedriger Streuverlust bedeutet in Bezug auf die Affinität innerhalb einer Zielgruppe eine hohe Affinität.

Unter dem Strich halten wir bezüglich der Affinität fest: Sie ist immer im Zusammenhang zu betrachten, da sie sich nur relativ auf die gesamte Größe der Zielgruppen bezieht. Auf jeden Fall wichtig zum Ermitteln des Streuverlustes ist der Anteil der eigenen Zielgruppe eines Kommunikationskanal.

Fakten zum Thema Streuverlust

Oben bereits angekündigt, gebe ich Dir einige Zahlen mit auf den Weg.

Zuerst einige (besser viele) Fakten rund um die Werbeausgaben bei Statista, die beeindruckend sind [7]. Weiterhin empfehle ich Dir zwei Benchmarks zum Thema E-Mail-Marketing, die Dir (und auch mir) reichlich Zahlen liefern [8, 9].

Tipps für geringere Streuverluste mit Deinen Werbeanzeigen

Gleich ein ganz wichtiger Hinweis für Dich: Es existieren Maßnahmen, damit der Streuverlust minimal ist. Daher für Dich einige Tipps, die Dir diese Abbildung zeigt:

Diese Abbildung von webpixelkonsum widmet sich dem Thema, wie B2B-Unternehmen und mittelständische Unternehmen in ihren Kampagnen im Marketing und auf Social Media den Streuverlust minimieren können. Auf dieser Abbildung sind 9 Tipps zum Minimieren von dem Streuverlust dargestellt. Diese Tipps beziehen sich zum Beispiel auf die Zielgruppe wie Bestimme Deine Zielgruppe so genau wie möglich, sprich Deine Zielgruppe so persönlich wie möglich an, kenne die

Quelle: webpixelkonsum (Tipps für minimalen Streuverlust im Marketing und in der Werbung sowie für Social-Media-Kampagnen)

  • Bestimme Deine Zielgruppe so genau wie möglich (Thema: Persona)!
  • Sprich Deine Zielgruppe so persönlich wie möglich an!
  • Setze den passenden Marketing-Mix ein!
  • Nutze die richtigen Targeting-Techniken!
  • Kenne die „Lieblingsorte“ Deiner Zielgruppe für Deine Werbung!
  • Platziere Deine Werbebotschaften an den „Lieblingsorten“ Deiner Zielgruppe!
  • Behalte Deine aktiven Werbekampagnen stetig im Blick und optimiere notfalls!
  • Werte Deine Werbekampagnen objektiv aus!
  • Kaufe Dir externes Know-how oder bilde Dich weiter, wenn notwendig!

Demzufolge entsteht der Streuverlust durch das Streuen der eigenen Werbemittel durch eine Überdeckung. Das heißt im Klartext, dass die gewonnene Reichweite über die definierte Zielgruppe hinaus geht.

Fazit für Streuverlust im Marketing und in der Werbung: Seine Bedeutung und Tipps zum Minimieren

Wir alle sind täglich mit einer Unmenge an Werbung konfrontiert. Dadurch ergeben sich für Unternehmen und ihr Marketing Anforderungen an ihre Werbemaßnahmen, die beinah unlösbar sind.

Professionelles Marketing und erfolgreiche Werbung erfordern wesentlich mehr als ein „galaktisches Budget“. Vor allem gilt die Devise, die eigene Zielgruppe so genau wie möglich zu kennen. Dafür helfen uns Daten. Bedenke dabei, dass Daten allein keine Erfolgsgaranten sind. Vielmehr gilt, diese zu interpretieren, um wertvolle Kenntnisse zur genauesten Ansprache der eigenen Zielgruppe zu eruieren. Denn Streuverluste bedeuten angesprochene Werbekontakte (Touchpoint), die sich außerhalb Deiner Zielgruppe befinden. Im schlimmsten Fall bleibt Dein Unternehmen oder Deine Marke bei diesen Menschen in schlechter Erinnerung.

Was für eine Aufgabe!

Deshalb gilt für erfolgreiche Werbemaßnahmen und Marketingkampagnen die genaue Auswahl der Zielgruppe und Partner, die Deine Werbeanzeigen genau dort publizieren, wo sie auch auf starkes Interesse bei potenziellen Kunden stoßen. Partner können Tageszeitung, Fernsehen oder Social-Media-Plattformen wie Facebook oder Instagram sein. Dabei ist zu achten, dass sich Werbung grundsätzlich lohnt, aber manchmal doch nicht. Daher richte Deine Business-Accounts auf Social Media bestmöglich ein.

Unter dem Strich ist festzuhalten: Der Streuverlust existiert immer. Daher rechne bei Deinen Werbekampagnen mit einem geringen Streuverlust und Kosten, die sich nicht in Umsatz wandeln lassen.

Ein Beispiel zum Thema Streuverlust im Online-Marketing

Dieses Beispiel stammt nicht aus meiner Feder. Dennoch empfehle ich Dir den folgenden Artikel, da er uns anschaulich ein Praxisbeispiel vorstellt: „So optimieren Sie Ihren Video-Content mit Datenanalysen“ [10].

Wie setzt Du Dich mit dem Thema – Streuverluste – auseinander? Welche Maßnahmen realisierst Du, um den Streuverlust zu minimieren? Schreibe Deine Antwort für einen Austausch unten per Kommentar!

Benötigst Du für Deine Social-Media-Kampagnen aktive Unterstützung, dann vereinbare gleich online Dein kostenloses Erstgespräch. Unser Erstgespräch dauert 20 bis 30 Minuten. Während dessen besprechen wir Deine Anforderungen und offenen Fragen sowie die nächsten notwendigen Schritte für Deine Kampagnen.

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 16. März 2020:

[1] Streuverluste
[2] Streuverluste
[3] Blog SEO optimieren: Tipps und Tools
[4] Affinität
[5] Lexikon der Unternehmensführung – Marketing: Zielgruppenaffinität
[6] Was gibt die Affinität an?
[7] Statistiken zum Thema Werbung
[8] E-Mail-Marketing-Benchmark 2018
[9] Ultimate Email Marketing Benchmarks for 2019: By Industry & Day
[10] B2B Video Strategie: So optimieren Sie Ihren Video-Content mit Datenanalysen

  • Ralph Scholze
  • Keine Kommentare

Online-Pressemitteilung schreiben ist einfach, wenn Du darauf achtest
Online-Pressemitteilung schreiben ist einfach, wenn Du darauf achtest 150 150 Ralph Scholze

Für Deine Öffentlichkeitsarbeit spielt die Pressemitteilung als bewährtes PR-Instrument eine wichtige Informationsquelle für Deine Medienpartner wie Journalisten und Redaktionen. Deine Medienpartner stellen vor allem an Online-Pressemitteilungen Anforderungen, die Dir in diesem Artikel vorgestellt werden.

Zuerst spielte die „klassische Pressemitteilung“ (Pressemeldung, Pressesendung) lange Zeit die Rolle als „Vermittler“ zwischen Unternehmen und der Presse. Medienaffine Unternehmen lieferten Informationen an ausgewählte Medienpartner. Diese veröffentlichten jene Pressemitteilungen, wenn die Pressemitteilungen die Anforderungen erfüllten.

Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema Online-Pressemitteilung schreiben ist einfach

Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema Online-Pressemitteilung schreiben folgende Schwerpunkte:

  1. Wofür sind Pressemitteilungen wichtig
  2. Für wen sind Pressemitteilungen?
  3. Was ist eine Online-Pressemitteilung?
  4. Welchen Aufbau kennzeichnet die Online-Pressemitteilung?
  5. Der Nutzen einer Online-Pressemitteilung
  6. Tipps für erfolgreiche Online-Pressemitteilungen
  7. Fazit für Online-Pressemitteilung schreiben ist einfach

Aufgrund des fehlenden Internet war die „klassische Pressemitteilung“ lange ein bewährtes PR-Instrument. Jedoch die Zeiten änderten sich. Seit Jahren gehört für Unternehmen das Internet fest in die Unternehmensstrategie. Folglich änderte sich die PR-Strategie. Infolgedessen publizieren Unternehmen heute über das Internet ihre Neuigkeiten über Produkte bzw. Dienstleistungen und Events.

Einerseits änderte sich in den letzten Jahren wegen des Internet die PR-Strategie bei den Unternehmen. Andererseits recherchieren Medienvertreter heute mit der Hilfe des Internet. Unter dem Strich benötigen wir eine andere Art von Pressemitteilung. Denn für das Internet passt die „klassische Pressemitteilung“ nicht mehr. Eine neue Pressemitteilung muss her: Die Online-Pressemitteilung.

Wofür sind Pressemitteilungen wichtig

Pressemitteilungen sind für viele wichtige Angelegenheiten sinnvoll. Vor allem sind sie wichtig, wenn Dein Unternehmen über die Presse die eigene Bekanntheit steigern will. Für Dich einige Beispiele der wichtigen Angelegenheiten:

  • Produkt-Neuheiten, wenn diese für aktuelle Probleme Lösungen offerieren,
  • Studienergebnisse,
  • Veröffentlichung von Fachwissen, d.h. Fachbeitrag, Whitepaper,
  • Neue Führungskräfte,
  • Besondere Unternehmens-Jubiläum,
  • Umzug des Unternehmens.

Für wen sind Pressemitteilungen?

Obwohl die Antwort auf diese Frage einfach ist, erlebe ich im Alltag oft merkwürdiges. Die Zielgruppe für Deine Pressemitteilung sind die Journalisten und Medienpartner. Demzufolge sind nicht die Zeitungsleser oder Deine Kunden die Zielgruppe für Deine Pressemitteilungen. Daher versetze Dich beim Schreiben Deiner Pressemitteilungen in einen Journalisten bzw. Medienpartner. Der wichtigste Punkt dabei: Journalisten besitzen wenig Zeit. Daher achte auf die Tipps!

Unter dem Strich zusammengefasst schreibst Du Deine Pressemitteilungen für Medienpartner; also nicht für Deine Kunden. Medienpartner waren vor Jahrzehnten nur die Journalisten. Jedoch wandelte sich diese Konstellation wegen des Internet. Infolgedessen gehören heute zu den Medienpartnern und damit zu Deiner Zielgruppe für Deine Pressearbeit:

  • weiterhin die Journalisten,
  • die Online-Presseportale,
  • Blogger (Blogger Relations) und
  • Influencer (Influencer Marketing).

Was ist eine Online-Pressemitteilung?

Zuerst für Dich das Wichtigste: Eine Online-Pressemitteilung ist keine „klassische Pressemitteilung“. Auf der einen Seite unterscheiden sich beide Arten gravierend. Demgegenüber besitzen beide Arten von Pressemitteilungen Gemeinsamkeiten

Gemeinsamkeiten der „klassische Pressemitteilung“ und „Online-Pressemitteilung“

Beide Arten der Pressemitteilung besitzen gemeinsam folgende Punkte:

  • Nachrichtenwert,
  • Zielgruppe, d.h. Journalisten und Medienpartner (Blogger).
  • Qualität, d.h. Rechtschreibung, Grammatik,
  • Stil.
  • Keine Werbung.

Exkurs für Dich: Der Nachrichtenwert

Warum bedeutet der Nachrichtenwert für Deine Pressearbeit so viel? Dafür klären wir diese Frage: Was besagt der Nachrichtenwert? Auf diese Frage gibt Dir der Artikel: „Der Nachrichtenwert in der PR“ [1] erste Antworten. Demzufolge finden Medien ein Thema interessant, „wenn es in einen aktuellen gesamtgesellschaftlichen Kontext passt“ [1]. Infolgedessen besitzt die Pressemitteilung einen Nachrichtenwert. Deshalb sollten Pressemitteilungen aktuelle Meldungen enthalten, sonst landen sie im „Papierkorb“. Du findest in der folgenden Abbildung zum Nachrichtenwert eine visuelle Zusammenfassung:

Infografik zeigt den Aufbau des Nachrichtenwerts einer Pressemitteilung für Journalisten - Online-Pressemitteilung schreiben ist einfach, wenn Du darauf achtest

Quelle: webpixelkonsum (Nachrichtenwert einer Pressemitteilung für Journalisten)

Unterschiede der „klassische Pressemitteilung“ und „Online-Pressemitteilung“

Die Unterschiede sind beinah unscheinbar, aber gravierend für den Erfolg Deiner Online-Pressemitteilungen:

  • Einsatz von SEO und die Rolle der Suchmaschinen,
  • Publikationsort: Internet vs. Zeitung.

Welchen Aufbau kennzeichnet die Online-Pressemitteilung?

Den „heiligen Gral“ für die „perfekte“ Online-Pressemitteilung kann ich Dir nicht liefern. Dies liegt an den zahlreichen modernen Content-Formaten, die in die Online-Pressemitteilungen Schritt für Schritt Einzug halten. Aufgrund dieser Entwicklung rückt die Online-Pressemitteilung zunehmend in Richtung „Online-Texte“ mit all den Anforderungen wie Textstruktur, SEO und Benutzerfreundlichkeit. Demzufolge besitzt eine sehr gute Online-Pressemitteilung folgenden groben Aufbau:

  1. Title (Headline, Hauptüberschrift),
  2. Teaser (Lead),
  3. Meldungstext (Pressetext) mit Zwischenüberschriften, Bild- und/oder Video, Links,
  4. Abbinder (Boilerplate) mit Kontaktdaten des Pressekontakts.

Title (Headline, Hauptüberschrift) in der Online-Pressemitteilung

Ausdrucksstark!

So muss der Titel (Headline, Hauptüberschrift) Deiner Online-Pressemitteilung sein. Am Besten verpackt in maximal 63 Zeichen (inkl. Leerzeichen). Gleichzeitig muss sich in dem Titel Deiner Online-Pressemitteilung das wichtigste Keyword befinden. Warum muss das Keyword im Title stehen? Im Grunde genommen liegt dies an dem Online in dem Wort Online-Pressemitteilung. Immerhin wollen Online-Pressemitteilung im Internet gefunden werden.

Teaser (Lead) in der Online-Pressemitteilung

Knackig!

Genauso knackig wie ein frischer Salat muss der Teaser (Lead) sein. Wenn dieser Teaser passt, dann steigt die Chance für eine Veröffentlichung. Der Teaser entspricht dem ersten Absatz. Gleichzeitig stellt der Teaser komprimiert den wesentlichen Inhalt Deiner Online-Pressemitteilung in zwei bis drei Sätzen vor. Dafür stehen Dir die – W-Fragen – zur Verfügung, die ich Dir weiter unten genauer vorstelle.

Meldungstext (Pressetext) in der Online-Pressemitteilung

Detailliert!

Deine Kernaussagen des Teasers mit Hintergrundinformationen finden sich im Meldungstext (Pressetext). Zur Gliederung und zum Umfang lässt sich notieren, dass drei bis fünf Absätze mit Zwischenüberschriften sinnvoll sind. Achte dabei auf den sachlichen Sprachstil! Weiterhin an diesen Punkt: Das Wichtigste zuerst! Zitate, Bild- und/oder Video sowie Links zu weiteren Informationen sind für Deine Medienpartner wertvolle Anregungen zur Vertiefung in ihrer Recherche.

Abbinder (Boilerplate) in der Online-Pressemitteilung

Dialogorientiert!

Im Abbinder (Boilerplate) bietet sich hervorragend die Möglichkeit an, die Kontaktdaten des Pressekontakts von Deinem Unternehmen zu platzieren. Ebenfalls in den Abbinder mit zwei bis drei Sätzen kannst Du allgemeine Informationen zu Deinem Unternehmen schreiben.

Wenn Du diesen Aufbau einhältst, dann steigerst Du die Chance auf eine Veröffentlichung. Weitere Anregungen für den Aufbau Deiner Online-Pressemitteilungen liefert Dir der Artikel von PR Gateway: „Optimale Online Pressemitteilungen schreiben Teil 2: Der Aufbau“ [2]. Abgesehen von dem bereits vorgestellten Aufbau gehört der folgende wichtige Punkt in Deine Online-Pressemitteilung. Die „umgekehrte Pyramide“. Falls Du jetzt überrascht bist, dann erkläre Dir schnell den Sinn dieser „umgekehrten Pyramide“. Schreibe zuerst das Wichtigste in Deine Pressemitteilung! Anschließend folgt die zweit-wichtigste Aussage usw.

Die W-Fragen sind essentiell in Deiner Pressemitteilung

Dafür steht Dir ein wertvolles „PR-Werkzeug“ zur Seite. Ich rede von den W-Fragen. Auf jeden Fall gehören die berühmten – W-Fragen – in Deinen Pressemitteilungen beantwortet. Vor allem beantworte diese W-Fragen am Anfang Deiner Pressemitteilung (Teaser). Folglich schreibst Du in Deiner Pressemitteilung das Wichtigste für Deine Medienpartner. Jene W-Fragen sind:

  • Wer?
  • Was?
  • Wann?
  • Wo?
  • Wie?
  • Warum?
  • Woher (Welche Quelle)?

Denke daran, dass die Beantwortung dieser W-Fragen sehr wichtig ist. Im Gegensatz dazu besteht noch eine größere Herausforderung; die Überschrift Deiner Pressemitteilung (Title). Bereits mit ihr muss klar sein: Was ist die Neuigkeit? Deswegen bring die Neuigkeit auf den Punkt in Deiner Überschrift. Wenn alles passt, dann weckst Du die Neugierde der Journalisten und Deiner anderen Medienpartner.

Dummy Image

Erinnere Dich stets daran, dass Journalisten und Medienpartner Menschen sind! Daher experimentiere mit Deinen Pressemitteilungen und überrasche sie wie diese Pressemitteilung von Chevrolet.

[tweetshare tweet=“Der Aufbau einer Online-Pressemitteilung“]

Der Nutzen einer Online-Pressemitteilung

Der Nutzen einer Online-Pressemitteilung begründet sich in den geringen Kosten der Erstellung und der Verbreitung. Gleichzeitig spricht die Online-Pressemitteilung neben den Journalisten als „klassische Medienpartner“ neue Medienpartner an. Dadurch vergrößert sich die Reichweite und zusätzlich steigt die Bekanntheit von Deinem Unternehmen. Infolgedessen können potenzielle Kunden auf ihrer Customer Journey auf Dein Unternehmen außerhalb des eigenen Wirkungsbereichs [3] aufmerksam werden. Umsatzsteigerung ist die Folge.

Parallel gewinnst Du mehr Besucher (Traffic) für Deine Corporate-Website. Einerseits liegt dies daran, dass Medienpartner über Dich schreiben. Andererseits begründet sich dies durch die Suchmaschinen. Da Du in Deinen Online-Pressemitteilung relevante Keywords einsetzt, werden sie in Suchergebnissen angezeigt und bestenfalls geklickt.

Unter dem Strich gewinnst Du mit Deinen Online-Pressemitteilung für Dein Unternehmen Aufmerksamkeit sowie Interesse und Akzeptanz bei den Medienpartnern.

Tipps für erfolgreiche Online-Pressemitteilungen

Deine Medienpartner erhalten täglich Millionen von Pressemitteilungen. Ein häufiger Fehler in der Praxis ist, dass in den Pressemitteilungen die Informationen nicht präsent sind. Deswegen nutze das kkk-Prinzip: Kurz! Knackig! Konkret! Dies heißt für Dich: Achte darauf, dass Deine Online-Pressemitteilungen mit 200 bis 250 Wörtern auskommen. Dies liegt daran, dass online lange Texte ungern gelesen werden. Typischerweise beinhaltet die ideale Länge für Online-Pressemitteilungen 300 bis 500 Wörter (2.000 bis 3.500 Zeichen).

Weiterhin sei in Deinen Pressemitteilungen ehrlich. Deine Medienpartner riechen Übertreibungen Meilen gegen den Wind. Wenn Deine Pressemitteilungen voller Übertreibungen sind, dann sind Deine Medienpartner längst weg, bevor Deine Pressemitteilungen überhaupt in ihre Nähe gelangen.

Setze hochwertiges Bildmaterial in Deine Pressemitteilungen ein! Stelle diese im Pressebereich auf Deiner Corporate Website zur Verfügung! Wenn möglich, dann biete Bilder mit Menschen an zum Beispiel Euer Team oder das Management. Gebe dabei immer den Hinweis, dass diese Bilder für Deine Medienpartner zur freien Verfügung stehen.

Der nächste Tipp für Dich: Baue Dir einen Presseverteiler mit für Dein Unternehmen relevanten Medienpartner auf!

Für Deine eigene Kontrolle empfehle ich Dir den folgenden Tipp. Er bezieht sich auf das „Wichtigste am Anfang Deiner Pressemitteilung“. Entferne Schritt für Schritt Deine Absätze von unten und kontrolliere jedes Mal, ob Deine Pressemitteilung aussagekräftig bleibt. Eine Aufgabe, die Dich fordert.

Achte auf Qualität! Vor allem Journalisten legen darauf sehr viel Wert. Deswegen empfehle ich Dir das 4-Augen-Prinzip oder besser das 6-Augen-Prinzip. Dies heißt für Dich, dass ein oder zwei andere Personen noch einmal Deine Pressemitteilung auf Fehler korrigieren. Auf jeden Fall erfolgt dies vor der Publizierung bzw. dem Versand Deiner Pressemitteilung. Notfalls nutze professionelle Tools für diese Aufgabe.

Extra-Tipp für Dich: Checkliste für das Schreiben einer Online-Pressemitteilungen

An dieser Stelle findest Du zusammengefasst wichtige Fragen, die die Qualität Deiner Online-Pressemitteilungen verbessern:

  • Steht das Wichtigste am Anfang?
  • Existieren kurze Sätze?
  • Sind Abkürzungen erklärt?
  • Aktiv formuliert?
  • Keywords bestimmt und ein integriert?
  • Fremdwörter gemieden?
  • Finden sich starke Verben?
  • Sind Adjektive und Adverbien gestrichen?
  • Wortwiederholungen?
  • Lebendige Sprache, d.h. keine Substantivierung?

Schließlich denke daran, dass Du Deine Pressemitteilung veröffentlichst. Einerseits bietet sich dafür der Pressebereich auf Deiner Corporate Website an. Andererseits nutze Deinen eigenen Presseverteiler und die Social-Media-Accounts Deines Unternehmens. Ein wichtiger Tipp für Dich: Denke daran, dass auf den Social-Media-Accounts Deines Unternehmens Deine Zielgruppe Deine Kunden und weniger Deine Medienpartner sind! Das heißt, dass Du Deine Pressemitteilung Zielgruppen- und Kanalgerecht kommunizieren musst.

[tweetshare tweet=“Checkliste für das Schreiben einer Online-Pressemitteilungen“]

Fazit für Online-Pressemitteilung schreiben ist einfach, wenn Du darauf achtest

So einfach kannst Du mit diesen Anregungen und Tipps Deine Online-Pressemitteilung schreiben. Im Grunde genommen bietet das Internet beste Voraussetzungen für Deine Online-Pressemitteilungen. Einerseits vergrößerte sich durch das Internet und seiner Entwicklung die Zielgruppe für Deine Pressemitteilungen. Neue Medienpartner wie Blogger (Blogger Relations) und Influencer (Influencer Marketing) gehören für viele Unternehmen heute wie selbstverständlich zum PR-Alltag. Andererseits entwickelt sich der Pressebereich auf Corporate Websites stärker zu Newsrooms, so dass Medienpartner jederzeit relevante Unternehmensneuigkeiten abrufen können.

Unter dem Strich sind Online-Pressemitteilungen bestens für Deine erfolgreiche Pressearbeit geeignet. Zusätzlich sind sie kostengünstig, wenn Du die vorgestellten Tipps zum Schreiben einer Online-Pressemitteilung realisierst.

Welche Tipps und Erfahrungen besitzt Du mit Online-Pressemitteilung? Schreibe mir Deine Meinung für einen Austausch unten per Kommentar!

Quellenangaben

Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 8. Februar 2019:

[1] Der Nachrichtenwert in der PR
[2] Optimale Online Pressemitteilungen schreiben Teil 2: Der Aufbau
[3] Owned, Earned und Paid Media: Ihre Bedeutung und Nutzung in Deiner Content-Marketing-Strategie

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